Kodėl ir kaip patvirtinti verslo idėjas

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Kad nešvaistytų laiko ir pinigų, geriau neskubėti.

Pasitaiko, kad potencialus verslininkas iškart imasi įgyvendinti idėją: ieško patalpų, tiekėjų, samdo vystytojus, nuomojasi biurą. Po kelių mėnesių produktas yra paruoštas, o tada įvyksta susitikimas su realybe: vartotojai nepatenkinti, nėra biudžeto rinkodarai, nesitikima naujų registracijų ar pardavimų srauto. Verslininkas pasiduoda, mano, kad rinka dar nepribrendo, ir grįžta prie biuro reikalų.

Kad nepatektumėte į tokią situaciją, projektą reikėtų pradėti ne nuo kodo, o nuo idėjos patikrinimo: tirti rinką ir konkurentus, bendrauti su klientais, įvertinti komercinį potencialą. Ir tik po to pereikite prie paleidimo. Išsiaiškinkime, kodėl tai svarbu ir kaip apskritai išbandyti idėjas.

Kas gali būti negerai su idėja

Ne visos idėjos pasmerktos sėkmei – kai kurios nesukurs pelningo verslo. Tarkime, jaučiate, kad aukšto užimtumo vadovai neturi pakankamai laiko rūpintis savo sveikata. Norėdami jiems padėti, nusprendžiate įkurti telemedicinos paslaugų rinką. Štai kas gali suklysti:

• Problema, apie kurią galvojate, neegzistuoja. Tarkime, manote, kad užimti vadovai neturi laiko nuolat lankytis pas gydytoją. Bet jūs sprendžiate tik pagal save ir keletą artimų draugų. Gali pasirodyti, kad jūs esate taisyklės išimtis, o kitiems tokių sunkumų nekyla.
• Yra problema, bet sprendimas neveikia. Tarkime, paaiškėjo, kad vadovai tikrai neturi laiko stebėti savo sveikatos. Bet ar telemedicina jiems tinka? Galbūt jie nepasirengę pasitikėti „gydytojais internete“ir paslauga su specialisto iškvietimu į namus bus kur kas paklausesnė?
• Rinka per siaura. Jei iškyla problema ir jūsų sprendimas yra tinkamas, tai dar nereiškia, kad idėja padės jums gerai užsidirbti. Galbūt tokių vadovų Rusijoje yra vos keli šimtai ir jie kas pusmetį lankosi pas gydytojus. Tūkstantis ne itin didelių čekių per metus vargu ar tai ko sieki.
• Tai per brangu pritraukti klientų. Gerai, net jei potencialių klientų yra daug. Ar galite pritraukti juos į savo paslaugą ir užsidirbti pinigų? Gali pasirodyti, kad naujo paslaugų vartotojo paieška jums kainuos 5000 rublių, o uždirbsite tik 3000 rublių. Dėl to kiekvienam klientui prarasite tik 2000 rublių.

Kam išbandyti idėją

Kaip matote, yra daug spąstų, ir išankstinis patikrinimas padės iš dalies jų išvengti. Štai kodėl, prieš pradėdami gaminti produktą ar paslaugą, pirmiausia turite įsitikinti, kad idėja veikia:

• Pašalinti savo pažinimo šališkumo įtaką. Pasitaiko, kad vadovai nori pradėti verslą toje srityje, kurią puikiai išmano. Jų klausiama patarimo, jie veda mokymus, sekami socialiniuose tinkluose. Tokiomis sąlygomis gali atrodyti, kad idėjos testuoti nereikia: „Puikiai žinau industriją“. Deja, net ilgametė patirtis ne visada padeda. Rinka vis dar gali būti per maža, o ekonomika neigiama.
• Kad nešvaistytų laiko ir pinigų. Jei iš karto sukursite visavertę paslaugą, galėsite lengvai išleisti kelis mėnesius ir šimtus tūkstančių rublių. Tuo pačiu metu išvestyje gaukite tai, ko vartotojams visai nereikia.
• Kad gaminys būtų paklausus. Gali būti ir atvirkščiai: testuodami idėją suprasite, kur sutelkti išteklius, kad greičiau paleistumėte naudingą paslaugą ir pradėtumėte uždirbti.

Kaip patikrinti idėją

Šiam darbui verta skirti dvi savaites visu etatu. Jei galite skirti tik pusę dienos, čekis užtruks apie mėnesį. Jei porą valandų per dieną – du mėnesius. Per šį laiką bus galima pereiti visus žingsnius ir nuspręsti, plėtoti idėją ar ne. Tačiau skubėti nereikia – ankstyvos išvados gali būti statistiškai neteisingos ir pavojingos.

1 veiksmas. Suformuluokite problemą, kurią norite išspręsti

Atsitraukite nuo problemos, su kuria planuojate dirbti. Aukščiau pateiktame pavyzdyje su telemedicinos rinka tai galima suformuluoti taip: „Aukščiausieji vadovai neturi pakankamai laiko lankytis pas gydytojus, todėl jie turi sveikatos problemų“. Tada apibūdinkite siūlomą sprendimą: „Telemedicinos paslaugų rinka“.

Idėja susideda iš problemos ir sprendimo pluošto. Ir jei problema yra statinė, sprendimas gali pasikeisti.

Spūsčių problemą galima išspręsti plėtojant viešąjį transportą, tiesiant naujus kelius ar keičiant darbo laiką, kad būtų išvengta piko valandų. Blogo projektų valdymo problema – nauja programinė įranga ar edukacinis projektas vadovams. Blogo anglų kalbos mokėjimo problema – internetinės pamokos su mokytoju, mobilioji programėlė ar kelionės į užsienį pasinerti į aplinką. Yra tik viena problema – yra daug sprendimų.

Tikriausiai pirmasis jūsų sprendimas nebus perspektyvus. Tačiau tai nėra priežastis atsisakyti projekto: idėją visada galima patobulinti. Tokia išvada gali būti patikrinimo etapo rezultatas – toliau dirbti su ta pačia problema, bet ieškoti kitokio požiūrio. Todėl rekomenduoju pasirinkti problemą, su kuria jums bus įdomu spręsti ilgą laiką.

2 žingsnis. Geriau pažinkite auditoriją

Produktą naudos konkretūs žmonės: mokytojai, kūrėjai, statybininkai, vadovai, analitikai ar nagų meistrai. Jūsų sprendimas turėtų padėti jiems susidoroti su užduotimis ir patenkinti jų poreikius.

Norėdami sukurti paklausų produktą, turite kuo artimiau susipažinti su vartotojais. Su kokiomis problemomis jie susiduria? Su kokiais sunkumais jie susiduria? Kaip jie dabar sprendžiami? Kas juos tenkina ar netenkina esamomis sąlygomis?

Tarkime, kad norite išspręsti lėtos darbo eigos įmonėse problemą. Tam norima sukurti sistemą, kurioje bus galima priskirti atsakingus asmenis ir pridėti prie užduočių statusus. Manote, kad ši funkcija padės greičiau apdoroti dokumentus. Tačiau pabendravus su buhalteriais ir pirkėjais, pavyzdžiui, paaiškėja, kad vienas darbuotojas turi per daug užduočių – fiziškai nespėja jų atlikti. Todėl jūsų sprendimas jiems niekaip nepadės.

Pakalbėkite su keliais žmonėmis, kuriems jūsų produktas turėtų būti naudingas. Išsiaiškinkite jų skausmus ir poreikius.

Pagalvokite, ar jūsų potencialus produktas jiems padės? Jei ne, tada jau šiame žingsnyje verta padaryti pertrauką. Galbūt iš karto suprasite, kad jūsų idėja žmonėms tiesiog nereikalinga.

Respondentų apklausoms ir interviu verta ieškoti ten, kur susitelkę klientai. Jei planuojate prekiauti fizinėmis prekėmis, teikti paslaugas ar atidaryti viešąjį maitinimą – bendraukite su parduotuvių, salonų ar kavinių lankytojais. Jei ketinate sukurti paslaugą atlikėjams (pavyzdžiui, santechnikams ar tekstų kūrėjams), rinkite informaciją specializuotose svetainėse, pvz., YouDo ir FL.ru. Jei norite sukurti B2B įrankį konkrečiai nišai, pasikalbėkite su dalyviais specializuotuose forumuose ir akis į akį renginiuose. Bet galite pradėti nuo socialinių tinklų: paklauskite draugų ir prenumeratorių, kam jūsų pasiūlymas galėtų būti naudingas, ir aptarkite idėją.

3 veiksmas. Tyrinėkite savo konkurentus

Kiekvienas turi konkurentų. Tiesioginiai yra kiti produktai ir paslaugos, kurios atlieka tą pačią užduotį. Netiesioginiai yra tie, kurie reikalauja tų pačių išteklių, bet siūlo skirtingus sprendimus. Pavyzdžiui, švietimo platformai tiesioginis konkurentas yra kita edukacinė platforma, o netiesioginis konkurentas – „Netflix“, kuri taip pat nori užimti vartotojo laisvalaikį. Konkurentai gali būti netikėti: net popierinis sąsiuvinis ar tiesiog nenoras spręsti problemos.

Suskaičiuoti konkurentus dažnai galima jau antrame žingsnyje – susitikimo su publika metu. Paklauskite, kaip jūsų potencialūs klientai dabar sprendžia problemą: kokias paslaugas ir įrankius jie naudoja. Alternatyvūs būdai susidoroti su užduotimi yra jūsų konkurentai.

Įvertinkite jų stipriąsias ir silpnąsias puses: funkcionalumą, sąsają, auditorijos dydį, apžvalgas. Kokių auditorijos problemų nesprendžia konkurentai? Pagalvokite apie tai, koks privalumas jus išskirs.

Jei nerandate konkurentų, tai labiau raudona vėliava. Tikimybė užklysti į visiškai tuščią nišą šiandien nedidelė, tačiau tikimybė, kad jūsų sprendimas tiesiog niekam nereikalingas, yra daug didesnė.

4 veiksmas. Nustatykite sėkmės rodiklius

Jei pačioje pradžioje nenustatysite, kaip nustatyti idėjos išbandymo sėkmę, bus sunku priimti pagrįstą sprendimą, ar ją plėtoti toliau. Pavyzdžiui, gavome 30 potencialių klientų – ar to neužtenka? Nukreipimo puslapio konversijos rodiklis yra 7%, ar idėja pasisuks? Abiem atvejais neaišku.

Pasirinkite metriką, su kuria dirbsite atlikdami testą. Tai gali būti, pavyzdžiui, skambučių skaičius, potencialaus kliento arba paspaudimo kaina. Ir apibrėžkite tikslą, kurį norite pasiekti, tarkime, „Gaukite 20 paraiškų ne daugiau kaip 500 rublių“. Jei paraiškų yra mažiau arba jos jums kainuos brangiau, tuomet turėtumėte pripažinti, kad testas buvo nesėkmingas.

Mano praktikoje buvo toks atvejis: B2B paleidime, kaip eksperimento dalis, nukreipimo puslapyje buvo konvertuojama į programą 15 proc. Steigėjai nusprendė patikrinti, kas nutiktų, jei jie pateiktų pasiūlymą su kaina tiesiai puslapyje. Konversija sumažėjo tris kartus iki 5%. Ar tai reiškia, kad idėja žlugo? Ar ne faktas. Iš pirmosios puslapio versijos tik 5% programų pasiekė sandorį, galutinė konversija buvo 0,75%. Iš antrosios versijos 50% paraiškų virto pasirašytomis sutartimis, galutinis konvertavimas buvo 2,5%. Pasirodo, piltuvas pradėjo veikti tris kartus efektyviau. Startuolio įkūrėjai žinojo, kad didžiausią dėmesį skiria galutinei konversijai, todėl eksperimento neatsisakė ir pirmai konversijai nukritus.

Jei neapibrėžiate metrikos, pagal kurią įvertinsite sėkmę, ir jos tikslinės vertės, gali kilti pagunda interpretuoti rezultatą savo naudai. Ir tai yra sunku: iš tikrųjų paaiškės, kad idėja liks nepatvirtinta, ir jūs jau nuspręsite dėl kito žingsnio.

5 veiksmas. Paruoškite kontaktinį tašką

Sukurkite platformą, kurioje potencialūs klientai galėtų susipažinti su preke ir imtis tikslinių veiksmų: užsisakyti, sumokėti, palikti prašymą.

Svetainė gali būti tokia paprasta, kaip „Instagram“puslapis, „Facebook“grupė arba „Google“forma. Bet aš rekomenduoju investuoti šiek tiek daugiau laiko ir sukurti nukreipimo puslapį – nukreipimo puslapį. Šis sprendimas turi keletą privalumų:

• Galite nustatyti analizės sistemą ir pakartotinį taikymą. Taip gausite daugiau informacijos apie savo klientus ir prisiminsite juos būsimoms reklaminėms kampanijoms.
• Nukreipimo puslapis suteikia daugiau galimybių perteikti reikšmes ir dizainą. Galite nustebinti klientus nuo pirmo kontakto su neįprastu dizainu (nors tai nėra būtina bandymo etape).
• Nukreipimo puslapyje galima įdiegti daugiau mechanizmų: tiesiog nurodykite kontaktinį numerį, pridėkite formą arba iš karto susiekite mokėjimo modulį.

Naudodamiesi konstruktoriumi, nukreipimo puslapį galite surinkti vakare – tokių paslaugų yra nemažai.

Nešvaistykite per daug išteklių svetainėje. Greičiausiai, norint patikrinti naujas hipotezes, teks ją keletą kartų keisti ir patikslinti. Kuo jis lankstesnis ir lengviau su juo dirbti, tuo geriau.

6 veiksmas. Papasakokite vartotojams apie produktą

Kontaktinė sritis yra paruošta, dabar turite ją sukurti, kad potencialūs klientai apie tai žinotų. Siųskite nuorodą į teminius pokalbius, skelbkite socialiniuose tinkluose, paprašykite draugų pasidalinti savo puslapiuose. Vykdykite tikslinius skelbimus, kad pasiektumėte kuo daugiau žmonių.

Įvertinkite savo skelbimą dviem lygiais vienu metu: kaip aktyviai naudotojas spusteli reklamjuostę ar nuorodą ir kiek iš jų galiausiai atlieka tikslinį veiksmą. Jei žmonės aktyviai eina į puslapį, bet paskui jį palieka, tikriausiai blogai suformulavote reklaminį pranešimą: pažadėjote jiems tai, ko jie negalėjo rasti. Ir atvirkščiai, jei skelbimas paspaudžiamas prastai, o puslapio konversija yra gera, tikslinga skelbimą keisti.

	Blogai spusteli jūsų skelbimą	Jie gerai paspaudžia skelbimą
Prasta puslapio konversija	Sprendimas vartotojų visiškai nedomina arba pateikiate jį blogai	Skelbime žadama tai, ko vartotojas puslapyje neranda
Geras puslapio konvertavimas	Pasiūlymas įdomus, bet anonsas silpnas	Geras skelbimas ir pasiūlymas – vartotojai domisi

Reklamoje turite perteikti savo pasiūlymo esmę: kam prekė bus naudinga ir su kokiomis užduotimis ji padės. Nereikia sakyti, kad išspręsite visas problemas ir pažadėsite aukso kalnus. Tiesiog būkite sąžiningi apie savo naudą.

7 veiksmas. Kalbėkitės su potencialiais klientais

Susisiekite su žmonėmis, kurie paliks programas. Nebūtinai su visais, bet pasistenkite asmeniškai ar telefonu pabendrauti bent su 8-10 iš jų. Svarbu išsiaiškinti, kas būtent juos patraukė ir kodėl jiems jūsų pasiūlymas buvo naudingas. Aptarkite produktą su klientais: kas juos sudomino, kodėl paliko paraišką ar sumokėjo už užsakymą, ko jie tikisi. Tai padės dar giliau suprasti savo tikslus ir auditorijos poreikius.

Šiame etape jau galima preliminariai įvertinti idėjos komercinį potencialą. Galite matyti, kiek išleidote reklamai ir kiek paraiškų gavote. Galite atspėti, kiek pinigų galėsite uždirbti iš šių programų, ir suprasti, ar pelninga plėtoti tokį verslą.

Nepamirškite, kad daugeliu atvejų verslas uždirba pinigų ne iš pirmo sandorio, o su kitu. Jei pirmasis išpardavimas jums atnešė 500 rublių, o jūs tam išleidote 1000 rublių, tai nereiškia, kad idėja yra neperspektyvi. Jei galite parduoti dar vieną, tada rodikliai bus lygūs. Du – būsi pliusas. ir kt.

8 veiksmas. Patikrinkite rezultatus

Atlikus visus veiksmus belieka įvertinti sukauptą informaciją ir padaryti išvadą, kaip sėkmingai idėja buvo išbandyta. Štai ką reikia suprasti:

1. Ar rinkoje yra problema, kurią norite išspręsti? Kiek tai svarbu potencialiems klientams?
2. Ar jūsų siūlomas sprendimas tinka klientams? Ar tai atitinka jų poreikius?
3. Ar poreikis pakankamai dažnas? Kiek žmonių galite pritraukti?
4. Kaip sekasi su projekto ekonomika? Ar galite iš to užsidirbti pinigų?

Remdamiesi patikros rezultatais, turite priimti vieną iš trijų sprendimų: pradėti produkto kūrimą; atsisakyti idėjos arba ją pakeisti; užbaigti pasiūlymą ir pradėti naują bandymą.