Kaip pardavėjai verčia mus pirkti daugiau, nei mums reikia

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Gerai, kad neprisijungus ir internetinės parduotuvės negali priversti tavęs klysti kaip anties. Tačiau jie gali padaryti ką nors blogesnio – įtikinti išleisti pinigus prekėms, kurių tikrai nereikia. Šiame demaskuojančiame straipsnyje kalbama apie gudrybes, kurių imasi pardavėjai, norėdami priversti jus išmesti pinigus į kanalizaciją.

Esame įpratę apsipirkimą traktuoti kaip paprastą procesą. Turime ką nors nusipirkti, einame į standartinę parduotuvę arba perkame internetu. Kartais procesą apsunkina ieškant daugiau informacijos apie produktą, skaitant atsiliepimus ar paskambinus draugui patarimo.

Tačiau iš tikrųjų viskas nėra taip paprasta. Bent jau pardavėjams.

Matote, pardavėjai ne tik siūlo platų prekių asortimentą, bet ir daro mums stipresnę įtaką. Tiek neprisijungusios, tiek internetinės parduotuvės turi savo nešvarių gudrybių, kuriomis manipuliuoja mūsų elgesiu.

Todėl prieš eidami apsipirkti turėtumėte susipažinti su savininkais, kurių žinioje vykstate, kad jie negalėtų apsigauti su stebuklingu pinigų dingimu iš jūsų piniginės. O artėjančių švenčių išvakarėse šis straipsnis gali būti labai naudingas.

Prekybos centrai

Kai einate apsipirkti prekybos centruose ar bet kurioje kitoje neinternetinėje parduotuvėje, pardavėjai gali turėti įtakos ne tik jūsų vizualiniam suvokimui.

Cinamono efektas

Ar pastebėjote, kad kai kuriuose prekybos centruose, atrodo, prie kiekvieno įėjimo stovi nedideli prekystaliai su bandelėmis ir kitais kepiniais? Už tai galima padėkoti kvapų mokslui, kuris sėkmingai taikomas marketinge.

Matote, visi tie šviežiai iškeptų cinamono suktinukų, šokoladinių raguolių, sočiųjų riestainių ar šviežios duonos kvapai pakelia nuotaiką. Remiantis 1997 m. „The Sweet Smell of… Helping: Effects of Pleasant Ambient Fragrance on Prosocial Behavior in Prekybos centrais“atlikta studija, žmonės savo noru imasi nuobodžių darbų.

Bet, žinoma, tai ne vienintelis dalykas. Kvapas taip pat labai glaudžiai susijęs su emocijomis ir prisiminimais. Štai kodėl jūsų buvusio vaikino ar draugės arba atsitiktinio autobuso keleivio kvapas po skutimosi (ar kvepalų) gali sukelti nepatogią agresiją. Tabako ar šviežių medžio drožlių kvapas atmintyje ryškiai primena akimirkas, kai su seneliu ką nors gaminote iš medžio.

Pardavėjai pastebėjo, kad malonūs kvapai, įskaitant bandeles, ne tik verčia ilgiau užsibūti parduotuvėse (nes tai malonu), bet ir vilioja išleisti daugiau pinigų. Pasak Marko Gatti, Nacionalinės mažmeninės prekybos federacijos vadovo, daugelis mažmenininkų naudoja kvapų rinkodarą, kuria iš tikrųjų siekiama kuo ilgiau išlaikyti pirkėjus parduotuvėse. Tai padeda žmonėms jaustis patogiau apsipirkimo procese ir daugeliu atvejų padidina išlaidas.

Dėl to paaiškėja, kad veiksmingiausia išeitis iš šios situacijos – apsiperkant kuo labiau suspausti nosį.

Vietos su kavinėmis ir užkandinėmis

Antras ne mažiau svarbus šviežių kepinių kvapo įtakos aspektas yra jo poveikis mūsų skrandžiui. Ir net jei nesate tikrai alkanas, šviežios bandelės kvapas gali paskatinti jus stovėti eilėje prie kepinių.

Ir vargiai nueini 10 metrų neatsitrenkęs į maitinimo vietas. Tai taktika iš prekybos centro pusės. O jei turite galimybę neskubėti namo pietauti ar paguosti rėkiančio vaiko kažkuo saldžiu, tikimybė, kad pavėluosite į parduotuves, gerokai padidėja. Ir jei ten praleisite daugiau laiko, greičiausiai praleisite daugiau.

Prekybos politika

Daugelis prekybos centrų suprojektuoti taip, kad norint patekti į tam tikrą prekių sekciją, teks pereiti nuo vieno galo iki kito, o tuo pačiu Jūsų kelias eis per kitus skyrius. Ir tai nėra atsitiktinumas. Jei visos jums reikalingos parduotuvės ar skyriai būtų sugrupuoti, kaip staiga suprastumėte, kad jums tiesiog reikia naujo skėčio ar kalendoriaus? Nors pagrindinis jūsų kelionės tikslas buvo nusipirkti drabužėlių kūdikiams. Įdėkite tą pačią saldžią bandelę, kurią pirkote pakeliui.

Be to, didieji prekybos centrai patys nusprendžia, kurie prekių ženklai ir kokia tvarka bus dedami į jų patalpas. Tai taip pat turi tam tikros įtakos sprendžiant, į kurią parduotuvę nuspręsite eiti.

Internetinės parduotuvės

Čia vargu ar užtruks saldžios bandelės kvapas ar galimybė užkąsti per varginantį apsipirkimą. Tačiau rinkodaros specialistai rado išeitį ir iš šios situacijos.

Nemokamas pristatymas

Sąžiningai, kaip dažnai perkate ką nors iš internetinės parduotuvės vien todėl, kad pristatymas nemokamas? Arba kaip dažnai Jūsų krepšelyje atsirasdavo prekių, kurių tau tikrai nereikia, bet joms šiandien tiesiog taikoma speciali akcija – nemokamas pristatymas! Ir galų gale išleidžiate 1000 rublių nereikalingiems daiktams, kad sutaupytumėte 150 rublių pristatymo metu.

Internetiniai pardavėjai pasinaudojo tuo, kad žodis „nemokamas“sukelia trumpąjį jungimą mūsų smegenyse. Ir mes pasiruošę pirkti bet ką, jei tik ten yra bent kažkas nemokamai.

Savo dukterinėje įmonėje Prancūzijoje „Amazon“nusprendė pradėti specialią programą: 1 frankas siuntimo kaina buvo lygi 20 Amerikos centų. Dėl to prancūzai atsiskyrė ne taip noriai, kaip tikėjosi, su savo pinigais. Tada „Amazon“vėl pakeitė sąlygas ir pristatė standartinį nemokamą pristatymą. Ir Prancūzija prisijungė prie kitų „laimingųjų“.

Jeigu įsivaizduojate, kad iš tiesų nemokamas siuntimas kainuoja 50 centų, jau pagalvosite prieš dėdami dar vieną smulkmeną į krepšelį su užrašu „Nemokamas pristatymas“.

Nereikia išsitraukti piniginės

Kiekvienas rūpestingas pardavėjas suteikia galimybę pasinaudoti galimybe įsiminti savo duomenis, kad nereikėtų kaskart eiti prie piniginės įvedus kredito kortelės numerio.

Žinoma, juk tą laiką, kurį būtum skyręs atsikėlęs ir eidamas pasiimti piniginės, galėjai dar naudingiau praleisti jų parduotuvėje.

Dar įmantresni pardavėjai siūlo galimybę apsipirkti vienu paspaudimu, taip palengvindami šį procesą taip, kad net nedvejodami paspaudžiate „Pirkti“.

Pirkimo greitis

Internetiniai pardavėjai greitumu naudojasi įvairiais būdais: jie gali taip palengvinti pirkimo procesą, kad vos vienu spustelėjimu pasieksite tai, ko norite, arba gali pateikti konkretų produktą arba tą patį nemokamą pristatymą per ribotą laiką. Ir abiem atvejais turėsite nemažai laiko pagalvoti, ar šis pirkinys reikalingas.

Netgi puslapių įkėlimo laiko sutrumpinimas patenka į pardavėjų rankas. Tyrimai parodė, kad sumažinus atsisiuntimo greitį nuo 6–9 sekundžių iki 2 sekundžių, pajamos gali padidėti 5–12 procentų.

Ribotą laiką apribotą triuką dažnai naudoja tokios svetainės kaip „Groupon“, kurios kiekvieną dieną taiko nuolaidas naujai produktų grupei. Tai yra, žinote, kad rytoj šiai prekei nuolaidos nebus, o jei dabar jos nepirksite (net jei ir nėra specialaus poreikio), tuomet už ją teks sumokėti visą sumą. Žmonės nesugeba racionaliai mąstyti, vedami laikrodžio tiksėjimo.

O internetinės parduotuvės nori ne galvoti, o reaguoti.