Kaip susitarti net su sunkiausiu priešininku: Henry Kissingerio metodai

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2024-01-13 02:18

Ištrauka iš knygos apie tai, kaip sudaryti sau palankias sąlygas ir sudaryti bet kokį sandorį.

Henris Kissingeris yra Nobelio taikos premijos laureatas ir vienas įtakingiausių XX amžiaus politikų. Kaip diplomatas ir tarptautinių santykių ekspertas aktyviai dalyvavo derybose su SSRS Šaltojo karo metais, mezgė JAV ir KLR santykius, atliko svarbų vaidmenį baigiant Vietnamo karą.

Knygoje „Derybų menas pagal Kissinger. „Aukšto lygio sandorių sudarymo pamokos“, kurią spalį paskelbė Azbuka-Atticus leidybos grupė, kurioje nagrinėjami Kissingerio naudojami metodai ir taktika. Remdamiesi jais, jie siūlo praktinių patarimų, kaip pasisekti derybose, moko pasirinkti tinkamą laiką nuolaidoms daryti, duoda patarimų, kaip išlaikyti gerą reputaciją.

Santykiai ir supratimas

Kissingeris dažniausiai suvokiamas kaip geopolitinis didmeistris, kilnojęs figūras pasaulio šachmatų lentoje, siekdamas Amerikos interesų taip, kaip jis juos įsivaizdavo; todėl gali būti stebina, kokią svarbą jis skyrė asmeninių santykių kūrimui ir geranoriškumui derybose. Natūralu, kad Kissingeris nacionalinius interesus iškėlė aukščiau už asmeninius ar regioninius. Tačiau nacionaliniai interesai buvo toli gražu ne viskas.

Kissingeris pažymėjo: „Labai dažnai yra tam tikra pilkoji zona, kurioje nacionalinis interesas nėra savaime suprantamas ar prieštaringas“. Tokiose situacijose Kissingeriui išryškėja akivaizdi tiesioginio asmeninio bendravimo su partneriais vertė. Tiesioginis kontaktas dažnai yra raktas į viską, „[nes] galite tiesiogiai kalbėti apie tai, apie ką iš tikrųjų galvojate, apie tai, ko negalima perduoti laidu“.

Pasitikėjimo stiprinimas gali (ir atsiperka) atsipirkti.

Kissingeris pabrėžia, kad svarbu plėtoti ir stiprinti santykius prieš atsirandant konkrečių derybų poreikiui. Iš tiesų, nors kažkas sutelkė dėmesį į santykius su asmenimis, Kissingeris sugebėjo sukurti didelį ir įvairų tinklą, kuris buvo daug platesnis nei oficialūs kanalai ir subūrė žurnalistus, spaudą, televiziją, kultūros veikėjus ir akademinius teoretikus.

Sutikdamas su buvusiu valstybės sekretoriumi George'u Schultzu, kuris pabrėžė „diplomatinio sodo“svarbą, kad santykiai klestėtų, Kissingeris sakė: „Labai svarbu užmegzti santykius, kol tau dar nieko nereikia, nes tam tikra pagarba yra svarbi derybos. kai kalbama apie juos arba kai ištinka krizė. Kai valstybės sekretorius kur nors išvyksta… kartais geriausias rezultatas yra tai, kad pasieksi ne rezultatų, o abipusį supratimą ateičiai, kitą kartą atvykus į šią šalį“. Nuolatiniai asmeniniai kontaktai tarp vadovų padeda susitarti dėl tikslų ir „išlaikyti veikiančią bendradarbiavimo mašiną“.

Toks bendravimas kartais būna efektyvesnis, jei vyksta neformalioje aplinkoje, toli nuo visuomenės akių. Tai leidžia išnagrinėti visas galimybes ir nesuteikti galimiems politiniams ir biurokratiniams oponentams laiko mobilizuotis ir blokuoti iniciatyvas. Stabilaus asmeninio kontakto nauda kartais neįvertinama, tačiau tai gali turėti teigiamos įtakos valstybių vadovų santykiams. Pasitikėjimo santykiai leidžia partneriams atsiverti vienas kitam, pasidalinti naudinga informacija ar pastebėjimais. Ir visas tokių santykių tinklas tampa dar vertingesnis sudėtingose derybose.

Santykių su oponentais kūrimas

Kurdamas santykius su prezidentu ar derybų partneriu, Kissingeris gali būti labai žavus. Jo pykčio protrūkiai tapo legenda, tačiau jo asmeninis stilius (gerai informuotas, šmaikštus, mielai dalinantis informaciją ir mielai pasakojantis linksmas istorijas, kartais pamaloninantis savo partnerius, vis garsesnis) buvo didelis pliusas derybose.

Kurdamas Kissingerio biografiją ir apibūdindamas jam būdingą žavesį, Walteris Isaacsonas apklausė kai kuriuos su politiku susitikusius žurnalistus. Vienas iš jų pastebėjo:

„[Kissingeris] jums pasako, ką, jo manymu, norite išgirsti, o tada paklausia jūsų nuomonės, o tai labai glosta."

Isaacsonas šią mintį išplečia: „Kita taktika buvo intymumas. Tarsi kiek neapdairiai, visiškai pasitikėdamas (be to, nei vienas, nei kitas nebuvo sugalvotas), Kissingeris dalijosi konfidencialia informacija ir viešai neatskleista informacija. „Visada atrodo, kad jis tau pasakė 10 procentų daugiau nei turėtų“, – sakė Barbara Walters. Įmonėje ar tokiuose komentaruose, apie kuriuos jis iš anksto žinojo, kad jie nebus viešinami, jis galėjo būti stebėtinai atviras, ypač kalbant apie žmones.

Jau žinome iš Winstono Lordo ir Anatolijaus Dobrynino apie Kissingerio humoro jausmo veiksmingumą, kurio pagalba jis galėtų pagerinti derybų atmosferą, o kartais ją ir numalšinti. Kissingerio arsenale buvo pakankamai humoristinių triukų ir kontratriukų. Per 1972 m. Maskvos viršūnių susitikimą amerikiečių kopijavimo aparatas sugedo. „Turėdamas galvoje, kad KGB turi orvelišką reputaciją, nes yra visur“, – šmaikštavo Kissingeris, – per susitikimą elegantiškoje Kremliaus Kotrynos salėje paklausiau Gromyko, ar jis nepadarytų mums kokių nors kopijų, jei savo dokumentus laikysime prie šviestuvo.. Gromyko, nemirktelėjęs, atsakė, kad kameros čia įrengtos valdant carams; su jais galima fotografuoti žmones, bet dokumentus – deja“.

Empatiškas susitapatinimas su besiderančiais oponentais

Ne kartą matėme, kaip nuosekliai ir giliai Kissingeris siekė suprasti savo oponentų psichologiją ir politinį kontekstą. Ir tai nebuvo tik ramus stebėjimas iš šalies. Winstonas Lordas, daugelio derybų su Kissinger dalyvis, paliko tokį komentarą: „Kissingerio pašnekovai jautė, kad jis suprato jų požiūrį, net jei ideologiškai jie buvo priešinguose poliuose. Liberalas ar konservatorius – visi jautė, kad Kissingeris bent jau jį suprato, o gal net užjautė.

Frankas Shakespeare'as, JAV naujienų agentūros vadovas Niksono prezidentavimo metu, pasakė atviriau: „Kissingeris gali sutikti šešis skirtingus žmones, velniškai protingus, išsilavinusius, išmanančius, patyrusius, labai skirtingų pažiūrų ir įtikinti visus šešis, kad tikrasis Henris Kissingeris. yra tas, kuris dabar kalba su kiekvienu iš jų“. Pejoratyviai Kissingeris buvo vadinamas „chameleonu“, kuris renkasi savo „žodžius, veiksmus, pokštus ir stilių taip, kad patiktų bet kuriam pašnekovui“. Kalbėdamas apie situaciją, su kuria jie susidūrė, jis vienai pusei išskyrė vieną pusę, o kitą – kitą.

Žinoma, visoms deryboms gana įprasta ir dažnai naudinga išryškinti skirtingus situacijos aspektus skirtingiems partneriams, turintiems skirtingus interesus ir požiūrius.

Empatija, gilus kitos pusės požiūrio supratimas gali pagerinti bendravimą, santykius ir derybų eigą.

Empatija yra sudėtingas terminas. Vartodami jį nekalbame apie simpatiją ar emocinį ryšį su kitu žmogumi. Ne, mes kalbame apie nesmerkiantį demonstravimą, kad empatiškas asmuo supranta savo partnerio nuomonę, nors nebūtinai su ja sutinka. Jei nepersistengsite – ir tai derinsite su atkaklumu, kaip matėme su Kissinger įvairiomis progomis, nuo Pietų Afrikos iki Sovietų Sąjungos, galėsite įgyti vertingų derybinių įgūdžių. Taip šalys gali pajusti, kad yra išgirstos, įgyti ryšio jausmą, kuris gali pajudinti procesą į priekį.

Tikra empatija ar išsisukinėjimas?

Tačiau toks nepastovumas buvo rizikingas. Kissingerio bendražygiai galėjo įtarti, kad jis dviveidis, ypač jei pastebėjo akivaizdžių neatitikimų. Shimonas Peresas, du kartus buvęs Izraelio ministru pirmininku, privačiame pokalbyje su Yitzhaku Rabinu pažymėjo: „Su visa pagarba Kissingeriui turiu pasakyti, kad iš visų mano pažįstamų žmonių jis yra labiausiai išsisukinėjęs“.

Nesunku prarasti pasitikėjimą melagingais ar prieštaraujančiais teiginiais skirtingiems žmonėms. Pasak Winstono Lordo, Kissingeris siekė sumažinti šią riziką. Valdovas pažymėjo:

„Kissingeris labai gerai mokėjo kalbėtis su įvairiomis publikomis, žaisti skirtingais niuansais… [Bet], lyginant interviu ir kalbų tekstus, jo nepavyko pagauti prieštaravimų su savimi.

Walteris Isaacsonas savo knygoje citavo Šimoną Peresą: „Jeigu nelabai klausei, galėjo būti apgautas to, ką jis pasakė… Bet jei atidžiai klausei, vadinasi, jis nemelavo“. Isaacsonas tvirtino, kad Kissingeris „labai stengėsi išvengti atviro dviprasmiškumo ir dvigubų santykių“, ir citavo buvusį valstybės sekretorių: „Galbūt saugojau daug paslapčių… bet tai nereiškia, kad melavau“.

Daugelis Kissingerio partnerių teigiamai atsiliepia apie jo derybų būdą. Didžiosios Britanijos ministras pirmininkas Jamesas Callaghanas daugeliu atžvilgių nesutiko su Kissingeriu, tačiau net jis ginčijosi: „Jo lankstumas ir proto greitumas kai kuriuose sluoksniuose suteikė jam nenuoširdumo reputaciją, tačiau oficialiai pareiškiu: bendrais mūsų reikalais jis manęs niekada neapgavo“.

Anatolijus Dobryninas prisipažino: „[Kissingeris] mąstė dalykiškai ir nemėgo griebtis dviprasmybių ar vengti konkrečių problemų. Kai vėliau vedėme rimtas derybas, sužinojau, kad jis gali jus nuvaryti iki baltos ugnies, bet, jo nuopelnas, jis buvo protingas ir labai profesionalus.

Bandydamas suprasti tuos, su kuriais derėjosi, Kissingeris buvo linkęs užmegzti su jais tvirtą ryšį ir santykius.

Buvo naudojamas žavesys, meilikavimas, humoras, bet svarbiausia – jis siekė tapatinti save su antrąja puse, parodyti, kad supranta jos interesus ir įsijaučia į jos požiūrį.

Ši empatijos forma gali būti neįkainojamas turtas, tačiau ji taip pat gali duoti įvairių rezultatų, priklausomai nuo to, ko ji siekia ir kaip ji suvokiama. Būtent taip yra, kai suvokimas pranoksta tikrovę. Net jei užsispyrę faktai tiesiogine prasme šaukia, kad nėra jokios manipuliacijos ar apgaulės, o partneris kažką įtaria, rezultatas gali būti atsargumas ir įtarumas, o ne pasitikėjimas ir geri santykiai. Pats Kissingeris pabrėžė: „Tie patys diplomatai susitinka daug kartų; bet gebėjimas derėtis bus pakenktas, jei jie užsitarnaus vengimo ar dvigubo sandorio reputaciją.

Pasiūlymai, nuolaidos ir „konstruktyvus neapibrėžtumas“

Kissingeris pabrėžia, kad norint nesuklysti pasirenkant taktiką, svarbu suprasti proceso dinamiką. Beveik lyriškai jis aprašo, kaip derybininkas pirmiausia susidoroja su neapibrėžtu ir neapčiuopiamu dalyku ir kaip pamažu išryškėja situacijos kontūrai: „Sunkios derybos prasideda lygiai taip pat kaip konspiracinė santuoka. Partneriai supranta, kad formalumai greitai baigsis ir tada jie iš tikrųjų susipažįsta. Nė viena pusė iš pradžių negali pasakyti, kada poreikis virs sutikimu; kai abstraktus progreso troškimas persilieja į bent jau silpną supratimą; kokie nesutarimai jau vien jo įveikimo faktu sukels vienybės jausmą, o kas nuves į aklavietę, po kurios santykiai nutrūks amžiams. Ateitis, laimei, nuo mūsų paslėpta, todėl partijos stengiasi padaryti tai, ko niekada nedrįstų, jei žinotų, kas laukia“.

Kissingeris tvirtai teigia, kad prieš imdamasis ginti savo pažiūras, interesus ar pozicijas, turėtumėte kuo daugiau žinoti apie situaciją.

Jau parodėme, ko galima išmokti kruopščiai pasiruošus. Kissingeris prisiminė: „Beveik visada pirmame naujų derybų rate aš užsiimdavau savišvieta. Šiame etape aš, kaip taisyklė, neteikdavau pasiūlymų, o bandžiau suvokti tai, kas nebuvo išreikšta žodžiais savo partnerio pozicijoje, ir, vadovaudamasi tuo, pakeisti galimų nuolaidų apimtį ir ribas. “

Pasiūlymai ir nuolaidos: kaip ir kada jos daromos?

Daugelis mano, kad derybos yra tik derybos, beveik kaip turguje: vienas pateikia pirminį, didžiausią pasiūlymą, o kiti priima (arba nepriima). Nuolaidos daromos lėtai, tikintis, kad šalys galiausiai susitars dėl susitarimo. Karjeros pradžioje, o vėliau, apmąstydamas savo patirtį, Kissingeris ir gyrė, ir kritikavo stereotipinį derybų būdą: „Kai susitariama tarp dviejų atspirties taškų, nėra prasmės teikti nuosaikius pasiūlymus. Taikant gerus derybų metodus, išeities taškas visada yra daug toliau, nei norima. Kuo didesnis pradinis pasiūlymas, tuo didesnė tikimybė, kad tai, ko iš tikrųjų norite, bus pasiekta per kompromisą.

Remdamasis šia mintimi, jis perspėjo dėl pernelyg didelio reikalavimo: „Viena taktika – labai, labai tradicinė – yra iš karto siekti maksimalių reikalavimų ir palaipsniui trauktis prie kažko labiau pasiekiamo. Šią taktiką labai mėgsta derybininkai, aistringai ginantys savo šalyje turimą reputaciją. Taip, gali būti sunku pradėti derybas su pačiais ekstremaliausiais reikalavimais, bet tada įtampa turėtų būti atpalaiduota ir atsiriboti nuo pradinės nuostatos. Jei oponentas pasiduoda pagundai priešintis kiekviename etape, kad suprastų, ką atneš kiti pokyčiai, tada visas derybų procesas virsta atsparumo išbandymu.

Vietoj taktinio perdėjimo Kissingeris rekomenduoja aiškiai paaiškinti antrajai pusei savo tikslus, nulemtus tam tikrų interesų.

Jis teigia, kad be to veiksmingos derybos neveiks.

Kissingeris pasiūlė bendras taisykles, kada leistis į derybas, kaip formuluoti pradines nuostatas, kada daryti nuolaidas: „Optimalus momentas deryboms yra tada, kai atrodo, kad viskas klostosi gerai. Pasiduoti spaudimui reiškia jį spustelėti; įgyti trumpalaikės galios reputaciją reiškia suteikti kitai pusei puikų dingstį vilkinti derybas. Savanoriška nuolaida yra geriausias būdas paskatinti abipusiškumą. Be to, tai geriausiai garantuoja jėgų išsaugojimą. Derybose visada stengiausi nustatyti protingiausią rezultatą ir pasiekti jį kuo greičiau, vienu ar dviem žingsniais. Derybinio „driblingo“mėgėjai šią strategiją išjuokė, vadino „prevencine nuolaida“ir netgi padarė paskutinę akimirką. Bet tikiu, kad būtent ji geriausiai nuramina biurokratus ir ramina sąžinę, nes naujokams tai daro įspūdį kaip jėgos demonstravimas.

Žinoma, čia yra tam tikra nesėkmės rizika; salami taktika Derybų technika, kai informacija išleidžiama palaipsniui, o nuolaidos daromos mažomis dalimis. - Maždaug red. skatina susilaikyti, susimąstyti, kokia gali būti kita nuolaida, be jokio pasitikėjimo, kad kraštas jau pasiektas. Būtent todėl daugelyje derybų – su Vietnamu ir kitomis šalimis – man labiau patiko žengti didelius žingsnius tada, kai jų mažiausiai tikimasi, kai spaudimas buvo minimalus, kad susidarytų įspūdis, kad šios pozicijos ir toliau laikysimės. Beveik visada buvau prieš priverstinį mūsų derybinės pozicijos pakeitimą.