Kodėl pelnas yra pagrindinis verslo sėkmės rodiklis

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Jei su pelnu viskas tvarkoje, verslas tikrai efektyvus. Likę rodikliai sukuria tik sėkmės iliuziją.

Verslininkai dažnai sutelkia dėmesį į netinkamus dalykus. Kalbėdami apie savo verslo rezultatus, jie giriasi prekybos vietų ir darbuotojų skaičiumi, apyvarta, svetainės lankomumu. O žodžiais atrodo šauniai: „Turiu tris prekybos vietas“, „Turiu 100 mln. apyvartą per metus“, „Turiu 5000 vartotojų per dieną“.

Tačiau vertinti verslą pagal šiuos rodiklius neteisinga. Jie rodo iškreiptą vaizdą. Ir iš pažiūros sėkmingas verslas gali egzistuoti ant išlikimo slenksčio.

Iliuzijos, trukdančios įvertinti verslo sėkmę

1. Būtina padidinti

Verslininkai aistringai vertina savo verslo mastą. Jie mano, kad kuo jis didesnis, tuo daugiau ir daugiau uždirba įmonė. Bet tai netiesa.

Vladimiras regiono centre turėjo baldų parduotuvę. Verslininkas nuolat iš kasos paimdavo 150 000 rublių per mėnesį. Tačiau jam to neužteko. Regiono centre jis nusprendė atidaryti dar dvi parduotuves. Gyventojų daugiau, pajamos taip pat, žmonės aktyvesni – tai reiškia, kad pardavimai eis, pelnas augs. Bet kažkas nutiko.

Prieš atidarydamas naujus taškus, Vladimiras apskaičiavo tik pardavimų padidėjimą. Apie naujas išlaidas jis negalvojo, bet jų buvo daug. Prekių pervežimas, nauji sandėliai, parduotuvių atidarymo išlaidos, nuoma, atlyginimai – viskas kainuoja. Be to, mieste yra ir daugiau konkurentų.

Per metus veiklos regiono centre didžiausias mėnesinis parduotuvių pelnas buvo 15 000 rublių. Gerai ir tai, kad nereikėjo dirbti nuostolingai. Tačiau Vladimiras vis tiek turėtų pagalvoti, ar visi jo darbai verti 15 000 rublių.

Verslo mastai gali būti įspūdingi, tačiau pelno marža nedidelė.

2. Kuo didesnė apyvarta, tuo sėkmingesnis verslas

Verslininkai mėgsta vertinti verslą pagal apyvartą. Tačiau prie ko veda šios apyvartos, yra subtiliai pamirštama.

Pasha prekiauja biuro baldais. Jo apyvarta per mėnesį siekia 8,5 mln. Pasha kas mėnesį iš savo verslo norėjo paimti 400–500 tūkstančių rublių.

Iš finansinių ataskaitų matyti, kad tokios išlaidos būtų nenaudingos verslui. Taip, yra pelno, bet jis neviršija 430 tūkstančių rublių. Dėl nuolatinių pirkėjų išankstinių apmokėjimų susidarė iliuzija, kad tai daugiau. Klientai sumokėjo, o prekes gavo tik po 12 dienų, tad prie kasos susikaupė nemažai pinigų. Tiesą sakant, tai buvo klientų lėšos. Dauguma jų pasitikėjo tiekėjais.

Jei Pasha imtų norimą sumą, pinigų plėtrai nebūtų skiriama, verslas ilgainiui taptų nuostolingas. Taip išeina, kad apyvarta didelė, o pelnas gerokai mažesnis.

3. Svarbiausia investuoti į rinkodarą

Rinkodaros metrika yra naudinga vertinant rinkodaros specialistų veiklą. Jie nelabai padeda įvertinti verslo efektyvumą.

Leonidas turi internetinę dovanų parduotuvę. Likus savaitei iki kovo 8-osios jis nusprendė reklamai skirti 300 000 rublių. Užsakymų daug, tik turi laiko pristatyti. Kovo 7 ir 8 dienomis jis nusprendė reklamai išleisti dar 400 000 rublių. Rinkodaros specialistė pranešė apie 2000 pirkinių per savaitę.

Kovo 9 dieną Leonidas apskaičiavo atostogų laikotarpio rezultatus. Dėl to, kad reklamai buvo išleista per daug pinigų, buvo prarasta 200 000 rublių. Bet marketingo požiūriu viskas puiku, galima pasigirti pardavimų skaičiumi.

Verslininkai dažnai pamiršta apie svarbiausią dalyką – pelną

Verslo rezultatus reikia vertinti pagal pelną. Likę rodikliai yra tarpinis etapas kelyje į pagrindinį.

Norint tinkamai įvertinti savo darbą, verslininkui reikalingas įrankis, susiejantis tarpinius rodiklius su pelnu – finansinis modelis.

Finansinis modelis yra verslo planavimo įrankis.

Į jį įvedami visi pagrindiniai rodikliai: konversija, vidutinė sąskaita, kaina. Finansinis modelis parodo, kaip šių rodiklių augimas didina pelną.

Finansinis modelis neveikia be verslo vadovo analizės. Pavyzdžiui, paskaičiavote, kiek verslui duotų srauto padidėjimas 5000 lankytojų per dieną, ir pamatėte, kad pelnas padidėtų 150 000 rublių per mėnesį. Nepatyręs vadovas iškart bėgs duoti užduoties rinkodaros specialistui. Protingas verslininkas pirmiausia išsiaiškina emisijos kainą. Gal 5000 lankytojų kainuos 200 000 rublių. Tada jis pradės ieškoti kitų galimybių padidinti pelną.

Finansinio modelio pavyzdys →

Finansinio modelio šablonas →

Jei Vladimiras prieš atidarydamas naujas parduotuves būtų parengęs finansinį modelį, būtų pamatęs, kad išlaidos augs greičiau nei pajamos. Paša būtų sužinojęs, kad iš didelės apyvartos mažai uždirba. Leonidas turėtų pardavimo piltuvą, kuris parodytų didžiausią įmanomą jam siūlomą kainą.

Svarbu atsiminti

• Kalbant apie verslo efektyvumą, svarbiausia yra pelnas. Tik jei su ja viskas tvarkoje, vadovas tikrai puikus. Likusi dalis dažnai tik sukuria sėkmės iliuziją.
• Reikalingi ir kiti rodikliai (vidutinis patikrinimas, konversija, svetainės lankomumas), bet tik tada, kai jie turi įtakos pelno augimui.
• Į kiekvieno rodiklio įtaką pelnui verslininkai žiūri naudodami finansinį modelį. Iš jo galima suprasti, kiek pelno duoda konkretaus rodiklio augimas.