5 suvokimo spąstai, kurie verčia mus mokėti daugiau ir pirkti nereikalingus

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Suvaldyti finansus mums gali būti sunku ne dėl matematikos, o dėl psichologijos.

Jei finansų valdymas būtų susijęs su skaičiavimu ir planavimu, mes būtume puikūs. Tačiau kai kalbama apie finansinius sprendimus, mūsų smegenys dažnai dirba prieš mus. Permokame už prekes ir paslaugas ar perkame ką nors nenaudingo ne todėl, kad nemokam skaičiuoti. Visa tai susiję su suvokimo ypatumais ir šališkumu, kuris nesuteikia priežasties ir nepriima teisingo sprendimo. Bet jei suvokiate savo šališkumą, galite jį įveikti.

1. Nuskendusių išlaidų klaida

Jei kada nors turėjote nesėkmingus santykius, kurie truko per ilgai, jau susidūrėte su pasenusių išlaidų klaida. Investuojate į kažką ir net jei galiausiai viskas klostosi blogai, nesustojate, nes kitaip paaiškės, kad visos jūsų pastangos buvo bergždžios.

Štai keletas realaus gyvenimo pavyzdžių.

• Važiuojate į techninės įrangos parduotuvę, esančią labai toli nuo namų, tikėdamiesi ten nusipirkti gerą išmanųjį telefoną. Bet to, ko norėjai, nėra. Norėdami pateisinti ilgą kelionę, perkate kitą išmanųjį telefoną, kuris jums nepatinka. O po kelių savaičių naudojimo nusipirkite kitą, nes šis jums netinka.
• Pusvalandį ieškojote tinkamo daikto didelės internetinės parduotuvės svetainėje, bet nieko tinkamo nerandate. Jums niekas nepatinka, bet tiek daug laiko praleidote ieškodami, kad jaučiate, kad tereikia ką nors nusipirkti.
• Perkate netinkamus vonios dažus, bet užuot pirkę kitus ir perdažę, perkate daugiau netinkamų dažų ir taip pat dažote jais kitą kambarį.

Galbūt stojate į universitetą, kurio nekenčiate, norėdami įgyti specialybę, kurioje niekada nedirbsite? Galbūt turite nuostolingą verslą, kuris siurbia pinigus ir nieko neatneša, bet nuolat jį kurstote?

Visa tai yra ilgalaikės finansinės klaidos. Bet su jais galima susitvarkyti. Pirmiausia turite nustatyti trigerius – sąlygas, kuriomis mąstote ir elgiatės šališkai. Tada apskaičiuokite, kiek daugiau sumokėsite, jei ir toliau neteisingai investuosite pinigus.

Pavyzdžiui, jums gali kilti tokia mintis: „Aš nuėjau tiek, kiek galėjau [įrašykite bet kokį blogą sprendimą čia]“.

Kai jums ateina tokia mintis, supraskite, kad rizikuojate padaryti nepataisomų išlaidų klaidą. Tada paklauskite savęs: „Kiek mokėsiu, jei ir toliau tai darysiu? Žinoma, skaičiavimai bus apytiksliai, tačiau tai suteiks galimybę pagrįstai įvertinti galimus nuostolius.

Pavyzdžiui, jei perkate daugiau netinkamų dažų, skaičiuojate, kiek turėsite išleisti, kad vėl perdažytumėte kambarį – nes jums nepatinka šie dažai ir anksčiau ar vėliau tai pripažinsite.

Atpažinti savo trigerius yra geriausias būdas išvengti netinkamo elgesio.

2. Palaikykite savo pasirinkimą

Pirkėjo gailėjimasis visada prasideda neigimu, dar vadinamu racionalizavimu po pirkimo, arba pasirinkimo palaikymu. Tai yra kitų požiūrių ignoravimas, bandant apginti jūsų jau priimtą sprendimą.

Pavyzdžiui, nusprendėte įsigyti naujausią iPhone modelį, tiesiog jį įsimylėjote ir nusprendėte, kad turėtumėte jį turėti. Norėdami pateisinti išmanųjį telefoną, kuris kainuoja du jūsų atlyginimus, pradedate įtikinėti, kad tai yra teisingas pasirinkimas.

Pasakykite sau, kad perkate jį ilgam, nes išmanusis telefonas yra kokybiškas ir, skirtingai nei kiniški telefonai, tarnaus ilgiau nei metus, įsitikinkite, kad visi sėkmingi žmonės turi iPhone, o tai, galima sakyti, yra investicija į šviesią ateitį ir pan.

Tai yra Stokholmo pirkėjo sindromas, ir taip jis paaiškinamas viename iš

Andrew Nicholsonas Skaitmeninės psichologijos ir rinkodaros konsultacijų svetainės The GUkU įkūrėjas.

Racionalizavimas po pirkimo, dar žinomas kaip Stokholmo pirkėjo sindromas, yra smegenų mechanizmas, padedantis pašalinti pažinimo disonansą. Tai toks diskomfortas, kurį patiriame, kai prieš mus iškyla du priešingi įsitikinimai.

Jei mūsų pačių vidinių pasiteisinimų nepakanka, mes ieškome papildomų įrodymų, patvirtinančių savo sprendimą, ignoruodami faktus, kurie jiems prieštarauja. Šis procesas vadinamas šališkumo patvirtinimu.

Taip dažnai nutinka, kai priimate sunkius sprendimus, o pirkimo sprendimai labai dažnai būna sudėtingi.

Tam yra tik viena priemonė – neužstrigti ties sprendimu, mąstyti plačiai. Žinoma, tai lengviau pasakyti nei padaryti, ypač turint omenyje, kad mąstome daug siauriau, nei galvojame. Jums tiesiog reikia priimti kitų žmonių požiūrius ir juos apsvarstyti, o ne iš karto atsisakyti, nes tai prieštarauja jūsų sprendimui.

Taip pat naudinga turėti žmogų, kuris padėtų išlaikyti sveiką protą. Pavyzdžiui, jūs pasakojate savo sutuoktiniui apie sprendimą įsigyti ką nors brangaus, o jo nustebimas ir jūsų sprendimo atmetimas gali padėti jums laiku susivokti.

Be to, jei pradėsite aršiai ginti savo požiūrį, tai gali paskatinti išankstinį požiūrį į pirkimą. Jei atpažinsite trigerį, jums bus lengviau atpažinti šališkumą ir.

3. Snap efektas

Galbūt girdėjote apie įsitvirtinimo prekyboje poveikį. Tai yra tada, kai per daug pasikliaujate pirmąja informacija, kurią gaunate apie produktą, ir leidžiate šiai informacijai vadovautis tolesniais sprendimais.

Pavyzdžiui, restorano meniu matote sūrio mėsainį už 300 rublių ir galvojate: „300 rublių už sūrio mėsainį? Niekada! O tada iš to paties meniu nusiperki sūrio mėsainį už 250 rublių ir tau tai atrodo visiškai priimtina alternatyva.

Inkaravimo efektas veikia ir derybų metu. Pavyzdžiui, jūs duodate interviu ir sakote, kad esate pasirengęs dirbti už 30 000 ar daugiau rublių atlyginimą, o tai iš tikrųjų yra daug mažiau, nei tikitės. Tai tampa jūsų kaiščiu, ir užuot nustatę aukštesnę kartelę, ją nuleidžiate ir dėl to pasitenkinate mažesniu atlyginimu.

Naudokite tvirtinimo efektą, kad galėtumėte pasinaudoti derybomis. Tokiu būdu tai gali turėti įtakos ne tik tam, kiek išleidžiate, bet ir kiek uždirbate. Užuot tik pripažinę šį poveikį, galite su juo susidoroti atlikdami savo kainų tyrimą.

Pavyzdžiui, perkate automobilį, o pardavėjas jums sako beprotišką kainą – jis bando jus paveikti privalomuoju efektu. Bet tai nesvarbu, nes jūs jau supratote, kiek kainuoja šis automobilis, ir žinote, kokios kainos iš tikrųjų galite tikėtis.

Tas pats pasakytina ir apie jūsų atlyginimą. Sužinokite, kiek žmonių jūsų veiklos srityje, jūsų pareigose, įmonėje norite dirbti. Tokiu būdu turėsite realių lūkesčių, nepaisant to, kiek skaičius jums buvo suteiktas pokalbyje.

4. Bandos efektas

Imate paskolą automobiliui ir per kelerius metus permokate nemenką sumą. Tuo pačiu jums nereikia skubiai įsigyti automobilio ir galite saugiai sutaupyti reikiamą sumą, kad vėliau galėtumėte nusipirkti automobilį be paskolos.

Bet jūs vis tiek imate automobilį į kreditą, nes „taip daro visi“, o paskola jums neatrodo kaip vergas su didele permoka. Tai yra bandos efektas.

Užuot priėmę pagrįstą ir apgalvotą sprendimą, kuris atneš jums daugiau naudos, sutinkate su nepalankiomis sąlygomis, kurios laikomos norma visuomenėje.

Bandos instinktas verčia mus nekreipti dėmesio į santaupas pensijai, galvojant maždaug taip: „Nė vienas iš mano draugų netaupo pensijai, kodėl aš turėčiau? Jūsų draugai neturi nieko bendra su jūsų išėjimu į pensiją, tačiau bandos instinktas verčia susieti šiuos faktus ir pasikliauti rezultatu.

Sekti minią ne visada yra blogai. Jei jums tikrai reikia automobilio, pavyzdžiui, darbui, paskola yra vienintelė galimybė ir ji atsipirks.

Bandos efekto įveikimas ne visada reiškia daryti dalykus kitaip nei dauguma. Tai reiškia, kad reikia savarankiškai išanalizuoti galimybes ir pasirinkti geriausią sprendimą sau.

Kai reikia priimti finansinį sprendimą, viską apskaičiuokite, apsvarstykite įvairius scenarijus ir tada išsirinkite, kas jums tinka.

5. Status quo

Status quo šališkumas yra tada, kai pirmenybę teikiate sprendimams, kurie nepakeis jūsų gyvenimo. Ir tai gali būti prieš jus, kai kalbama apie finansus.

Štai keletas pavyzdžių.

• Jūsų mėnesinės išlaidos yra didesnės nei pajamos, bet jūs negalite gyventi be kabelinės televizijos, restoranų ar brangių kavos pertraukėlių.
• Užuot investavę savo pinigus, jūs ir toliau ilgus metus laikote juos taupomoje sąskaitoje su menkomis pajamomis.
• Galite prisijungti prie pigesnio tarifų plano, tačiau jums patogiau likti prie senojo tarifų plano, kurį naudojate jau keletą metų, nors jis yra dvigubai brangesnis nei naujasis.

Mums labiau patinka status quo, nes tai patogu. Sunku parodyti valią ir pakeisti savo gyvenimą. Bet jei pradėsite keistis palaipsniui, galite apgauti savo protą ir įveikti šio poveikio įtaką.

Pavyzdžiui, jei norite pakeisti savo gyvenimo būdą ir nustoti išleisti daugiau nei uždirbate, pradėkite nuo mažens, panaikindami vieną išlaidų sritį: vieną mėnesį nustokite lankytis restoranuose, kitą mėnesį – brangių dalykėlių ir pan.

Tačiau šališkumas ne visada yra blogas dalykas. Tarkime, kad turite santaupų, o tada ateina pamišęs investuotojas ir nori, kad išimtumėte visus pinigus iš sąskaitos ir investuotute į jo naują fondą.

Būdami šališki dėl status quo arba palaikydami savo pasirinkimą, išgelbėsite jus nuo impulsyvių ir brangių pokyčių, kurie jums nieko neduos. Esant tokiai situacijai, geriau įsiklausyti į investuotoją, o tada, remiantis savo žiniomis, apsvarstyti jo idėją iš įvairių pusių.

Tačiau dažniausiai priimdami finansinius sprendimus savo šališkumo net nesuvokiame. Ir nors ši akloji zona daro įtaką jūsų pasirinkimams, ji atneša daugiau žalos nei naudos.