Pirkite slaptus triukus arba kodėl pirkėjai yra beviltiški matematikoje

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Įėjote į kavinę, ir tuo pačiu metu yra dvi akcijos: pirmoji siūlo papildomą 33% kavą, antroji - 33% nuolaidą standartiniam kavos puodeliui. Kuri reklama yra pelningesnė?

Greičiausiai, sakysite – jie vienodai naudingi. Ir daugelis pasakys tą patį. Bet pažiūrėkime atidžiau. Tarkime, kava kainuoja 100 rublių. už 200 ml (50 rublių už 100 ml). Su pirmąja akcija už 100 rublių gaunate 266 ml, t.y. mokėti 37,5 rub. už 100 ml. Už antrą akciją gausite 200 ml už 67 rublius, t.y. sumokėti 33,5 rub. už 100 ml. Antroji akcija yra pelningesnė!

BET! Pirkėjui daug maloniau už tą pačią kainą gauti kažką papildomai nei gauti nuolaidą. Šios funkcijos taikymo laukas yra begalinis. Prisiminkite prekybos centrus: "10% daugiau dantų pastos už tą pačią kainą!", "25% daugiau dribsnių!"

Kodėl šie triukai veikia? Pirma, todėl, kad klientai dažnai neprisimena, kiek turėtų kainuoti tam tikri produktai (stenkitės tiksliai prisiminti, kiek kainuoja paskutinį kartą pirktas pienas). Antra, nors žmonės skaičiuojami tikrais pinigais, tačiau sprendimus priima remdamiesi tik spėjimais ir spėjimais, kurie atsiranda dėl nežinojimo, kaip elgtis su skaičiais.

Žemiau papasakosime apie dar 7 gudrybes, kurios sėkmingai naudojamos parduotuvėse.

1. Mūsų suvokimas priklauso nuo kainos, kurią pamatėme pirmiausia

Įėjote į parduotuvę ir pamatėte 1000 USD vertės dizainerio rankinę. "Daiktas doleris už kokį krepšį?" Būsite neįtikėtinai pasipiktinę. Toliau matote puikų 300 USD kainuojantį laikrodį. Tai brangu! Laikrodžiai gali būti pigesni! Bet tau atrodo, kad tai visiškai normali kaina, nes lygini su pirmąja matyta. Tokiu būdu parduotuvės gali tinkamai išdėstyti prekes, kad jūsų mintys sugrįžtų į vėžes.

2. Mes bijome kraštutinumų

Mums nepatinka jaustis „prastai“, kai perkame pigiausius produktus, tačiau taip pat nemėgstame jaustis apgauti, kai perkame brangiausią prekę, o jos kokybė pasirodo gana vidutiniška. Parduotuvės naudoja šį mūsų mąstymą prieš mus, kad parduotų tinkamą produktą.

Buvo atliktas toks tyrimas: parduotuvėje ant prekystalio buvo padėta 2 rūšių alaus. „Premium“už 2,5 USD, o alus, pažymėtas „Sandoris“– už 1,8 USD. Apie 80% pirkėjų rinkosi brangesnį alų. Tada buvo uždėta kita alaus rūšis su kainų etikete: „Super Bargain“, kurio kaina 1, 6 USD. Dabar 80% pirkėjų alų rinkosi už 1, 8 USD, o likusieji - už 2, 5 USD. Niekas paėmė pigiausią alų.

Trečiajame etape jie išėmė alų už 1, 6 USD ir uždėjo „Super-premium“už 3, 4 USD. Dauguma pirkėjų rinkosi alų už 2, 5 USD, nedaug pirkėjų – už 1, 8 USD., o brangiausią rinkosi tik 10 proc.

3. Mes mėgstame istorijas

Parduotuvėje šalia 279 USD kainuojančio duonkepės pastatykite 429 USD kainuojantį duonos aparatą. Jų parametrai turėtų labai nežymiai skirtis. Pigesnių duonkedžių pardavimai ženkliai padidės, nors vargu ar kas pirks brangų (gal pora žmonių). Taip nutinka todėl, kad nejaučiame tikrosios daiktų vertės, o atrodo, kad perkame labai pigiai. Ir tada galite pasakyti: „Įsivaizduokite, aš nusipirkau duonos kepimo aparatą tik už 279 USD! Ir ten buvo beveik tas pats, bet už 429 USD! Ir koks kvailys jį nusipirktų! Gera istorija.

4. Darome tai, kas liepta

Mokykloje buvo atliktas eksperimentas. Vaisiai ir salotos buvo iškabinti ant apšviesto stalviršio, pavyzdžiui, saldainių ar kitų saldumynų, o ši technika paskatino vaikus valgyti daugiau salotų ir vaisių. Tai taikoma ir suaugusiems. Patyrę restoranų kūrėjai valgiaraščius sudarys taip, kad patiekalai, kuriuos nori parduoti dažniau, būtų kaip nors paryškinti arba būtų pateikti su dideliu ir ryškiu paveikslėliu, kad patrauktų jūsų dėmesį. Taigi, jei meniu pamatysite per ryškų elementą, iš karto prisiminkite, kad restoranas pirmiausia nori jus pavaišinti šiuo patiekalu.

5. Išbėrimo veiksmus atliekame apsvaigę nuo alkoholio, nuovargio ir kitų veiksnių

Kai žmogus geria, pavargęs ar patiria stresą, jis labai supaprastina vidines problemas, kurios lydi pirkimą. Tai galima palyginti su pasimatymais bare. Matote nepažįstamąjį (nepažįstamąjį), bet negalvojate: „Įdomu, ar jis pakankamai išsilavinęs ir turi reikiamų moralinių savybių, kad paverstų mane vertu vakarėliu? Būtent todėl prie didžiulio prekybos centro išėjimo įrengti automatai su vandeniu, kava ir užkandžiais. Klientai pavargę, ištroškę ir alkani, griebia viską, nepagalvodami, kad tai neprotingai brangu. Taigi čia yra patarimas: jei norite sudaryti sandorį, kuris yra susijęs su jūsų partnerio rizika, verslo vakarienėje turėtų būti alkoholio. Na, arba pagaukite partnerį po labai įtemptos dienos.

6. Skaičiaus 9 magija

Visi žinome šį triuką: tik už 1,99 USD. Tai tas pats, kas 2 USD! Mes tai suprantame, bet skaičiaus 9 magija veikia ir toliau, o nelabai reikalingą daiktą imamės tik todėl, kad jis vilioja nuolaida. Būk nepaperkamas! Nesakykite sau – šis daiktas kainuoja šiek tiek daugiau nei dolerį! Atminkite, kad ji verta visų dviejų!

7. Mes jaučiame didelį teisingumo jausmą

Mes nemėgstame būti apgauti, manome, kad su mumis turi būti elgiamasi sąžiningai. Bet mes nežinome daiktų ir paslaugų kainos. Ir mes ieškome užuominų ir signalų iš tų, kurie mums parduoda šiuos daiktus ir paslaugas. Psichologijos ir elgesio ekonomikos profesorius Danas Ariely atliko paprastą, bet labai atskleidžiantį eksperimentą. Jis paskelbė, kad ves poezijos vakarą studentams. Vienai studentų grupei jis pasakė, kad vakaras mokamas, o kitai – už tai, kad jie atvažiuos pasiklausyti. Prieš koncerto pradžią buvo paskelbta, kad jis nemokamas, t.y. o pirmajai grupei nieko nereikia moketi, o antrajai nieko negaus. Pirmos grupės mokiniai apsistojo su malonumu: gavo ką nors vertingo ir, be to, nemokamai. Antros grupės mokiniai praktiškai visi išvažiavo, nes jiems atrodė, kad jie čia buvo nutempti per jėgą.

Kokia yra normali psichologijos profesoriaus poezijos koncerto kaina? Mokiniai to nežinojo. Ir niekas nežino. Kiek turėtų kainuoti vyriški marškiniai? Kiek turėtų kainuoti kava? O kaip su automobilio draudimu? Kas žino! Žmonės nežino daiktų kainos, todėl mūsų smegenys naudoja tai, ką supranta: vaizdinius vaizdus, užuominas, emocijas, palyginimus, santykius… Ne tai, kad klientai nežino matematikos, tiesiog jos neturi nieko. daryti su juo.