Klaidos, kurias mūsų smegenys nesąmoningai daro kiekvieną dieną

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Žmogus yra racionali būtybė. Galbūt tai yra didžiausias Homo sapiens atstovų klaidingas supratimas apie save. Tiesą sakant, mūsų elgesyje yra daug neracionalaus. Šis straipsnis jums pasakys, kokias klaidas mūsų smegenys kasdien daro pasąmonėje.

Pasiruoškite „smegenų sprogimui“! Būsite šokiruoti sužinoję, kokias psichines klaidas mes nuolat darome. Žinoma, jie nekelia pavojaus gyvybei ir nekalba apie „neprotingumą“. Tačiau būtų malonu išmokti jų išvengti, nes daugelis siekia racionalumo priimdami sprendimus. Dauguma mąstymo klaidų atsiranda pasąmonės lygmenyje, todėl jas labai sunku išnaikinti. Tačiau kuo daugiau žinome apie mąstymą, tuo pagrįstesni yra mūsų veiksmai.

Išsiaiškinkime, kokias klaidas mūsų smegenys kasdien pasąmoningai daro.

Apsupame save informacija, kuri atitinka mūsų įsitikinimus

Mums patinka žmonės, kurie mąsto taip pat kaip mes. Jeigu mes viduje sutinkame su kieno nors nuomone, tuomet didelė tikimybė, kad su tuo žmogumi susidraugausime. Tai normalu, bet tai reiškia, kad mūsų pasąmonė pradeda ignoruoti ir atmesti viską, kas kelia grėsmę mūsų įprastam požiūriui. Apsupame save žmonėmis ir informacija, kuri tik patvirtina tai, ką jau žinome.

Šis efektas vadinamas patvirtinimo šališkumu. Jei kada nors girdėjote apie Baaderio-Meinhofo fenomeną, jums bus lengva suprasti, kas tai yra. Baaderio-Meinhofo fenomenas slypi tame, kad sužinojęs ką nors nežinomo, imi nuolat susidurti su informacija apie tai (pasirodo, jos yra daug, bet kažkodėl to nepastebėjai).

Pavyzdžiui, nusipirkote naują automobilį ir visur pradėjote matyti lygiai tą patį automobilį. Arba nėščia moteris visur susiduria su tokiomis damomis kaip ji, kurios yra įdomioje padėtyje. Mums atrodo, kad mieste yra gimstamumo bumas ir konkrečios automobilių markės populiarumo pikas. Tačiau iš tikrųjų šių įvykių nepadaugėjo – mūsų smegenys tiesiog ieško mums aktualios informacijos.

Mes aktyviai ieškome informacijos, kuri pagrįstų mūsų įsitikinimus. Tačiau šališkumas pasireiškia ne tik gaunamos informacijos atžvilgiu, bet ir atmintyje.

1979 metais Minesotos universitete buvo atliktas eksperimentas. Dalyviai buvo paprašyti perskaityti istoriją apie moterį, vardu Jane, kuri kai kuriais atvejais elgėsi kaip ekstravertė, o kitais – kaip intravertė. Po kelių dienų sugrįžę savanoriai buvo suskirstyti į dvi grupes. Pirmoji grupė Džeinę prisiminė kaip intravertę, todėl paklausta, ar ji būtų gera bibliotekininkė, ar ne, jie atsakė taip; kitas buvo paklaustas, ar Džeinė galėtų būti maklerio. Kita vertus, antroji grupė buvo įsitikinusi, kad Džeinė yra ekstravertė, o tai reiškia, kad jai tiktų maklerio karjera, o ne nuobodi biblioteka. Tai įrodo, kad patvirtinimo šališkumo poveikis yra akivaizdus net mūsų prisiminimuose.

2009 m. Ohajo valstijos universiteto tyrimai parodė, kad mes praleidžiame 36 % daugiau laiko skaitydami straipsnius, patvirtinančius mūsų įsitikinimus.

Jei jūsų įsitikinimai yra susipynę su jūsų įvaizdžiu, jūs negalite jų atsisakyti nesupurtę savo savigarbos. Todėl jūs tiesiog stengiatės vengti nuomonių, kurios prieštarauja jūsų įsitikinimams. Davidas McRaney

David McRaney yra rašytojas ir žurnalistas, turintis aistrą psichologijai. Jis yra tokių knygų kaip „You Are Now Less Dumb“ir „Kvailumo psichologija“autorius. Kliedesiai, trukdantys mums gyventi “(originalus pavadinimas – Tu ne toks protingas).

Žemiau pateiktame vaizdo įraše yra pirmojo anonsas. Tai gerai parodo, kaip veikia patvirtinimo šališkumo efektas. Tik pagalvok, žmonės šimtmečius tikėjo, kad žąsys auga ant medžių!

Mes tikime plaukiko kūno iliuzija

Kelių bestselerių apie mąstymą autorius Rolfas Dobelli knygoje „Mąstymo menas“aiškiai paaiškina, kodėl mūsų idėjos apie talentą ar tinkamumą ne visada yra teisingos.

Profesionalūs plaukikai turi tobulus kūnus ne tik todėl, kad intensyviai sportuoja. Priešingai: jie gerai plaukia, nes jiems natūraliai suteikta puiki kūno sudėjimas. Fiziniai duomenys yra atrankos veiksnys, o ne kasdienių treniruočių rezultatas.

Plaukiko kūno iliuzija atsiranda tada, kai painiojame priežastį ir pasekmę. Kitas geras pavyzdys – prestižiniai universitetai. Ar jie tikrai patys geriausi, ar tiesiog renkasi protingus studentus, kurie, kad ir kaip būtų mokomi, vis tiek parodys rezultatus ir išlaikys įstaigos įvaizdį? Smegenys dažnai su mumis žaidžia tokius žaidimus.

Be šios iliuzijos pusė reklamos agentūrų būtų nustojusi egzistuoti. Rolfas Dobelly

Iš tiesų, jei žinome, kad iš prigimties esame geri (pavyzdžiui, greitai bėgame), nepirksime sportinių batelių reklamos, kurios žada pagerinti mūsų greitį.

„Plaukiko kūno“iliuzija rodo, kad mūsų idėjos apie konkretų reiškinį gali labai skirtis nuo veiksmų, kurių reikia imtis norint pasiekti rezultatą.

Mes nerimaujame dėl pasiklydusių

Sunkų sąnaudų terminas dažniausiai vartojamas versle, tačiau jį galima pritaikyti bet kuriai sričiai. Kalbama ne tik apie materialinius išteklius (laiką, pinigus ir pan.), bet ir apie viską, kas buvo išleista ir negali būti atkurta. Mums rūpi bet kokios negrąžintos išlaidos.

Priežastis, kodėl taip nutinka, yra ta, kad nusivylimas praradimu visada yra stipresnis už laimėjimo džiaugsmą. Psichologas Danielis Kahnemanas tai paaiškina knygoje „Mąstymas: greitas ir lėtas“:

Genetiniu lygmeniu gebėjimas numatyti pavojų buvo perduodamas dažniau nei gebėjimas maksimaliai išnaudoti galimybes. Todėl pamažu praradimo baimė tapo stipresniu elgesio motyvatoriumi nei horizonte matoma nauda.

Toliau pateikti tyrimai puikiai parodo, kaip tai veikia.

1985 metais Halas Arkesas ir Catherine Blumer atliko eksperimentą, kuris parodė, koks nelogiškas žmogus tampa, kai kalbama apie paskendusias išlaidas. Tyrėjai paprašė savanorių įsivaizduoti, kad jie galėtų nuvažiuoti slidinėti į Mičiganą už 100 USD, o į Viskonsiną – už 50 USD. Antrąjį pasiūlymą jie neva atrado kiek vėliau, tačiau jis buvo daug palankesnis sąlygų atžvilgiu, todėl daugelis bilietą pirko ir ten. Tačiau vėliau paaiškėjo, kad kuponų sąlygos sutampa (bilietų grąžinti ar keisti negalima), tad dalyviai susidūrė su pasirinkimu, kur eiti – į gerą kurortą už 100 USD ar į labai gerą už 50 USD. Kaip manote, ką jie pasirinko?

Daugiau nei pusė tiriamųjų pasirinko brangesnį važiavimą (Mičiganas už 100 USD). Tokio komforto kaip antroji ji nežadėjo, bet nuostoliai atsvėrė.

Nuskendusių išlaidų kliedesys verčia mus ignoruoti logiką ir elgtis neracionaliai, remiantis emocijomis, o ne faktais. Tai neleidžia mums protingai pasirinkti, praradimo jausmas dabartyje užgožia ateities perspektyvas.

Be to, kadangi ši reakcija yra pasąmoninga, labai sunku jos išvengti. Geriausia rekomendacija šiuo atveju yra pabandyti atskirti dabartinius faktus nuo to, kas įvyko praeityje. Pavyzdžiui, jei nusipirkote bilietą į kiną ir peržiūros pradžioje supratote, kad filmas buvo baisus, galite:

• likti ir žiūrėti paveikslėlį iki galo, nes jis yra „konsoliduotas“(neskęstos išlaidos);
• arba palikite kiną ir darykite tai, kas jums tikrai patinka.

Svarbiausia – atminkite: savo „investicijos“neatgausite. Jie dingo, nugrimzdo į užmarštį. Pamirškite tai ir neleiskite, kad prarastų išteklių prisiminimas paveiktų jūsų sprendimus.

Mes neteisingai vertiname šansus

Įsivaizduokite, kad jūs ir draugas žaidžiate mėtymą. Vėl ir vėl metate monetą ir bandote atspėti, kas iškyla – galvos ar uodegos. Be to, jūsų tikimybė laimėti yra 50%. Tarkime, kad monetą išverčiate penkis kartus iš eilės ir kiekvieną kartą, kai ji iškyla. Tikriausiai uodega šeštą kartą, tiesa?

Ne visai. Tikimybė iškilti uodegoms vis dar yra 50%. Yra visada. Kiekvieną kartą, kai išverčiate monetą. Net jei galvos nukrito 20 kartų iš eilės, tikimybė nesikeičia.

Šis reiškinys vadinamas (arba klaidinga Monte Karlo išvada). Tai mūsų mąstymo nesėkmė, įrodanti, koks nelogiškas yra žmogus. Žmonės nesuvokia, kad norimo rezultato tikimybė nepriklauso nuo ankstesnių atsitiktinio įvykio baigčių. Kiekvieną kartą, kai moneta skrieja aukštyn, yra 50% tikimybė, kad ji nukris.

Šios psichinės spąstai generuoja dar vieną pasąmonės klaidą – teigiamo rezultato tikėjimąsi. Kaip žinia, viltis miršta paskutinė, todėl dažnai pralaimėję kazino žaidėjai nepasitraukia, o, priešingai, padvigubina savo statymus. Jie tiki, kad juodoji serija negali tęstis amžinai ir jiems pavyks susigrąžinti. Tačiau tikimybė visada yra tokia pati ir niekaip nepriklauso nuo ankstesnių nesėkmių.

Perkame nereikalingus pirkinius, o paskui juos pateisiname

Kiek kartų, grįžęs iš parduotuvės, buvote susierzinęs dėl savo pirkinių ir pradėjote juos sugalvoti? Jūs nenorėjote kažko pirkti, bet ką nors nusipirkote, kažkas jums per brangu, bet „išsišakote“, kažkas veikia visiškai kitaip nei tikėjotės, vadinasi, jums tai nenaudinga.

Tačiau iš karto pradedame įtikinėti, kad šie meniški, nenaudingi ir neapgalvoti pirkiniai buvo labai reikalingi. Šis reiškinys vadinamas post-shopping racionalizavimu arba Stokholmo pirkėjo sindromu.

Socialiniai psichologai teigia, kad esame įgudę pateisinti kvailus pirkinius, nes norime savo akimis išlikti nuoseklūs ir išvengti kognityvinio disonanso būsenos.

Kognityvinis disonansas yra psichinis diskomfortas, kurį patiriame, kai mūsų galvoje susiduria prieštaringos idėjos ar emocijos.

Pavyzdžiui, laikote save geranorišku žmogumi, kuris gerai elgiasi su nepažįstamais žmonėmis (visada pasiruošęs ištiesti pagalbos ranką). Bet staiga, pamatęs gatvėje, kad kažkas suklupo ir nukrito, tiesiog eik pro šalį… Iškyla konfliktas tarp idėjos apie save ir savo poelgio įvertinimo. Viduje pasidaro taip nemalonu, kad tenka keisti mąstymą. O dabar jau nebelaikote savęs geranorišku svetimų atžvilgiu, todėl jūsų poelgiuose nėra nieko smerktino.

Tas pats ir su impulsiniu pirkimu. Teisinamės tol, kol pradedame tikėti, kad mums to tikrai reikia, vadinasi, neturėtume sau dėl to priekaištauti. Kitaip tariant, teisiname save tol, kol mūsų idėjos apie save ir savo veiksmus sutampa.

Labai sunku su tuo susidoroti, nes paprastai pirmiausia darome, o tik tada galvojame. Todėl nelieka nieko kito, kaip tik racionalizuoti po fakto. Tačiau vis tiek, kai parduotuvėje ranka tiesiasi prie nereikalingo daikto, pasistenkite atsiminti, kad vėliau teks teisintis dėl jo įsigijimo.

Mes priimame sprendimus remdamiesi inkaro efektu

Danas Ariely, kognityvinės psichologijos ir verslumo mokslų daktaras, Duke universiteto psichologijos ir elgesio ekonomikos dėstytojas, Retrospektyvinių tyrimų centro įkūrėjas. Arieli taip pat yra tokių bestselerių kaip „Teigiamas iracionalumas“, „“, „Elgesio ekonomika“autorius. Kodėl žmonės elgiasi neracionaliai ir kaip iš to užsidirbti pinigų. Jo tyrimai daugiausia dėmesio skiria žmogaus smegenų neracionalumui priimant sprendimus. Jis visada aiškiai parodo mūsų mąstymo klaidas. Vienas iš jų – inkaro efektas.

Inkaro efektas (arba inkaro ir koregavimo euristika, inkaro efektas) yra skaitinių reikšmių (laiko, pinigų ir kt.) įvertinimo ypatybė, kai įvertinimas yra pakreiptas link pradinės vertės. Kitaip tariant, mes naudojame ne objektyvų, o lyginamąjį vertinimą (tai yra daug daugiau / pelningiau, palyginti su tuo).

Štai keli Dano Ariely aprašyti pavyzdžiai, rodantys inkaro efektą.

Reklamuotojai žino, kad žodis „nemokamas“traukia žmones tarsi magnetas. Tačiau nemokama ne visada reiškia pelningą. Taigi, vieną dieną Arieli nusprendė prekiauti saldainiais. Pasirinko dvi veisles: Hershey's Kisses ir Lindt Truffles. Pirmajam jis nustatė 1 cento kainą, tai yra 1 centą (JAV vieno cento moneta paprastai vadinama centu). Pastarojo kaina buvo 15 centų. Supratę, kad „Lindt Truffles“yra aukščiausios kokybės saldainiai ir paprastai kainuoja daugiau, pirkėjai manė, kad 15 centų yra didelė kaina, ir jie juos paėmė.

Bet tada Arieli pasiryžo. Jis pardavinėjo tuos pačius saldainius, bet sumažino kainą vienu centu, vadinasi, bučiniai dabar buvo nemokami, o trumai – 14 centų. Žinoma, 14 centų triufeliai vis dar buvo puikus pasiūlymas, tačiau dauguma pirkėjų dabar rinkosi nemokamus bučinius.

Paskendusių sąnaudų efektas visada yra perspėjimas. Tai neleidžia jums išleisti daugiau, nei galite sau leisti. Davidas McRaney

Kitas pavyzdys, kuriuo Danas Ariely pasidalijo per savo TED kalbą. Kai žmonėms siūloma rinktis iš atostogų variantų, pavyzdžiui, kelionė į Romą viskas įskaičiuota arba ta pati kelionė į Paryžių, apsispręsti gana sunku. Juk kiekvienas iš šių miestų turi savo skonį, norisi aplankyti ir ten, ir ten. Bet jei pridėsite trečią variantą – kelionę į Romą, bet be kavos ryte – viskas pasikeičia iš karto. Kai horizonte šmėsteli perspektyva mokėti už kavą kiekvieną rytą, pirmasis pasiūlymas (Amžinasis miestas, kuriame viskas bus nemokama) staiga tampa patraukliausiu, net geresniu už kelionę į Paryžių.

Galiausiai trečias Dano Ariely pavyzdys. Mokslininkas pasiūlė MIT studentams tris populiaraus žurnalo „The Economist“prenumeratos versijas: 1) internetinę versiją už 59 USD; 2) spausdinta versija už 125 USD; 3) elektroninės ir spausdintos versijos už 125 USD. Akivaizdu, kad paskutinis sakinys visiškai nenaudingas, tačiau būtent tokį pasirinko 84 proc. Dar 16% rinkosi internetinę versiją, tačiau niekas nesirinko „popierinio“.

Tada Danas pakartojo eksperimentą su kita studentų grupe, bet nepasiūlė spausdinimo prenumeratos. Šį kartą dauguma rinkosi pigesnę internetinę žurnalo versiją.

Tai yra įtvirtinimo efektas: pasiūlymo naudą matome ne kaip tokią, o tik lygindami pasiūlymus tarpusavyje. Todėl kartais, apribodami savo pasirinkimą, galime priimti racionalesnį sprendimą.

Mes labiau tikime savo prisiminimais nei faktais

Prisiminimai dažnai būna klaidingi. Ir vis dėlto nesąmoningai jais pasitikime labiau nei objektyvios tikrovės faktais. Tai reiškia pasiekiamumo euristikos poveikį.

Prieinamumo euristika yra procesas, kurio metu asmuo intuityviai įvertina tam tikro įvykio galimybę pagal tai, kaip lengvai jis gali prisiminti tokių atvejų pavyzdžius savo atmintyje. Danielis Kahnemanas, Amosas Tversky

Pavyzdžiui, jūs skaitėte knygą. Po to esate kviečiami jį atidaryti bet kuriame puslapyje ir nustatyti, kurių žodžių jame yra daugiau: besibaigiančių "th" ar žodžių su priešpaskutine raide "c". Savaime suprantama, kad pastarųjų bus ir daugiau (juk refleksyviniuose veiksmažodžiuose „c“visada yra priešpaskutinė raidė, be to, yra daug daiktavardžių, kur „c“yra ir priešpaskutinė). Tačiau pagal tikimybę beveik neabejotinai atsakytumėte, kad puslapyje yra daugiau žodžių su galūne „tsya“, nes juos lengviau pastebėti ir įsiminti.

Prieinamumo euristika yra natūralus mąstymo procesas, tačiau Čikagos mokslininkai įrodė, kad jei jos išvengsite, žmonės priims daug protingesnius sprendimus.

Atmintimi pagrįsti išgyvenimai yra labai svarbūs. Tačiau reikia pasitikėti tik faktais. Nepriimkite sprendimų remdamiesi nuojauta, visada tyrinėkite, patikrinkite ir dar kartą patikrinkite duomenis.

Esame daug labiau stereotipiški, nei manome

Juokingiausia, kad aprašytos mąstymo klaidos taip giliai įsišaknijusios mūsų pasąmonėje, kad kyla klausimas: ar tai klaidos? Kitas mentalinis paradoksas pateikia atsakymą.

Žmogaus protas yra toks jautrus stereotipams, kad prisiriša prie jų, net jei jie nepaiso jokios logikos.

1983 m. Danielis Kahnemanas ir Amosas Tversky nusprendė patikrinti, koks nelogiškas yra žmogus su tokiu išgalvotu personažu:

Lindai 31 metai. Ji nėra vedusi, bet atvira ir labai patraukli. Ji įgijo su filosofija susijusią profesiją ir, būdama studentė, labai susirūpino diskriminacijos ir socialinio teisingumo klausimais. Be to, Linda ne kartą dalyvavo demonstracijose prieš branduolinius ginklus.

Tyrėjai perskaitė šį aprašymą tiriamiesiems ir paprašė atsakyti, kas greičiausiai yra Linda: banko kasininkė ar banko kasininkė + aktyvi feministinio judėjimo dalyvė.

Svarbu tai, kad jei antroji parinktis yra teisinga, tada pirmoji taip pat yra automatiškai. Tai reiškia, kad antroji versija yra tik pusiau tiesa: Linda gali būti feministė arba nebūti. Tačiau, deja, daugelis linkę pasitikėti išsamesniais aprašymais ir negali to suprasti. 85% apklaustųjų teigė, kad Linda yra kasininkė ir feministė.

Danielis Kahnemanas, psichologas ir vienas iš psichologinės ekonomikos ir elgesio finansų įkūrėjų, kartą pasakė:

buvau nustebęs. Daug metų dirbau šalia esančiame pastate su kolegomis ekonomistais, bet net neįsivaizdavau, kad tarp mūsų intelektualinių pasaulių yra praraja. Bet kuriam psichologui akivaizdu, kad žmonės dažnai būna neracionalūs ir nelogiški, o jų skonis nėra stabilus.

Taigi būti neracionaliam ir nelogiškai mąstyti žmogui yra normalu. Ypač kai pagalvoji, kad kalbėjimas negali išreikšti visų mūsų minčių. Tačiau žinodami aprašytas pasąmonės smegenų klaidas galime priimti geresnius sprendimus.