Asmeninė patirtis: kaip 25-erių tapau parduotuvės direktoriumi ir kokias klaidas padariau

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Pradedant darbą darbuotojams ir baigiant atsakomybės vengimu, trokštantis lyderis gali padaryti rimtų klaidų.

Studijuodamas universitete, Pasaulio ekonomikos fakultete, nedirbau. Baigęs studijas įsidarbino vadybininku konsultacinėje įmonėje. Išdirbęs dvejus metus supratau, kad nėra galimybių tobulėti ir kilti karjerai, todėl nusprendžiau mesti.

Mano tėvas tuo metu buvo organizacijos, užsiimančios didmenine prekyba, generalinis direktorius. Bendrovė planavo atidaryti mažmeninės prekybos bakalėjos parduotuvių tinklą, siekdama išplėsti platinimo kanalus. Pagrindinė komanda jau buvo suformuota, vyko prekybos vietų direktorių paieškos.

Nusprendžiau pasiūlyti savo kandidatūrą eiti vienos iš parduotuvių, kurios turėjo atsidaryti Jekaterinburgo centre, vadovo pareigas. Plotas – 300 kvadratinių metrų, aštuonių žmonių komanda. Įdarbinimą tvarkė vykdomasis direktorius. Kreipiausi į jį, papasakojau apie savo ketinimus ir apie savo norą dėti tiek pastangų, kiek reikia. Vykdomasis direktorius leido suprasti, kad šios pareigos parduotuvei yra esminės ir turiu būti pasiruošęs, kad jei nesusitvarkysiu, teks pakeisti. Aš sutikau. Po šio pokalbio susitikome su tėčiu, vėl aptarėme mano pareigas ir darbo sąlygas.

Taigi, turėdamas tik teorinių žinių, kaip valdyti mažmeninę bakalėjos parduotuvę, tapau direktoriumi. Tuo metu man buvo 25 metai.

Šio darbo metu įgijau naudingos patirties ir, žinoma, padariau daug klaidų. Išvardinsiu pagrindinius ir papasakosiu apie pagrindinius sunkumus, su kuriais susidūriau įgydama lyderystės įgūdžių. Tikimės, kad tai padės tiems, kurie yra savo kelionės pradžioje.

1. Darbas darbuotojams

Mano pagrindinis tikslas buvo suprasti visus procesus parduotuvėje. Nusprendžiau pradėti nuo vienos iš pagrindinių – kasininkės – pareigų. Į šias pareigas įdarbinome vieną darbuotoją, o kol ieškojome antro, stojau už kasos. Tai taip pat buvo geras būdas sužinoti apie pirkėjus ir jų pageidavimus.

Viskas gavosi kaip planuota. Išmokau užtikrintai dirbti prie kasos, tuo pačiu pramušti prekes ir vesti dialogą su klientais – nuolatinius lankytojus jau pažinojau iš matymo. Sužinojau, kokius produktus jie dažnai perka ir kokia būtų paklausa, jei turėtume juos išpardavimu. Prekybos aikštelėje pakeičiau kamerų vietą, kad įraše būtų galima tiksliai matyti, kokias sąskaitas kasininkas gauna: buvo atvejis, kai pirkėjas netyčia padavė vekselį, kurio nominalas buvo mažesnis nei tikėjosi.

Tuo pačiu būdu jis kurį laiką pakeitė prekybininką. Išsiaiškinau užsakymų formavimo principus, detaliai išstudijavau platformas, kuriose buvo fiksuojamos prekės.

Po šešių mėnesių personalas buvo pilnai suformuotas, vadinasi, turėjau turėti daugiau laiko strateginėms užduotims – pavyzdžiui, darbui su analitika.

Bet taip neatsitiko: nebeturėjau jėgų ir noro susitvarkyti su pagrindiniais parduotuvės rodikliais, namo grįžau kaip išspausta citrina.

Esmė ta, kad net tada, kai komanda jau buvo suformuota, aš ir toliau atlikau darbus linijos darbuotojams. Pakeičiau juos prie kasos, išdėliojau prekes, formavau užsakymus.

Žinoma, maisto prekių parduotuvėje papildoma rankų pora niekada neskauda. Be to, darbas kiekvienoje aikštelėje gali būti nuolat tobulinamas – to aš visada siekiau. Ir galiausiai pagavau save galvojant, kad atlieku užduotis savo darbuotojams būtent todėl, kad pagalvojau: „Niekas negali padaryti geriau už mane“. Ir jis klydo. Kai nustojau prisiimti pavaldinių pareigas, parduotuvė nenustojo veikti. Priešingai, daugelis procesų tapo efektyvesni, nes dabar kiekvienas užsiėmėme savo verslu.

Vadovo uždavinys – organizuoti darbuotojų darbą, o ne atlikti užduotis jų vietoje. Iš pradžių galite visko imtis patys, kad gerai suprastumėte, kaip veikia įmonė, tačiau svarbiausia suprasti, kad tai laikina. Priešingu atveju galite greitai pasiekti perdegimą.

Kai tik tai supratau, pradėjau, kaip ir pridera vadovui, skirstyti darbuotojams užduotis ir stebėti jų įgyvendinimo kokybę.

2. Kandidatų vertinimo kriterijų trūkumas priimant į darbą

Iš pradžių pasitikėjau savimi ir pasikliaudavau intuicija: maniau, kad suprantu žmonių psichologiją ir pokalbio etape galiu tiksliai suprasti, kuris iš kandidatų tinka šiam darbui, o kuris – ne. Tai, žinoma, buvo klaida.

Kartą į pokalbį dėl laisvos kasininkės atėjo mergina, turinti didelę patirtį, puikiai kalbanti ir puikiai suprantanti užduotis. Kalbėdama apie ankstesnę darbo vietą, ji atsainiai pastebėjo, kad išėjo iš darbo, nes darbdavys neigiamai sureagavo į tai, kad ji susirgo. Tada aš stojau į merginos pusę: kaip tai išvis įmanoma, nes už tai yra nedarbingumo lapeliai. Dėl to ji su mumis dirbo tik šešis mėnesius. Su darbuotoja išsiskyrėme dėl tos pačios priežasties, kurią ji įvardijo pokalbio metu: karts nuo karto po savaitgalio neišeidavo į pamainą dėl prastos sveikatos. Kasininkės pareigose toks nedrausmingumas yra nepriimtinas.

Taip pat pirmaisiais veiklos metais vienas iš pagrindinių įdarbinimo taškų man buvo patirtis su maistu. Laikui bėgant nustojau į tai kreipti didelį dėmesį. Net pasamdėme darbuotoją, kuris iki tol nedirbo mažmeninėje prekyboje. Pokalbio metu, parduotuvės demonstravimo etape, ji su nuoširdžiu susidomėjimu viską išnagrinėjo, uždavė konkrečius klausimus, susijusius su prekybos procesais. Ir šio kandidato pasirinkimas buvo vienas teisingiausių, ką padariau eidamas savo pareigas. Darbuotoja pakilo karjeros laiptais ir tapo vienu iš tų kolegų, kurie kartu su manimi priėmė esminius sprendimus parduotuvės gyvenime.

Palaipsniui, remdamasi patirtimi, sudariau konkretų kandidatų vertinimo kriterijų sąrašą. Metrika skyrėsi priklausomai nuo pozicijos, bet daugiausiai atkreipiau dėmesį į šiuos dalykus:

• punktualumas (ar laiku atvykote į pokalbį);
• tvarkingumas (visi darbuotojai bendrauja su klientais, todėl išvaizda turi įtakos parduotuvės reputacijai);
• motyvacija (priežastys, kodėl domimasi šia laisva darbo vieta: pvz., jei tai kasininkas, tada jam patinka bendrauti su klientais, o jei administratorius, tada jam labiau patinka aiškiai struktūrizuoti ne tik savo, bet ir pavaldinių darbą);
• asmeninės savybės (gebėjimas reikšti mintis, komunikabilumas);
• išvykimo iš ankstesnio darbo priežastys (ar kandidatas taikiai išsiskyrė su buvusiu darbdaviu, ar kilo konfliktų);
• darbo patirtis arba noras jas užimti (jei visais kitais punktais kandidatas tiko ir matėme norą dirbti su mumis, tai suteikėme galimybę);
• atitiktis saugos tarnybos reikalavimams (tikrinama po pokalbio).

Tai lėmė geresnį įdarbinimą, o darbuotojų kaita praktiškai išnyko. Per pastaruosius trejus metus pasikeitė tik viena administratorė – nes darbuotoja išėjo motinystės atostogų.

3. Atsakomybės neprisiėmimas

Iš pradžių pas mus dirbo valytoja. Ji ateidavo du kartus per dieną pagal laikrodį, nes nebuvo prasmės visą laiką būti parduotuvėje. Tačiau tais atvejais, kai sugedo pieno maišas arba pirkėjas sudaužė marinuotų agurkų stiklainį, kasininkės turėdavo valyti. Tai nebuvo jų tiesioginių pareigų dalis, tačiau kartu jie buvo atsakingi už prekybos aikštelės tvarką. O, pavyzdžiui, rudens-žiemos laikotarpiu tvarkytis reikėjo dar dažniau.

Man buvo akivaizdu, kad valytojos pareigos turėtų būti perduotos kasininkėms. Jų darbo diena buvo organizuota taip, kad patalpų valymą būtų galima nesunkiai įtraukti į grafiką. Tačiau suabejojau: maniau, kad jei tokie pakeitimai būtų padaryti, nusistovėję procesai suklys ir tai turės įtakos parduotuvės efektyvumui.

Nusprendžiau pasitarti su darbuotojais – ir tai buvo klaida.

Komanda pasisakė už tai, kad būtų palikta atskira valytojos vieta. Administratoriai akcentavo, kad priimant į darbą kasininkės pareigos nereiškė pareigos tvarkytis. Todėl kyla rizika, kad darbuotojai nesutiks su tokiomis sąlygomis ir neteksime vertingo personalo. Taip pat buvo baiminamasi, kad kasininkai nespės atlikti pagrindinių savo darbų. Patys kasininkės nenorėjo prisiimti papildomų pareigų.

Buvau tikras, kad šie pakeitimai reikalingi, ir niekaip nesupratau, kodėl darbuotojai to nemato. Atsakymas buvo gana paprastas: jie neturėtų. Neturėjau pakankamai patirties, kad suprasčiau: tai yra mano atsakomybės sritis. Nusprendęs pasitarti su kolektyvu, norėjau savo atsakomybę pasidalyti su darbuotojais, o tai, matai, nelabai tikslinga.

Galiausiai surengiau naują susirinkimą ir paaiškinau, kad sprendimas jau priimtas. Atsisveikinome su valytoja. Iš pradžių kasininkės nelabai džiaugėsi naujomis pareigomis, bet, žinoma, atlyginimai pakilo, tad dirbo toliau. Po poros savaičių visi darbuotojai sutiko, kad toks variantas daug logiškesnis. Dabar kasininkės mieliau tvarkėsi po išdaužto uogienės stiklainio, nes tai buvo jų pareigų dalis ir už tai mokama.

4. Pavaldinių patarimų nepaisymas

Praėjus trejiems metams nuo darbų pradžios, prekybininkas ir administratorė pasiūlė dalį sandėlio pertvarkyti į prekybos patalpas ir naudoti kaip sveiko maisto skyrių. Tai buvo įmanoma, bet man atrodė nepraktiška. Finansiniai rodikliai džiugino, darbas su prekėmis puikiai organizuotas. Man nebuvo aišku, kodėl toks pertvarkymas, reikalaujantis grynųjų pinigų infuzijų, turi būti atliktas. Atsisakiau minties.

Maždaug po metų nusprendėme atnaujinti parduotuvės interjerą ir atlikti nedidelį remontą. Pasamdėme organizaciją, kuri užsiima pardavimo zonų projektavimu. O vienas pirmųjų pasiūlymų buvo pagrindinės salės išplėtimas už dalies sandėlio lėšas.

Po renovacijos padidinto ploto dėka galėjome papildyti nauju padaliniu – „Naudinga produkcija“, kuris suteikė mums naujų klientų antplūdį ir padidino esamų lojalumą. Pirmą mėnesį po pakeitimų pajamų tikslą viršijome 25 proc. Supratau, kad atidėlioti šiuos pokyčius ištisus metus buvo neteisingas sprendimas – verta įsiklausyti į darbuotojus.

Kažkodėl tikėjau, kad tokios plataus masto idėjos kaip viso skyriaus organizavimas turėtų kilti iš vadovybės. Nr.

Kiekviena idėja, kuria siekiama pagerinti našumą, turi būti kruopščiai išnagrinėta.

Manau, čia galite padaryti priešingą klaidą, jei laikysitės visų patarimų ir įgyvendinsite visas darbuotojų išsakytas idėjas. Pavyzdžiui, jei parduotuvė dirba nuo 8:00, o kasininkės jums sako, kad ryte klientų praktiškai nėra, ir siūlo parduotuvę atidaryti po valandos, tai yra bloga mintis. Tokia naujovė suteiks darbuotojams daugiau laiko miegui, bet neduos naudos prekybos vietai. Juk ankstyvieji pirkėjai, net jei jų nedaug, žino, kad į jūsų parduotuvę gali užbėgti dar prieš darbą. Ir jei jie gavo gerą aptarnavimą, jie ateis pas jus ir dieną, ir vakare. Taigi rytinio pirkinio pagalba galime padidinti lojalių klientų skaičių.

Turbūt nėra universalios formulės, kaip atskirti gerus patarimus nuo blogų. Turite įsiklausyti į visas idėjas, bet atidžiai jas analizuoti, atsižvelgiant į tai, kokio tikslo jos siekia. Ir įgyvendinkite tik tuos, kurie yra skirti jūsų verslo plėtrai.

Direktoriaus pareigas ėjau šešerius metus. Prieš pusmetį supratau, kad dėl parduotuvės padariau viską, ką galėjau, atsirado noras judėti toliau ir išbandyti save naujoje srityje. Parduotuvė ir toliau dirba su nuolatine darbuotojų komanda – į ją ateina ir nuolatiniai klientai, kurių lojalumą užsitarnavome per daugelį metų.