Ką daryti verslininkams, kurie neturi laiko rinkodarai

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Tiesiog atsakykite į šiuos 8 klausimus, kurie padės jums pritraukti klientų.

Stephenas Covey savo knygoje „7 labai efektyvių žmonių įpročiai“pasakoja tokią istoriją. Vyras miške pamatė medkirtį, labai sunkiai pjovė medį buku pjūklu. Jis paklausė medkirčio:

- Mieloji, kodėl tau nepagaląsti savo pjūklo?

- Neturiu laiko galąsti pjūklo, turiu pjauti! – aimanavo medkirtys.

Labai dažnai, užuot galvoję apie patogų įrankį tikslui pasiekti, mes stengiamės pasiekti būtent šį tikslą visai be įrankio. Ką daryti, jei yra verslas ir nėra laiko rinkodarai? Biuras nuomojamas, žmonės samdomi, užsakymų mažai. Skubiai reikia naujų klientų ir pardavimų, vyksta daug chaotiškų judėjimų, kažkokia reklama, kuriamos paskyros socialiniuose tinkluose, nes draugai sako – taip ir turi būti. Jokių rezultatų.

Tačiau skubiausia, skubiausia tokioje situacijoje – nustoti skubėti iš vienos pusės į kitą, bandant parduoti viską, visiems ir visur tikintis, kad „iššaus“. Turite pereiti prie paaukštinimo plano. Tai yra (bingo!) Užsiimti pačia rinkodara, kuriai nėra laiko.

Kodėl? Viskas labai paprasta. Nėra klientų – nėra verslo.

Turėti siuvimo mašiną namuose ir būti populiariausiu siuvėju mieste yra du skirtingi dalykai. Net jei darote tai, kas yra paklausa, ir turite visus reikiamus išteklius, kad tai paverstumėte produktu ar paslauga, tai visiškai nereiškia, kad turite verslą.

Verslas yra tada, kai parduodate prekę ar paslaugą ir už tai gaunate užmokestį. O kad žmonės pas jus pirktų (ne kartą stebuklingai jus suradę, o ne todėl, kad dykumoje pardavinėjote vandenį), jie turi gauti informaciją apie jūsų pasiūlymus. Tiksliu laiku, kai jiems to reikia. Taigi vėl grįžome prie pagrindinės rinkodaros užduoties – verslo plėtros.

Ką reiškia „mano verslui sekasi gerai“? Labai paprasta. Atsiranda naujų klientų. Tuos, kuriuos jau pardavėte, norėdami sugrįžti ir nusipirkti daugiau iš jūsų. Vidutinis čekis vienam pirkiniui auga.

Ką daryti tiems, kurie turi mažai laiko rinkodarai? Turite būtinai atsakyti sau į aštuonis klausimus. Gerai užduotas klausimas lemia veiksmų kryptį, kurios reikia imtis norint padidinti pardavimus. Kai kuriuos iš jų galima padaryti jau dabar, kitus galima planuoti ateičiai arba aptarti su partneriais.

1. Kas yra jūsų klientai? Ką apie juos žinai?

Šiuolaikinė rinkodaros samprata gana toli nutolusi nuo įprastų socialinių ir demografinių „25–35 metų moterų, turinčių aukštąjį išsilavinimą, gyvenančių dideliuose miestuose“charakteristikų. Žinodami klientų interesus, galite nuspręsti, kur jų ieškoti. Jų poreikių žinojimas padeda suformuluoti pasiūlymą. Supratimas, kaip atrodo jų įprasta diena, lemia komunikacijos strategiją. Ir net bendravimo tonas turėtų atitikti jūsų auditorijos išraiškos būdą.

2. Kodėl jie perka iš jūsų? Kaip priimami pirkimo sprendimai?

Kokius poreikius tenkina jūsų gaminys? Kokias kliento užduotis jis sprendžia? Ar tikrai žinote pirkimo priežastis? Juk tai priklauso nuo to, kaip apie produktą kalbėti ir kur jį reklamuoti.

3. Koks yra populiariausias produktas? Kodėl jis gerai parduodamas?

Tai jau padarėte gerai. Išanalizuokite kodėl. Pagalvokite, ar galite ką nors patobulinti, padaryti tai ypatingu. Ir bendrauti su tais, kurie perka. Jie jums pasakys viską, ką jums reikia žinoti.

4. Ar reklamuojate produktą, ar jis „parduoda pats save“?

Jei manote, kad produktas parduodamas gerai ir nieko nereikia daryti, kad jį reklamuotumėte, pažiūrėkite į tai iš kitos pusės: kiek galite uždirbti pinigų, jei investuosite į tokio gero produkto reklamą. Kiek naujų klientų ateis ir pirks šią prekę, jei gaus informaciją apie tai.

5. Kaip jus suranda jūsų klientai?

Išanalizuokite, iš kur jie atsiranda: POS skelbimai, internetiniai skelbimai, socialinės žiniasklaidos grupė ar puslapis, spausdinti skelbimai? Ar įmanoma ką nors padaryti, kad kanalai, kuriais žmonės ateina pas jus, taptų dar patogesni? Planuokite per juos judėti pirmyn, ypač ribotų išteklių sąlygomis.

6. Ką turėtų daryti jūsų skelbimą matęs asmuo?

Patikrinkite, ar jūsų reklaminiuose pranešimuose nėra raginimo veikti („Pirkite ir gaukite nuolaidą / dovaną“, „Registruokitės į mūsų renginį“, „Užsiregistruokite ir pirmas sužinokite apie visus mūsų specialiuosius pasiūlymus“). Ar kiekvienam, kas mato, aišku, ką reikia daryti, jei žinutė jį sudomino (ar yra telefono numeris, pildoma forma, pirkimo ar registracijos mygtukas)? Tik labai susidomėjęs pirkėjas ieškos jūsų telefono numerio ar adreso. Šiame etape nepraraskite visų kitų.

7. Ar turite nuolaidų nuolatiniams klientams, rekomendacijų programą?

Kalbama apie tokius pasiūlymus kaip „Atvesk draugą ir gauk dovaną“ir panašiai. Išlaikyti jau pirkusį klientą yra pigiau nei pritraukti naują. Suteikite jam nuolaidas, taškus, specialius pasiūlymus. Įveskite jį į CRM. Palaikykite ryšį, bet nenuobodžiaukite. Subtiliai priminkite apie save ir pasiūlykite premijų.

8. Kas yra jūsų konkurentai? Ko iš jų galima pasimokyti?

Daugelį verslininkų gąsdina didelė konkurencija. Tiesą sakant, tai yra ženklas, kad prekės ar paslaugos paklausa yra gera, kad šioje nišoje yra daug pinigų. Į konkurentus žiūrėkime kaip į plėtros galimybę, o ne į problemą. Ką jie daro geriau už tave? Kokios įdomios idėjos įgyvendinamos? Ypač naudinga stebėti konkurentus, kurie yra kitose geografinėse rinkose ir iš tikrųjų nėra konkurentai. Jei kūrybiškai pasiskolinate jų idėją, galite tapti spindinčia savo rinkos žvaigžde. Vogk kaip menininkas!

Pareto dėsnis šiuo atveju veikia taip: 20% jūsų veiksmų atneša 80% pelno. Nustatykite, iš kurių 20% jūsų veiklos uždirbate pinigų, ir sutelkite dėmesį į tai. Skatinimas (t.y. rinkodara) yra vienas reikšmingiausių indėlių į verslo plėtrą. Tai yra, jei į rinkodarą įdėsite tik 20 % daugiau pastangų, rezultatai bus didžiuliai.