Kaip „penkių Ps“metodas padės sukurti efektyvų verslo pasiūlymą

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Pažvelkite į situaciją kliento akimis, būkite lakoniški ir pasiūlykite aiškius tolesnių veiksmų nurodymus.

Ką reikia apsvarstyti prieš ruošiant pristatymą

Pristatymas yra pagrindinis ir pagrindinis bet kokio sandorio etapas. Jei ji yra struktūrizuota ir atsižvelgiama į potencialaus kliento poreikius, tai tampa susidomėjimo pirkiniu garantija. Galimų klausimų ir prieštaravimų apimtis dažnai priklauso nuo pristatymo turinio.

Pirmas žingsnis prieš derantis – pažvelgti į situaciją kliento akimis. Štai ką jis turi susitikimo su jumis metu:

• užduotis, kurią reikia išspręsti;
• palūkanos;
• pasirinkimas.

Nepriimkite savo pasiūlymo kaip neginčijamo. Net jei jūsų produktas yra nauja technologija, klientas vis tiek turi pasirinkimą, diegti ją ar ne. O nišoje su didele konkurencija galimybė rinktis yra ir savotiškas koziris klientui.

Tai, ko klientas neturi susitikimo su jumis metu:

• produktų žinių gilumas;
• laikas;
• pasitikėti.

Kartais sutiktas žmogus turi tikrai įtemptą tvarkaraštį, jis fiziškai neturi tiek laiko, kiek norėtum skirti pristatymui. O kartais „laiko trūkumas“yra tik spaudimo instrumentas derybų procese. Bet kokiu atveju turite į tai atsižvelgti.

Ir net susitikus su nuolatiniu ir lojaliu klientu galite susidurti su nepasitikėjimu nauja preke ar pasiūlymu. Ką jau kalbėti apie naujus, dar „šaltus“klientus.

Taip pat prieš pristatymą pagalvokite, kodėl klientas susitinka su jumis:

• išspręsti tikrą problemą ar užduotį;
• gauti pelno iš sandorio;
• pasirinkti iš esamų pasiūlymų.

Kokią išvadą iš to reikėtų padaryti? Pateikiant komercinį pasiūlymą reikia pozicionuoti klientą, trumpai, lengvai ir lengvai nupasakoti, kaip padėsite išspręsti jo problemas, taip pat paaiškinti, koks Jūsų išskirtinumas lyginant su konkurentais.

Pardavimo pitch padės jums padaryti būtent tokį pristatymą – trumpą motyvacinę kalbą klientui ar tikslinei auditorijai.

Į kokius klausimus atsakyti prieš sudarant aikštę

Puikus smalsumo pavyzdys yra buvusio Apple evangelisto, rinkodaros specialisto ir knygų apie pradedančiųjų įmonių kūrimą ir reklamavimą autoriaus Guy Kawasaki taisyklė. Vienoje iš savo paskaitų jis suformulavo taisyklę „10-20-30“:

• ne daugiau kaip 10 skaidrių;
• 20 minučių visam pasirodymui;
• 30 taškų dydis pagrindinėms skaidrės idėjoms.

Tai reiškia, kad turite kuo glaustai pristatyti savo produktą, naudojant reikiamą minimalų vaizdinės medžiagos kiekį, išryškinant pagrindinius dalykus.

Norėdami parengti efektyvų pristatymą, kuris atitiktų šiuos principus, pirmiausia atsakykite į saugos klausimus.

1. Kas yra jūsų klientas?

Koks jo socialinis statusas, vertybės ir poreikiai, žinių lygis ir motyvacija sudaryti sandorį?

Pavyzdžiui, bendraujant su 50 metų ir vyresniu smulkaus ar vidutinio verslo savininku iš mažo miestelio vargu ar būtų protinga vartoti sudėtingus techninius terminus ar apeliuoti į naujausias Europos tendencijas. O galima angliškų kalbų gausa sukels susierzinimą, o ne pasitikėjimą. Daug produktyviau parodyti, kaip jūsų pasiūlymas sumažins išlaidas ar pagerins verslo saugumą.

2. Koks yra kontekstas?

Kokia rinka šiuo metu? Ar yra aplinkybių, kurios turi įtakos kliento patirčiai, susijusiai su jūsų pasiūlymu? Tarkime, kad jūsų įmonė teikia investicines paslaugas ir prieš savaitę buvo didelė bankų krizė. Tada jums bus sunku įtikinti klausytoją, kad investuoti į vertybinius popierius yra gera idėja.

3. Ar yra alternatyvų?

Kokios yra konkurencingų pasiūlymų stipriosios ir silpnosios pusės? Kuo jie skiriasi nuo jūsų pasiūlymo?

4. Kokia yra pagrindinė pasiūlymo idėja, kurią norite perteikti klientui?

Ką jis turėtų labiau prisiminti praėjus valandai, dienai ar savaitei po susitikimo? Pavyzdžiui, gali būti, kad jūs pirmasis Rusijoje pradėjote gaminti išmaniesiems namams skirtą programinę įrangą arba sportiniams gėrimams gaminti naudojate tik aukštų kalnų šaltinio vandenį. Tokius privalumus klientas lengvai įsimena.

Ar atsakei į klausimus? Tada pereikite prie aikštelės ruošimo.

Kas daro veiksmingą aikštę

Siūlome naudoti „Business Speech“metodininkų sukurtą „penkių P“technologiją. Tai penkių žingsnių pristatymas, kurių kiekvienas prasideda raide „P“:

• spektaklis;
• akių pieštukas;
• pasiūlymas;
• Privalumai;
• apeliacija.

Dabar daugiau apie kiekvieną elementą.

Spektaklis

Trumpai ir tiksliai nurodykite pasiūlymo tikslą: „papasakoti apie naujos kartos bekontakčio mokėjimo terminalą“, „pristatyti patikimiausią rinkoje tinklo perimetro apsaugos sistemą“. Kuo tikslesnė ir įsimintinesnė formuluotė atidaro pristatymą, tuo geriau. Čia taip pat galite įsiūti pagrindinę idėją, kurią norite perteikti klientui – apie tai, kas yra jūsų gaminys.

Akių pieštukas

Kalbėkite informaciją, kuri padės susidaryti aiškų pasiūlymo kontekstą ir patraukti dėmesį. Tai netikėtas faktas, nuostabi statistika, netradicinis užduoties ar situacijos vaizdas, aktuali problema, iliustratyvus atvejis iš jūsų ar bendros verslo praktikos ir net provokuojantis pareiškimas. Žinoma, jūs neturite užduoties paversti pristatymą laida, tačiau visada naudinga būti prisimintam kaip įdomią funkciją.

Pasiūlyti

Paaiškinkite, koks yra jūsų sprendimas ir kaip jis veikia. Svarbu nepaslysti į sudėtingus ir painius techninių charakteristikų paaiškinimus ir kalbėtis su klientu jo kalba. Analogijas galima rasti su jam pažįstamais produktais. Pavyzdžiui: „Mūsų vaizdo konferencijų sistema yra virtuali posėdžių salė, kurioje gali bendrauti nuo 2 iki 50 žmonių“. Kuo suprantamiau ir vaizdingiau, tuo geriau.

Privalumai

Papasakokite apie tiesioginę ir numanomą naudą, kurią klientas gaus iš siūlomo produkto. Kokias problemas jis gali pašalinti ir kodėl šis sprendimas jam priimtinesnis?

Bet kuris vadovas yra susipažinęs su USP pavadinimu – unikaliu pardavimo pasiūlymu. Ši tono dalis tinkamiausia vokalizavimui. Galite palyginti savo produktą su konkurentais, jei palyginimas yra jūsų naudai.

Apeliacinis skundas

Nurodykite klientą žengti kitą žingsnį. Nepasikliaukite tuo, kad jis pats atspės, ką daryti su gauta informacija. Kuo paprastesnis, aiškesnis ir saugesnis šis žingsnis, tuo geriau. Pasiūlykite atsisiųsti bandomąją programos versiją, išbandyti bandomąjį važiavimą, naudoti bandomąjį pavyzdį – visa tai daug lengviau, nei mokėti iš karto. Svarbiausia, kad šis žingsnis padėtų susipažinti su jūsų pasiūlymo pranašumais ir galimu sandoriu. Taip pat atminkite, kad aiškios instrukcijos padidina tikimybę, kad bus imtasi veiksmų. Pasakykite man, kokiu numeriu skambinti, kaip nuvykti į svetainę, palikti užklausą arba su kuo susisiekti dėl išsamios informacijos.

Kaip rodo praktika, naudodamiesi „penkių P“metodu, vos per 5–7 minutes galite pateikti net sudėtingą techninį produktą su daugybe nustatymų ir perduoti klientui pagrindinį dalyką - jo naudą ir savo unikalumą. Sutaupykite kliento laiko ir sumažinkite protinių pastangų, reikalingų sprendimui priimti. Viskas kuo aiškesnė, glausta ir nedviprasmiška – tai pagrindinis pitchingo privalumas.