Kodėl pasigendame gerų idėjų ir patenkame į sukčių glėbį

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Patyręs kalbėtojas gali pasakyti bet kokias nesąmones ir jums tai patiks.

Atrodytų, pati informacija yra svarbesnė už tą, kuris ją pateikia. Gera idėja atves į sėkmę, o bloga baigsis nesėkme, nesvarbu, kas ją sugalvojo – mylimas žmogus ar keistas atstumtasis. Tačiau visi žinome, kieno idėja bus laikoma gera.

Žmonės negali suvokti žodžių atskirai nuo to, kuris juos taria, ir tai sukelia daugybę liūdnų klaidų ir išankstinių nusistatymų.

Kodėl taip atsitinka

Pateikimas yra svarbesnis už informaciją

Žmonės yra pasirengę išklausyti bet kokias nesąmones, jei jos pateikiamos teisingai. Šis kognityvinis šališkumas buvo aptiktas 1973 m. eksperimento metu ir pavadintas Lapės efektu.

Trys grupės specialistų, turinčių aukštuosius psichiatrijos, psichologijos ir sociologijos laipsnius, klausėsi aktoriaus, pristatyto kaip daktaras Myronas Foxas, paskaitos. Paskaita buvo mokslinio stiliaus, bet lengvai sekama. Jis turėjo mažai praktinės vertės, daug neologizmų, neatitikimų ir nukrypimų nuo temos. Visa tai buvo pateikta su šiluma, gyvu humoru ir charizma. Nepaisant medžiagos nereikšmingumo, tiek profesorius, tiek jo paskaitos buvo vertinamos aukštais balais.

Kitas panašus eksperimentas buvo atliktas su mokiniais. Kiekvienai grupei buvo skaitomos trys paskaitos: pirmoji apėmė net 26 balus, kita – 14, trečioji – tik keturias. Vienai grupei visa tai buvo patiekta nuobodžiai, kitai – „Daktaro Lapės“stiliumi, su humoru ir charizma. Pirmosios grupės studentai paskaitas vertino pagal medžiagos kiekį: informatyvūs pasisakymai jiems atrodė geriau nei tie, kuriuose iš tikrųjų nieko nepasakojama.

Tačiau „Daktaro Lapės“grupės studentai skirtumo nepastebėjo: jiems visos paskaitos patiko maždaug vienodai – ir prisotintos temų, ir beveik tuščios, apimančios tik keturis klausimus.

Visuose eksperimentuose žmonėms atrodė, kad jie tikrai išklausė geros medžiagos ir įgijo vertingos patirties. Paskaitos malonumas slėpė jos menką vertę.

Ir tai paaiškina, kaip nesąžiningi žmonės sugeba apgauti ir paprastus žmones, ir profesionalus.

Pavyzdžiui, nepagaunamas sukčius Frankas Abagnale'as, apie savo gyvenimą parašęs knygą „Pagauk, jei gali“, dirbo be jokio išsilavinimo sociologijos dėstytoju, teisininku ir vyriausiuoju pediatru. Charizma ir didžiulis pasitikėjimas savimi padarė viską.

Taip pat yra priešingas poveikis: informacija automatiškai pripažįstama bloga, jei ją išsakė ne tas žmogus. Šis kognityvinis šališkumas vadinamas reaktyviuoju nusidėvėjimu.

Informacija neturi reikšmės be pasitikėjimo

Reaktyvusis nusidėvėjimo efektas buvo aptiktas 1991 m. eksperimente. Amerikiečių mokslininkai gatvėje paklausė žmonių, ką jie mano apie abipusį JAV ir Rusijos branduolinį nusiginklavimą. Kai žmonės praeiviams pasakė, kad idėja priklauso Reiganui, 90% sutiko, kad tai teisinga ir naudinga JAV.

Idėjos autorystę priskyrus neįvardintiems analitikams, gyventojų palaikymas nukrito iki 80 proc. Jei amerikiečiams buvo pranešta, kad M. Gorbačiovas siūlo nusiginkluoti, tokiai idėjai pritarė tik 44 proc.

Kitas eksperimentas buvo atliktas su izraeliečiais. Žmonių buvo klausiama, kaip jie jaučiasi dėl idėjos sudaryti taiką su Palestina. Jei dalyvis išgirdo, kad idėja kilo iš Izraelio vyriausybės, jam atrodė, kad ji skamba, jei iš Palestinos – ne.

Reaktyvus nusidėvėjimas apakina jus, verčia priimti sprendimą neįvertinus idėjos ir atmesti gerus pasiūlymus.

Derybų metu tai neleidžia rasti alternatyvaus varianto, kuris tiktų abiem. Taip kyla nenaudingi argumentai, kuriuose vietoj tiesos gimsta neapykanta. Priešininkai vienas kito neklauso, sąmoningai teikdami pirmenybę ir pripažindami varžovą siauro mąstymo ir nevertu.

Kaip susidoroti su šiuo šališkumu

Galite įveikti šias pažinimo klaidas ir panaudoti jas savo naudai.

Būkite kiek įmanoma objektyvesni

Jei norite įvertinti informaciją, pabandykite atsiriboti nuo ją pateikiančiojo. Sąmoningai pamirškite, kas yra šis žmogus, apsimeskite, kad vienas kito nepažįstate. Taikykite tai visur, kur svarbu rasti geriausią sprendimą, o ne išsiaiškinti, kas yra šaunesnis.

Protų šturmo, susitikimo ar bendradarbiavimo projekto metu visada vertinkite idėjas, o ne jų šaltinį. Taip labiau tikėtina, kad pasieksite tiesą.

Nesiginčykite veltui

Kad ginče gimtų tiesa, oponentai turi gerbti vienas kitą. Jei viena pusė kenčia nuo didybės kliedesių, nebus jokios prasmės. Ar verta švaistyti žodžius?

Patikrinkite žmones

Jeigu studentai žinotų, kad prieš juos – ne profesorius, o aktorius, jo žodžiai nebūtų taip palankiai sutikti. Daugelis apgaulingų schemų pasiseka, nes žmones skatina pasitikėjimas ir charizma. Pasitikėk žmogumi, užuot jį išbandęs.

Kompetencijos tikrinimas yra puikus įprotis.

Prieš mokėdami pasidomėkite, iš kur kilusi seminaro pranešėja ir knygos autorė, ką baigė kūno rengybos treneris ir verslo treneris.

Negalvok vienpusiškai

Galite be galo skųstis, kad žmonės yra kvaili ir pirmenybę teikia išorinėms žinioms, o ne tikroms žinioms, tačiau tai nepakeis padėties.

Jūsų pristatymas gali būti labai informatyvus, bet jei jis nėra gyvas, publika užmigs prieš pradėdama reikalą. Galite būti labai geras specialistas, tačiau jei jums pritrūks žavesio ir gebėjimo bendrauti su žmonėmis, jus nustelbs ne tokie protingi, bet malonesni.

Nereikia skųstis likimu – darykite viską, kad būtumėte charizmatiški ir informaciją pateiktumėte įdomiai.