Kaip priversti daugiau žmonių pirkti: 7 mažmeninės prekybos gudrybės arba kainų psichologija

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Kai parduodu bet ką (drabužius, buitinę techniką, batus, buities reikmenis… tekstilės gaminius?!), atrodo, kad manyje atsibunda Haidas. Tokiais momentais esu labai silpnas suvaldyti ir eiti į išpardavimus su padoria suma kišenėje tampa pavojinga veikla šeimos biudžetui.

Net ir sunkesnėje situacijoje pasitaiko tokių, kurie pasiduoda magiškam žodžiui „nuolaidos“, „+1 dovanai“(net jei tai greitpuodis) ir magiškam skaičiui „9“. Viena draugė pabudo su vaisių džiovykle rankose jau metro. Kur ji pirko šį daiktą ir kam jo apskritai prireikė merginai, kuri į virtuvę įeina tik įjungti kavos aparato – įdomus klausimas. Atsakymas dar nerastas, o džiovykla persikėlė į mano močiutės vasarnamį nuolatiniam gyvenimui.

Geras pardavėjas turėtų būti puikus psichologas ir įvaldyti skaičių magiją bei kitus prekybos triukus, kurie gali priversti jus nusipirkti bet ką. O kad dar kartą nepakliūtum į nuolaidų ir išpardavimų tinklą, reikėtų žinoti vos keletą pagrindinių gudrybių, kuriomis naudojasi pardavėjai.

1. Nemokami dalykai

Tai tik tie liūdnai pagarsėję „ir gaukite tai kaip dovaną“. Jeigu pardavėjas prie įsigytos prekės Jums siūlo kokių nors papildomų paslaugų, turėtumėte žinoti – tai nėra lengva! Sąvoka „nemokami pietūs“kilo iš Niujorko senamiesčio, kur Bowery tavernos siūlė nemokamus pietus, tikėdamiesi, kad po tų vakarienių valgytojai išgers daug alaus.

Šis triukas vis dar veikia. Paprastai jums siūlomos nemokamos prekės, kad patektumėte į parduotuvę ar svetainę, kad galėtumėte ten nusipirkti ką nors kita.

Psichologiniu požiūriu žodis „nemokamas“reiškia trūkumų ir rizikos nebuvimą. Standartinis „pirk vieną daiktą, antrą gauk dovanų“, „nemokamas pristatymas“ir kt. veikia klientus kaip Nielso stebuklinga pypkė. Jūs žinote, kad vis tiek išleisite pinigus pirkdami daiktus, tačiau negalite atsispirti ir sekti kvietimą apsipirkti, negalite sustoti ir išeiti iš parduotuvės.

Visai neseniai panašią situaciją pastebėjau su žmogumi, iš kurio visiškai nesitikėjau tokios reakcijos: batų parduotuvėje buvo dar viena akcija „pirk vieną porą – už antrą sumokėk 30% kainos“. Jis pradėjo mane įkalbinėti, kad nupirkčiau įmonei dar vieną batų porą. Argumentas buvo geležinis: "Na, juk veiksmas pigus!" Tai, kad man visiškai nereikėjo batų, jam mažai rūpėjo. Juk nuolaidos!

2. Iki pasimatymo, dolerio ženklas

Kitas įdomus tyrimas buvo atliktas Kornelio universitete 2009 m. Tyrimas atskleidė, kad aukščiausios klasės restoranų valgytojai maistui išleidžia žymiai mažiau, kai šalia yra užrašas „doleris“arba ant jo yra ženklas „$“.

mūsų ir taip informacijos kupiname pasaulyje vartotojai linkę pasirinkti mažiausio pasipriešinimo kelią. Brangūs restoranai dažniausiai laikosi minimalistinio meniu dizaino, o kainos rašomos paprastai, be papildomų ženklų (24 USD, o ne 24 00 USD). Jie tiesiog nori, kad jų klientai orientuotųsi ne į kainas, o į maistą.

3. 10 už 10 USD

© nuotr

Tokios gudrybės dažniausiai sutinkamos prekybos centruose – 10 dėžučių sausainių 10 įprastų vienetų! Tai dar vienas reklaminis triukas (1 USD už 1 USD), kuris vaidina vieną iš paprasčiausių žmogaus bruožų – banalų raudonį. Kai kas tai galėtų švelniai pavadinti taupiu. Bet kad ir kaip bepavadintume šią proto būseną, triukas veikia 99,9 %! Man kvaila pirkti 10 dėžučių vien todėl, kad atsargos ir pelnas yra akivaizdūs! Ką aš darysiu su 10 dėžučių, kai ne visada žinau, kur įdėti vieną ar dvi?! Tačiau labai dažnai pirkimo metu žmogus tiesiog apie tai nesusimąsto ir klastingai griebiasi atsarginės prekės. Gerai, jei tai tualetinis popierius ar kažkas, kas gali sėdėti ilgai ir nesugesti. Dar blogiau, kai tai maisto produktai…

4. Pirkimo apribojimai

Apie šį dalyką galiu kalbėti ilgai, nes su sąmoninga vaikyste man pavyko pagauti „aukso laikų“ribą, kai firminiai importiniai batai (firma A) buvo išleidžiami griežtai po vieną porą į ranką, o bananai parduotuvėje. buvo parduodami tik daugiavaikėms šeimoms!

Tą patį, tik šiek tiek jau po kitokiu padažu, dabar galima rasti parduotuvėse. Jei matote ženklą „Ne daugiau kaip 5 vienetai vienam klientui“, jie nori sukurti produkto ypatingumo ir retumo pojūtį. Kadangi jo negalima irkluoti pakuotėmis, nes greitai baigiasi, yra didelė jo paklausa ir nežinia kada bus pristatyta nauja partija.

Ir, kas įdomiausia, visai gali būti, kad prieš pamatant šią lėkštę, jums prireikė tik vieno šio rečiausio daikto gabalėlio. Bet kai pamatai užrašą, vietoj vieno perki viską 5. O jeigu limitas tikrai yra ir prekė baigsis?

5. 9 faktorius

Tai vienas iš mano mėgstamiausių triukų! Visi mokykloje mokėmės matematikos, o klasėje buvo mokomi sutrumpinti ir apvalinti. Ir visi turėtų prisiminti iš mokyklos programos, kad su 5, 6, 7, 8 ir 9 po kablelio mes apvaliname. Bet kažkodėl išparduodami parduotuvėse mes apie tai visiškai pamirštame ir 7, 99 mes suvokiame ne kaip beveik 8 (pagal matematikos taisykles), o kaip 7! Kodėl mūsų smegenys taip mandagiai ir niekšiškai mus apgaudinėja?

Kainos, kurios baigiasi 9, 99 arba 95, vadinamos žaviomis kainomis. Matyt, esame giliai įsišakniję šių skaičių susiejime su nuolaidomis ir geresniais pasiūlymais.

Be to, kadangi skaitome skaičius iš kairės į dešinę, skaičių 7, 99 suvokiame kaip 7, o ne kaip 8. Ypač jei į kainų etiketę užmetame tik paviršutinišką žvilgsnį. Tai vadinama „kairiosios rankos ženklo efektu“– šį skaičių mintyse užkoduojame į žemesnį dar nespėję perskaityti.

6. Paprasta matematika

Šis triukas naudojamas paliekant seną kainą ant kainų etiketės ir pridedant naują su nuolaida. Tuo pačiu metu kainų etiketė „kainuoja 10, dabar kainuoja 8“veiks geriau nei parinktis „buvo 10, dabar yra 7, 97“. Viskas apie elementarią matematiką. Nepaisant to, kad antruoju atveju kainų skirtumas bus didesnis (tai yra, kaina pigesnė), pirmasis sandoris žmonėms bus pelningesnis vien dėl to, kad pirmuoju atveju skirtumą apskaičiuoti lengviau. Ir vėl einame mažiausio pasipriešinimo keliu ir išvengiame bereikalingo galvos skausmo.

7. Kainų šrifto dydis

Klarko universiteto ir Konektikuto universitetų rinkodaros profesoriai nustatė, kad vartotojai kainas smulkiu šriftu suvokia geriau nei didesniu, paryškintu. Labai dažnai pardavėjai naudoja didelius šriftus, norėdami pritraukti klientus ir taip suklysti! Tiesą sakant, tai dar labiau painu, nes mūsų mintyse fiziniai dydžiai yra stipriai susiję su skaitiniais dydžiais.

Taip pat galiu pasakyti, kad pinigų nekontroliuojame patekę į užsienį į Europos šalis ar JAV, kur kainos doleriais beveik visada yra eilės tvarka mažesnės nei esame įpratę skaičiuojant grivinomis ir rubliais. Todėl tame pačiame „Duty Free“kalyklų dėžutė už 8 USD atrodo labai pigus skanėstas. Būdami Kijeve galite nusipirkti tą pačią dėžutę už beveik tą pačią kainą. Tačiau pažvelgus į jo kainą grivinomis, neskubame lupti ir saldainiai nebeatrodo tokie pigūs kaip tada, kai kainavo $ USD.

O visai netrukus prasidės Naujieji metai ir išpardavimai bei juodasis penktadienis. Paruoškite nervus ir slėpkite pinigines nuošaliose vietose - artėja didelės nuolaidos;)

Nuotrauka: Martin Deutsch's