Mąstymo spąstai, verčiantys išleisti daugiau

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Jei nustosite veikti automatiškai, galite išvengti daugybės nepagrįstų išlaidų.

Remiantis klasikine ekonomikos teorija, žmonės elgiasi racionaliai ir priima sau naudingiausius sprendimus. Tačiau elgesio ekonomistai nesutinka. Jie mano, kad negalima ignoruoti žmogaus psichikos ypatumų.

Mūsų protas veikia pagal savo dėsnius, kuriuos vargu ar galima pavadinti logišku ir racionaliu ekonominiu požiūriu. Todėl šiandien kalbėsime apie pinkles, į kurias mus įvaro mūsų pačių protas. Stenkitės jų vengti, kai tik įmanoma.

1. Netekties baimė

Mes daug labiau bijome ką nors prarasti, nei džiaugiamės įsigiję naują.

Pabandykite įsivaizduoti, kokios naujienos jums paliks didesnį įspūdį – ar jums buvo padidintas atlyginimas, ar šiemet laukiamas priedas jums neduos? Eksperimentai patvirtina, kad praradimą patiriame stipriau.

Prisiminkite bet kurio kurso svetainę, kur karts nuo karto pasirodo pranešimas „Liko tik 10 vietų“. Mes bijome praleisti progą ir impulsyviai pirkti.

2. Status quo šališkumas

Šis efektas iš dalies susijęs su ankstesniuoju: mums psichologiškai patogu, kai viskas išlieka taip pat. Faktas yra tas, kad bet koks pokytis, net ir teigiamas, yra stresas.

Verčiau liksime su zyle rankose, nei bandysime ką nors pakeisti.

Atsakykite į paprastą klausimą: kaip dažnai keičiate mobiliojo ryšio operatorių? Laikui bėgant senojo operatoriaus tarifai auga, o rinkoje atsiranda vis daugiau pelningų pasiūlymų naujiems klientams. Bet mes atkakliai ir toliau ištveriame nepalankią, bet pažįstamą seną.

Tai galima paaiškinti nenoru suprasti ryšio subtilybes. Tačiau daugybė psichologinių eksperimentų W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status quo šališkumas priimant sprendimus / Rizikos ir neapibrėžtumo žurnalas. įrodė, kad tikroji tokio elgesio priežastis yra baimė atsidurti stresinėje situacijoje, net jei galų gale yra atlygis.

3. Barnumo efektas

Prisiminkite, kada paskutinį kartą skaitėte savo horoskopą. Net jei netikite visomis šiomis prognozėmis, ar jums akimirką atrodė, kad jos iš dalies apibūdina jūsų gyvenimą? Jei taip, vadinasi, patekote į Barnumo spąstus.

Esmė ta, kad dauguma žmonių yra linkę priskirti bendrus ir neaiškius apibūdinimus kaip savo asmenybės ir gyvenimo ypatybes.

Kaip tikriausiai jau atspėjote, šiuo efektu visapusiškai naudojasi astrologai, būrėjai ir kiti „pranašautojai“. Bėda ta, kad visos formuluotės iš horoskopų tinka beveik visiems be išimties žmonėms: „tu esi atsakingas žmogus, bet kartais gali suklysti“, „mėgsti linksmintis“, „tavęs laukia geros žinios“. Kuo pozityvesni aprašymai, tuo daugiau atitikmenų rasime.

4. Pinigų iliuzija

Mes linkę suvokti nominalią, o ne tikrąją pinigų vertę. Kitaip tariant, mus traukia dideli skaičiai, nors pinigų perkamoji galia yra daug svarbesnė (kiek prekių galite nusipirkti už tam tikrą sumą).

Kai viršininkas praneša apie atlyginimo didinimą, džiaugiatės, kad uždirbate daugiau. Tačiau vargu ar galvojate apie infliaciją, kuri „suvalgo“visą jūsų pelną. Su nauju atlyginimu pernai galite nusipirkti mažiau prekių nei senoji. Jūsų finansinė padėtis niekaip nepasikeitė.

Bet pats atlyginimo didinimo faktas žmogui yra labai svarbus, nes nominaliai jis tapo turtingesnis.

5. Inkaravimo efektas

Tai yra mūsų tendencija įvertinti skaičius pagal pradinį apytikslį. Daikto savikainą įvertiname pagal pardavėjo nurodytą kainą, o ne patys galvoti, ar tai sąžininga, ar ne.

Šis poveikis ypač ryškus stresinėse situacijose.

Nusprendi išsinuomoti butą, šeimininkas įvardija savo kainą. Remdamiesi šiuo skaičiumi pradedate derėtis, nors visai gali būti, kad objektyviai jis padvigubėja. Tačiau mūsų mąstymas mus nuvilia, ir mes psichologiškai laikomės prie šio inkaro.

6. Turėjimo efektas

Esame linkę pervertinti savo turtą. Šiuo atveju nėra taip svarbu, ar daiktas iš tikrųjų priklauso jums. Svarbiausia jausti tai kaip savo.

Tikriausiai gyvenime teko susidurti su šiuo efektu, jei bent kartą buvote turguje. Ten pardavėjai už kablio ar sukčiai įtikina laikyti daiktą rankose, pasimatuoti.

Kai tik nesąmoningai pajusite daiktą kaip savo, esate pasirengęs pirkti.

Tačiau yra šios taisyklės išimtis – patyrę kolekcininkai. Jie suinteresuoti gauti kuo daugiau naudos iš jų, yra pasirengę prekiauti ir yra racionalesni apsipirkimo pasirinkime.

7. Paskendę išlaidų spąstai

Kitas mūsų psichikos bruožas – beviltiškas nenoras mesti nuostolingą verslą ir judėti toliau. Mums psichologiškai sunku pripažinti savo nuostolius, todėl ir toliau investuojame į nepelningas akcijas ar namo statybą, nes tiek pastangų ir pinigų jau išleista.

Paskendusių išlaidų efektas akivaizdus versle ir kasdieniame gyvenime. „General Motors“pavyzdys yra iliustratyvus: vadovybė tikėjo, kad amerikiečiai aktyviai pirks japoniškų automobilių kopijas. Ir nepaisant to, kad pardavimai aiškiai parodė priešingai, jie daugelį metų gamino nuostolingą produktą. Situacija pasikeitė tik pasikeitus vadovų komandai.

Arba tų pačių spąstų pavyzdys įprastoje kasdienėje situacijoje: žmona nepalieka nemylimo vyro, nes „tiek metų pragyvenome kartu“. Rezultatas – nelaiminga santuoka ir nenoras pripažinti to, kas akivaizdu.

8. Laukimo efektas

Kuo daugiau kažko laukiame, tuo labiau to norime. Pats lūkesčių faktas, intriga suteikia produktui pridėtinės vertės mūsų akimis.

Ryškus pavyzdys – naujų iPhone pristatymas, kurio įmonės gerbėjai kaskart laukia. Tačiau šis efektas turi ir neigiamą pusę: su kiekvienu pakartojimu jo stiprumas silpsta. Jaudulys dėl naujų modelių vis silpnėja. Jei anksčiau žmonės kelias dienas stovėdavo eilėje prie durų į parduotuvę, tai pamažu šis įvykis suvokiamas vis ramiau ir ramiau.