ABC analizė: kaip sužinoti, kiek verslas uždirba daugiausiai

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Galėsite nustatyti, iš kurių produktų ir klientų uždirbate daugiausiai, ko ir ko galite lengvai atsisakyti, kas jums skolingas daugiausiai ir kam.

Dmitrijus Furye Įmonės Neskuchnye Finansy konsultantas.

Pagal Pareto principą 80% verslo pelno gaunama iš 20% prekių. Jei turite internetinę parduotuvę, už 20% asortimento uždirbate 80% pelno. Pakalbėkime apie metodą, kuris padės greitai ir tiksliai nustatyti tuos pačius 20 proc.

ABC analizės esmė

Eikite į raštinės reikmenų parduotuvę. Kad viskas būtų paprasta, asortimentą apribosime iki 10 prekių.

Mes gauname būtent tokią lentelę.

Kanceliarinių prekių parduotuvių asortimentas ABC analizei

Produktas	Pelnas, rubliai
Plunksnakočiai	150 000
Žymekliai	200 000
Valdomi sąsiuviniai	50 000
Languotos sąsiuvinės	45 000
Bendrieji sąsiuviniai	30 000
Piešimo knygelės, A4	15 000
Užrašų knygelės	20 000
Sąsiuviniai	5 000
Dienoraščiai	3 000
Penalai	10 000

Tada mes tęsiame tokia seka:

1. Prekes ir jų atneštą pelną mums rūšiuojame mažėjimo tvarka. Jums to nereikia daryti rankiniu būdu – išmanusis elektroninis ženklas susitvarkys pats.
2. Skaičiuojame kiekvienos prekės dalį bendrame verslo pelne – tai žemiau esančios lentelės 3 stulpelis „Dalis iš viso pelno“.
3. O dabar įdomiausias dalykas: nuo produkto iki produkto, jų bendrą pelno dalį laikome kaupiamąja suma. Pirmą vietą pelno atžvilgiu užėmusių žymeklių dalis yra 33,78%. Antroje vietoje yra plunksnakočiai su 28, 41% pelno. Kartu šie du produktai sukuria 66,29% verslo pelno. ir kt. Paklauskite – kodėl visgi jau žinoma, kad galiausiai tai išeis 100%? O faktas yra tas, kad mus domina tarpinės vertybės. Juk norime žinoti, kurios prekės sudaro 80% pelno ir koks likusios dalies vaidmuo. Atsakymas yra lentelėje, kurią gavome. Atskirų produktų dalį matome trečiame stulpelyje. Bet pati ji vis tiek nieko nesako. Prekes rūšiuojame į grupes pagal bendrą pelno dalį. Išmanusis ženklas apskaičiuoja šią kaupiamą dalį 4 stulpelyje „Bendra dalis“.
4. Ir galiausiai, mes rūšiuojame produktus į grupes. Viskas, kas iš viso yra mažiau ar lygi 80%, yra A grupė. Tai yra pagrindiniai verslo „maitintojai“. Kai tik pasiekiame 80% ribą, pirmasis produktas, kurio bendra pelno dalis viršija 80%, priklauso grupei B. Mūsų pavyzdyje tai yra kvadratiniai sąsiuviniai. Jie padidina bendrą įmonės bendro pelno dalį nuo 75,76% iki 84,28%. Kai kitas produktas padidina bendrą pelno dalį iki 95% ar daugiau procentų, tai jau yra pirmasis produktas iš grupės C. Mūsų pavyzdyje tai yra eskizų knygelės - po jų bendra pelno dalis padidėja iki 96,59%. Liko irgi C grupė.

Kaip matote, parduotuvė uždirba 75,76% pelno iš žymeklių, plunksnakočių ir užrašų knygelių. Kvadratiniai sąsiuviniai, bendri sąsiuviniai ir bloknotai verslui atneša 17,99% pelno. Likusios keturios pozicijos – 6,25 proc.

Klasikinėje ABC analizės versijoje santykis tarp A, B ir C grupių yra 80/15/5. 20% pelno, kurį verslas pagal Pareto principą gauna iš 80% prekių, papildomai detalizuojamas ABC analizėje - 15/5.

Gavome skirtingą santykį – 75, 76/17, 99/6, 25. Viskas gerai. Verslo realijos ne visada patenka į klasiką. Svarbiausia, kad bendra suma būtų 100 proc. Tai yra savęs patikrinimas.

A + B + C = 100%.

Klasikinėje versijoje: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Mūsų pavyzdyje: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76 % + 17, 99 % + 6, 25 % = 100 %. Taigi viskas teisinga.

ABC analizės rezultatas

Atlikę ABC asortimento analizę pagal pajamas ar pelną, pamatysime, į kuriuos produktus verta orientuotis. Didžiausią dėmesį skiriame produktams, kurie gerai parduodami ir atneša pagrindinius pinigus verslui. Ką daryti su likusiais, ypač pašaliečiais, atnešančiais mažiausiai pajamų / pelno, yra priežastis gerai pagalvoti.

Mes suskirstėme produktus į tris grupes:

1. A grupė. Lyderiai - 80% pardavimų, 20% išteklių.
2. B grupė. Solidūs viduriniai valstiečiai - 15% pardavimų, 20-35% išteklių.
3. C grupė. Pašaliniai - 5% pardavimų, 50-60% išteklių.

Informacija apie tai, kuriai grupei priklauso prekė, yra pagrindas priimant sprendimus.

A grupės gaminių visada turi būti sandėlyje. A grupės prekių trūkumas yra pajamų sumažinimas. Atlikus ABC analizę, gavome paruoštą tokių prekių sąrašą. Šį sąrašą galima bet kada palyginti su esama situacija. O prireikus įsigykite trūkstamas prekes laiku.

Bet daryti dideles C grupės prekių atsargas – tik jose įšaldyti pelną. C grupės prekių galite neskausmingai atsisakyti arba pristatyti pagal užsakymą. Savininkas turi nuspręsti, ar jam reikalingas produktas iš C grupės.

Kai įmonės savininkas nori tiksliai žinoti, kiek kiekvienos A grupės produkto turėtų būti sandėlyje, ABC analizė nebėra asistentas. Tam yra atskiras įrankis, vadinamas XYZ analize. Bet tai atskiro straipsnio tema. Bet kokiu atveju reikia pradėti nuo ABC analizės.

Naudinga atskirai atlikti dviejų rodiklių – pajamų ir pelno – asortimento ABC analizę ir palyginti rezultatus. Dažnas atvejis, kad prekės iš A grupės pagal pajamas pagal pelną pasirodo esančios B ar net C grupėje. Tačiau prekės iš A grupės pagal pajamas bet kokiu atveju suteikia įmonei pinigų antplūdį ir yra svarbios tai. Kai savininkas nustato tokią prekę, yra pagrindo susimąstyti. Galbūt yra būdų, kaip tai padaryti pelningiau. O jei pagal pelną atsisakote C grupės prekių, tai tos, kurios pagal pajamas yra A grupėje, yra paskutinės.

Jei neatliksite abiejų rodiklių ABC analizės, kyla pavojus sutelkti dėmesį į netinkamą. Arba atsisakykite produkto, kurį būtų verta pasilikti.

Kitas ABC analizės panaudojimas

ABC analizė taikoma ne tik asortimentui. Neseniai tai padarėme remdamiesi transporto įmonės pajamomis. Savininkas kūrė lojalumo programą ir norėjo sužinoti, ką įtraukti į ją. Tam reikėjo informacijos, kiek procentų pajamų kiekvienas klientas jam atneša ir kaip klientai pasiskirsto tarp A, B ir C grupių.

Šiuo atveju prekių vietas lentelėje užėmė klientai ir kiekvieno iš jų verslui atnešamos pajamos. Tokia lentelė atrodys, pavyzdžiui, taip (visi pavadinimai ir rodikliai yra fiktyvūs, galimi sutapimai su tikrais – atsitiktiniai).

Įmonės pavadinimas	Pajamos, rubliai
UAB „Ural Prostory“	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
UAB „Ekspertiški sprendimai“	100 000
SP. Ivanovas I. I.	50 000
IP Petrovas P. P.	70 000
SP Sidorovas S. S.	30 000
UAB "Švieži produktai"	200 000
Iš viso	1 250 000

Po ABC analizės lentelė atrodys taip:

Dabar savininkas žino, iš kurio klientų jis uždirba daugiausia pinigų, kuris iš jų yra vidutinis valstietis pagal pajamas, kurias jis atneša į verslą, o kuris yra pašalinis asmuo.

Įmonės savininkas lojalumo programą siūlys savo klientams iš A grupės, kurios išlaikymas jam labiausiai rūpi. O klientai iš B grupės lojalumo programos pagalba bus skatinami daryti daugiau užsakymų ir pereiti į A grupę. Jis ir toliau dirba su C grupės klientais. Tačiau siūlyti jiems dalyvauti lojalumo programoje nėra prasmės.

ABC analizės taisyklės

1. Būtina atlikti vieno rodiklio, kurį galima išmatuoti pinigais, ABC analizę. Tai gali būti pajamos, pelnas, pirkimo suma, gautinos sumos (viskas, ką įmonė yra skolinga) arba mokėtinos sumos (viskas, ką įmonė yra skolinga). Visi ABC analizės objektai turėtų būti susieti su skaičiais: kiek pajamų ar pelno atneša kiekvienas produktas ar klientas, kiek verslas uždirba iš kiekvieno tiekėjo arba kiek perkame iš kiekvieno tiekėjo, kiek gautinų sumų kabo ant kiekvieno skolininko, kiek verslas skolingas kiekvienam kreditoriui.
2. ABC analizės objektai gali būti atskiros prekės ar prekių grupės, klientų bazė, tiekėjų bazė, skolininkų bazė, kreditorių bazė.
3. ABC analizė atliekama vienos krypties ribose. Kai verslas vienu metu parduoda automobilius, jų dalis ir remontuoja automobilius, tai yra trys atskiros sritys. Nėra prasmės dėti automobilius ir atsargines dalis į vieną plokštelę. Tai skirtingų kainų kategorijų ir vartojimo dažnumo prekės: kas kelerius metus keičiame automobilius, daug dažniau perkame atsargines dalis automobiliams. ABC analizės objektai turi turėti palyginamus parametrus.
4. Paprastai ABC analizė atliekama siekiant koreguoti strateginius verslo planus. Tokiais atvejais ji rengiama kartą per metus, o duomenys atnaujinami kas ketvirtį. Bet jei tikslas yra padidinti vidutinį patikrinimą, ABC analizę galite naudoti kartą per mėnesį. Šis metodas leis pamatyti, kaip valdymo sprendimai atsispindi pelno paskirstyme tarp grupių ir kategorijų.

Išvada

ABC analizė yra įrankis, kuriuo galite surūšiuoti produktus, klientus, skolininkus ir kreditorius į lyderius, vidurinius valstiečius ir pašalinius asmenis. Sužinokite, iš ko ir ką uždirbate daugiausiai, ko ir kam galite lengvai atsisakyti, kas jums skolingas daugiausiai ir kam jūs.