Kaip nuo laisvai samdomo darbo pereiti prie savo agentūros

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Apie vidines kliūtis ir baimes, apie tai, kur ieškoti klientų, kaip padidinti pelningumą ir kur judėti toliau.

Pirmoji baimė

Beveik niekas apie tai nekalba, tačiau versle ir savarankiškoje veikloje sunkiausia nugalėti savo baimes. Sugriauti kliūtis savyje.

Pirma, labai sunku viską imti ir mesti. Sunku žengti žingsnį į tuštumą. Laisvai samdomas darbuotojas nuo nieko nepriklauso, taip pat ir kokios nors įmonės direktorius. Pinigus galite gauti tik tada, kai juos iš tikrųjų uždirbate patys. Neišeisite nusišluostyti kelnių ant kėdės ir nelauksite, kol jums bus sumokėta už biure praleistą laiką. Mintis "Jei nebus klientų, tai neturėsiu ką valgyti?" persekioja kiekvieną dieną.

Labai bijojau palikti paskutinę darbo vietą. Su būsimu partneriu dirbome interneto agentūroje Jekaterinburge. Ir kažkuriuo metu supratome, kad turime išvykti: dėl to, kad abu buvome tiesiog prastai įvertinti kaip specialistai. Jo atlyginimas buvo sumažintas per pusę, o po universiteto buvau per jaunas ir įžūlus dirbti už 20 tūkst.

„Laiminga proga“padėjo. Režisieriai pastebėjo, kad mano būsimasis partneris pradėjo vadovauti projektams (mūsiškiams) „iš šono“, ir jį atleido. Ir man buvo suteikta atsakomybė už jo darbo dalį. Prieš tai įmonėje vadovavau 25 aikštelėms, dabar jų yra 50, o atlyginimas buvo 20 tūkstančių rublių, todėl po trijų dienų išėjau.

Nežinau, ar šią baimę būčiau įveikęs kitaip, be stipraus išorinio faktoriaus.

Kaip viskas prasidėjo

Iš pradžių buvo kone pokštas: „Sukurkime savo internetinę studiją? - pasakiau savo būsimam partneriui telefonu. Net mintis praskriejo pro šalį, kad išsprogdinau kažkokią kvailystę.

Paskutinėje darbo vietoje per pastaruosius kelis mėnesius buvo daug senų klientų. Ir viskas dėl vidinių pokyčių: pasikeitė bendravimo su klientais politika (dabar tai padarė vadovai) ir ženkliai išaugo vidutinis čekis. Deja, paslaugų kokybė net krito dėl to, kad projektams pradėjo vadovauti nauji vaikinai, kurie nelabai suprato savo specifikos ir apskritai IT.

Šiurkšti agentūros vadovybės klaida buvo ta, kad prieš visus šiuos renginius mums buvo leista bendrauti su klientais. Taip tarp mūsų (profesionalų ir klientų) atsirado pasitikėjimas, todėl jiems pradėjus išvykti tiesiog pasiūlėme dirbti su mumis privačiai. Ir jiems patiko.

Kai mūsų su partneriu nebebuvome toje agentūroje, įmonė prarado dar dalį mus sekusių klientų. Iš esmės tai buvo tie, kurie iš ausų išgirdo, kad vadovaujantys skatinimo skyriaus specialistai išvažiavo eiti savo reikalų, o įmonė dabar tokio skyriaus apskritai neturi.

Lengvas dempingas ir asmeninis įsitraukimas į rankas: klientas džiaugėsi, kad dabar jo projektas yra pilnai stebimas kasdien. Kaina taip pat šiek tiek sumažėjo.

Partneris perėmė klientų paiešką ir priežiūrą, jiems kūrė reklamą. Ėmiausi projektų: nuo tekstų rašymo iki programavimo ir reklamos.

Klientų paieška

Praėjus maždaug trims mėnesiams po entuziazmo „Mes šaunūs laisvai samdomi vaikinai“, į galvą šovė šiek tiek liūdna mintis: „O jeigu pritrūks klientų? Nenorėjome pritraukti klientų iš laisvai samdomų biržų. Vien dėl to, kad čia didžiulė konkurencija, aršus dempingas (naujokai dirba tik dėl maisto) ir klientai su noru sutaupyti ir jus apgaudinėja, meta papildomus darbus.

Visi mūsų klientai atvyko tik iš lūpų į lūpas. Kadangi su partneriu IT srityje dirbome keletą metų ir iki tol turėjome mažai patirties versle, supratome, kad tai nesuteiks įmonei tokio augimo, apie kurį svajojome. Norėjome dirbti su šauniais klientais, nuolat vykdyti didelius projektus.

Šiek tiek stebėję rinką ir ištyrę įvairius reklamos kanalus internete, nusprendėme atmesti šią mintį ir nenaudoti tokių priemonių. Pirma, negarantuojama, kad skelbimai pasieks mūsų tikslinę auditoriją. Stengėmės dirbti su dideliais projektais, tam efektyvesni šaltieji pardavimai, kai skambini tiesiogiai sprendimų priėmėjui. Antra, tai labai brangu. Mūsų nišoje efektyvi kontekstinė reklama kainuoja nuo 20 tūkstančių rublių per savaitę. Jauna įmonė negalėjo sau to leisti, o rizika buvo nepagrįsta.

Pardavimų skyriaus sukūrimas

Todėl nusprendėme organizuoti pardavimų skyrių. Pirmiausia galvojome apie nuotolinį formatą. Darbo biržoje radome vieną pardavėją – nepasisekė, nesidomėjo ir „perdegė“po pirmo projekto. Tada buvo vadovas iš senos agentūros, taip pat nesėkmingos. Jis nuolat bandė mus apgauti ir reikalavo iki 70% pelno. Bet teko jį ištverti ilgai, nes bent šiek tiek pelno atnešė ir naujų klientų. Tada buvo mano partnerio geriausias draugas. Viskas čia visiškai liūdna: jie susikivirčijo ir, rodos, daugiau niekada nebendraus.

Per šiuos du mėnesius išmokau dvi pamokas. Pirma: niekada neturėtumėte kviesti draugų į verslą; turėtumėte ginčytis dėl pinigų. Antra: jokios patirties niekur. Pardavimų nuotoliniu būdu skyrius pasirodė ne toks jau lengvas variantas: žmonės greitai „perdegė“, nes motyvacijai mes, tiesą sakant, nieko šaunaus pasiūlyti negalėjome. Vadovai mažai domisi rezultatu, nenori dirbti už procentą, o nori atlyginimo. Neįmanoma jų suvaldyti be ofiso, nepadėjo net savas CRM, o pranešimai virto farsu. Mes patys neturėjome šaltųjų pardavimų patirties, savarankiškai sukurti skyrių atrodė beveik neįmanoma.

Dėl viso šio skausmo ėmėmės drastiškų priemonių: senam pažįstamam (pardavimų skyriaus vadovui iš įmonės, kurioje anksčiau dirbome) pasiūlėme verslo dalį. Idėja buvo tokia, kad jis parduoda, sudaro pardavimo skyrių ir užsiima visa komercine dalimi.

Taigi gavome komercijos direktorių, kuris buvo 10 kartų labiau motyvuotas nei bet kuris naujas vadovas. O vėliau visus skatino kilti į naujas aukštumas: „Man reikia biuro, kitu atveju kur dėti vadovą? Kur galiu atvesti klientus į pristatymą?

Antroji baimė

Baimė numeris antroji daugelio žmonių gyvenime, kuri trukdo vystytis: gauti mažiau nei dabar.

Per šešis mėnesius mums prireikė biuro penkiems žmonėms su perspektyva papildyti personalą iki aštuonių. Biuras yra įmonės veidas, todėl pirmiausia turi būti normaliai atnaujintas ir įsikurti verslo centre verslo centre. Antra, jis turi būti erdvus ir su galimybe įrengti posėdžių salę.

Biure taip pat reikalingi nauji baldai (stalai, kėdės, kabykla, spinta) bei kompiuteriai. Išlaidos buvo didelės, nepaisant to, kad atsivežėme du asmeninius kompiuterius. Bėgsiu į priekį ir pridursiu, kad po dviejų mėnesių pasamdėme šeštą darbuotoją (programuotoją), jis irgi kainavo.

Visos šios išlaidos buvo padengtos iš asmeninių lėšų, kurias vos spėjome užsidirbti, kad vėl „pralaimėtume“. Visą tą laiką bijojome išeiti iš komforto zonos: likti su mažesnėmis pajamomis nei dabar, miegoti mažiau nei šešias valandas, dirbti nuo 8 iki 22, neturint asmeninio gyvenimo. Tuo metu socialiniuose tinkluose aptikau vieno verslininko frazę, kuri padėjo nepalūžti: „Kartais reikia numirti, kad atgimtum kaip feniksas, naujas žmogus be baimių“. Ne pažodžiui, bet aš taip supratau. Taip, kartais reikia badauti, kad vėliau gautum normalias pajamas ir neužmigtum su baime, kad rytoj viskas sugrius.

Teisingas įpakavimas

Pakuotės koncepcijoje turiu omenyje viską: nuo komercinio pasiūlymo iki konferencijų, kuriose esi pranešėjas, ir požiūrį į darbą.

Visi mūsų klientai atvyko iš lūpų į lūpas ir padedami pardavimų skyriaus. Tam reikėjo atlikti 110% darbų, kad rekomendacijų srautas nesustotų.

Taip pat reikėjo jaukaus biuro ir skanios kavos, kad klientai jaustųsi kaip namie. Kambarys buvo iš naujo dekoruotas, ant sienų kabėjo pažymėjimai ir diplomai. Galvojome apie įvairias smulkmenas: pakabas, bokalus, šokoladus, muziką.

Komercinis pasiūlymas, deja, vis dar nėra paruoštas ir keičiasi kiekvieną savaitę. Taip yra todėl, kad klientas turi jausti individualų požiūrį. Būkime atviri: kiekvienam klientui pasiūlymo paruošimas yra nerealiai ilgas, todėl ruošėme dešimtis ruošinių. Nors pasiūlymui surinkti vis tiek prireikia daugiau nei poros valandų, verta.

Padidėjusios pajamos

Suformuotas pardavimų skyrius leido lengviau rasti naujų klientų, padidino įmonės pelningumą. Per mėnesį nuolat turėdavome nuo dviejų iki penkių naujų klientų. Iš pradžių tai labai gerai atsiliepė įmonės augimui, nes vienas didelis projektas (arba trys maži) padengia biuro išlaikymo išlaidas.

Klientų ciklas SEO agentūroje paprastai trunka nuo keturių iki šešių mėnesių: jei akcija neveikia, tada išeina, palikdama neigiamus atsiliepimus. Tokių „nutekėjimų“turėjome mažiau nei 5 proc., ir tai dėl to, kad užsakovas moka bent (mažiau nei 10 tūkst. už projektą) ir tikisi kosminių rezultatų. Nors mes jį apie viską įspėjome ir pasakojome, kaip toliau klostysis įvykiai ir kokios patikros reikia.

Norėdami padidinti klientų ciklą, į kiekvieną projektą įtraukėme kūrimo valandas. Klientams ši idėja labai patiko. Pavyzdžiui, žmogus sumoka 20 tūkstančių rublių, gauna 10 valandų interneto kūrimo (kurios stebimos CRM) ir gali įgyvendinti kai kuriuos savo „norus“svetainėje: pakeisti dizainą, susikurti asmeninę paskyrą. Tarkime, projektui SEO tokio darbo nereikia, bet klientas nori tai padaryti. Jei įgyvendinimas nėra sunkus, jis gali paprašyti tai padaryti nemokėdamas papildomai. Šis metodas padėjo pratęsti klientų ciklą dar keturiais mėnesiais. Padidėjęs klientų lojalumas įmonei, dėl to padidėjo pelningumas.

Pasikeitimų įvyko ir pardavimų skyriuje. Atsirado darbuotoja, kuri ieško internetinės svetainės kūrimo konkursų ar šaltų klientų skambučių būdu. Taip, interneto svetainių kūrimas įmonei atneša naujų sunkumų: čia reikia pristatyti projektų vadovus ir didinti programuotojų skaičių. Bet kita vertus, čekis yra 3-5 kartus didesnis, o šiuos pinigus galima skirti įmonės plėtrai.

Personalas

Rėmeliai yra viskas. Rasti klientus pakankamai lengva, tačiau išlaikyti juos daug sunkiau, čia padeda kvalifikuoti darbuotojai. Todėl mes visada ieškojome naujų žmonių.

IT darbo rinkoje mažai gerų laisvų specialistų. Yra daug studentų ir tokio amžiaus žmonių, kurie nusprendė imtis IT, pasižiūrėję į kursus ir manydami, kad čia yra daug pinigų. O jei studentai dirba už mažas sumas ir greitai mokosi, tada problemos prasideda nuo antros kategorijos: iš karto norisi didelio atlyginimo su minimaliomis žiniomis.

Puikūs specialistai skirstomi į du tipus: vieni bijo keisti darbą, net jei pagal kvalifikaciją gauna mažiau nei nusipelnė, o jūs siūlote didesnį atlyginimą. Per darbo metus supratau, kad tokiu atveju tereikia žmogui įskiepyti pasitikėjimą įmone. Pastarieji tiesiog prašo kažkokio kosminio atlyginimo, nors prieš tai patys dirbo už 50 tūkstančių rublių per mėnesį, darydami tą patį.

Todėl pasirinkome sunkiausią kelią: treniruotes ir sunkią atranką. Tris mėnesius tokiais tempais ieškojome tinkamo programuotojo. Tačiau per tą laiką jie išaugino gerą specialistą.

Savo CRM sistemoje sukūriau skyrių, kuriame surinkau visą man priklausančią informaciją apie SEO ir interneto svetainių kūrimą. Pildydama šią skiltį praleidau pusantro mėnesio, bet visada galiu nusiųsti darbuotojus pasiskaityti dokumentacijos, kur viskas detaliai aprašyta su pavyzdžiais. Jei ko nors nežinau (ir daug ko nežinau), tai siūlau susimokėti už norimos temos kursus.

Vidutinio čekio didinimas

Po šešių mėnesių darbo reikėjo iškrauti specialistus. Jautėme, kad daugelis projektų kenkia našumui.

Nusprendėme padidinti išlaidas. Tai paprasta, svarbiausia nebijoti. Imk ir pakelk. Jeigu savo klientams pateikiate rezultatą ir turite normalią paslaugą, tuomet tiesiog informuojate, kad nuo kito mėnesio kaina kils n procentų.

Apie 15% klientų iškart nukris. Dar 20% iš karto daugiau nemokės – bet tada arba išeina, arba sumokės. Likusieji išgyvens šį faktą, o idealioje situacijoje visiškai neprarasite apyvartoje. Iš pliusų: specialistai atsikrauna ir paslaugų kokybė auga. Po tokios naujovės visi mūsų projektai tris mėnesius augo šuoliais. Nemanau, kad tai sezoninis sutapimas.

Patyrėme vieną čekio padidinimą, o tų, kurie pradėjo mokėti daugiau, sąskaita nepajutome senų klientų praradimo. Tačiau nauji klientai jau atvyksta su didesniu vidutiniu čekiu.

Vystymo būdai

Verslo požiūriu iš paslaugų daug neuždirbsi: žmonės iš produkto uždirba milijonus ir milijardus. Mes pasirinkome paprastą kelią ir sukūrėme populiarių TVS šablonus, kuriuos parduodame kaupikliuose. Tai padeda padengti kai kurias finansines spragas ir staigias išlaidas.

Yra noras plėtoti savo CRM, kad jis būtų visiškai atviras. Tačiau nors tai tik idėja, ši rinka jau užpildyta šauniais gaminiais.

Taip pat reikia supakuoti verslą toliau: keisti svetainę, dažniau nei dabar atnaujinti tinklaraštį, kalbėti konferencijose, tobulinti CRM sistemą sukuriant asmeninę paskyrą klientams, o ne tik darbuotojams. Visa tai formuoja įvaizdį, teikia kokybiškas paslaugas ir padeda laimėti klientus ne tik rekomendacijomis ir skambučiais.