Kaip tapti viso gyvenimo derybų meistru

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Gebėjimas derėtis naudingas ne tik diplomatams – šis įgūdis neįkainojamas socialiniame gyvenime. Sužinokite, kaip teisingai derėtis ir kokias klaidas galite padaryti.

Vieni turi tikrą talentą derėtis, kitiems tai sunku ir baisu. Gebėjimas gauti tai, ko nori iš kitų žmonių, ir tuo pačiu neįslysti į konfliktą, yra vienas naudingiausių įgūdžių tiek profesiniam augimui, tiek asmeniniam gyvenimui. Štai keli derybų ir sutarčių sudarymo eksperto vadovai.

Derybų metu daugelis nesijaučia itin patogiai: tenka apginti savo požiūrį, klausti, ko tau reikia, ir pačiam bandyti rasti palankiausią kainą, sąlygas ar sprendimą. Jaučiasi kaip konfliktas, interesų susidūrimas, o daugelis iš mūsų bijome susidūrimų ir bet kokia kaina bandome jų išvengti.

„Turite išmokti derėtis, tai nėra įgimtas įgūdis“, – sako Eldonna Lewis-Fernandez, knygos „Tik kaip diplomatas“autorė. „Tai kaip ir bet kuris sportas: norint gerai žaisti, reikia išmokti žaisti.

Lewisas-Fernandezas turi pakankamai patirties tai pasakyti. Ji praleido 23 metus derėdamasi ir sudarydama pelningas sutartis su JAV vyriausybe. Dabar ji yra konsultacijų bendrovės „Dynamic Vision International“generalinė direktorė ir moko žmones derėtis.

Ji tiki, kad kiekvienas gali puikiai derėtis tiek tarnyboje, tiek asmeniniame gyvenime. Svarbiausia derybų metu jaustis patogiai, tai vienintelis teisingas požiūris.

„Iš pradžių visada baisu“, – sako Lewisas-Fernandezas. – Ir šios baimės niekaip nepavyks nužudyti, nėra tokio mygtuko, kuris ją išjungtų ir iš karto paverstų ekspertu. Laikas praeis ir tu jį įveiksi. Svarbiausia treniruotis“.

Treniruotis galite bet kurioje srityje, pavyzdžiui, perkant nekilnojamąjį turtą. Nedaug žmonių tikisi gauti tiek, kiek iš pradžių prašo, todėl galite praktiškai paversti derybas smagiu žaidimu.

Na, o jei neketinate pirkti nekilnojamojo turto, eikite į turgų – ten taip pat galite puikiai pasipraktikuoti.

Viską galima paversti derybomis

Pavyzdžiui, jei jums nori parduoti virdulį už 270 rublių ir padėklą už 260 rublių, galite paprašyti duoti du daiktus už 500 rublių. Keli pirkimai padidina jūsų galimybę pirkti už nedidelę kainą.

Arba atvirkščiai – tegul pardavėjas pats nustato kainą, prieš pat tai įspėja, kad jei įvardins mažiausią kainą, pirksite. Greičiausiai jis jums pasakys kainą, kurios nesitikėjote.

Kai pradėsite jaustis patogiai teikdami prašymus, laikas pereiti į kitą lygį. Tai gali būti bet kas – nuo kurjerio iškvietimo siekiant sumažinti siuntimo išlaidas iki derybų dėl kelių milijonų dolerių vertės sutarčių. Ir prisimink:

Geriausi pasiūlymai yra tie, kuriuose laimi abi pusės, be laimėtojų ar pralaimėtojų.

Tačiau kad ir kaip patogiai jaustumėtės, iš pradžių padarysite daug klaidų. Štai penkios klaidos, kurių reikia vengti derybų metu:

1. Būkite nesaugūs

Vieni mano, kad norint dėl ko nors susitarti turi būti drąsus ar net įžūlus, kiti mano, kad reikia daug patirties. Tiesą sakant, jei pasiruošite iš anksto ir parodysite užsispyrimą, sėkmingų derybų tikimybė labai padidės.

„Prieš pradėdami derybas įsitikinkite, kad žinote, ko nori jūsų oponentas, kokių prieštaravimų jis gali turėti ir kokia motyvacija padės jį įtikinti“, – pataria Lewisas-Fernandezas. „Be to, reikia jausti žmogų ir laiku sušvelninti pernelyg griežtą pasipriešinimą“.

2. Darant prielaidą, kad kažkas yra nediskutuojama

Kai mąstai kaip derybininkas, supranti, kad aptarti galima absoliučiai viską. Nuspręskite patys, kad bet kurią derybų taisyklę galima pakeisti, kad gautumėte naudos, ir jums atsivers didžiulės galimybės.

Bet kuri taisyklė gali pasikeisti, jei pasiūlysite etišką sprendimą, naudingą visiems derybininkams.

3. Nekurkite santykių prieš derybas

Viena didžiausių pradedančiųjų klaidų – prieš pradedant derybas atsisakoma galimybės pasikalbėti su oponentu, išsiaiškinti, koks jis žmogus.

Per paprastą pokalbį galite sužinoti daug svarbios informacijos apie savo varžovo gyvenimą, apie jo motyvaciją ir tikslus. Nustebsite, kokia naudinga gali būti informacija, gauta iš paprasto pokalbio.

4. Nieko neklausk

Skamba pernelyg paprastai, bet taip yra:

Raktas į sėkmingas derybas yra prašyti to, ko norite.

Jus gali sustabdyti baimė būti atstumtam arba baimė pasirodyti godiam. Tik atminkite: atstūmimo bus, bet neturėtumėte jo bijoti.

Atsisakymas konkrečiai jums netaikomas; tai reiškia, kad nepateikėte įtikinamų priežasčių, kodėl turėtumėte gauti tai, ko norite. Jūsų pasiūlymas buvo atmestas, o ne jūs.

Jei išgirsite „ne“, tai reiškia, kad priešininkui trūksta informacijos. Kad būtų lengviau, žinokite:

Žmonės sako „ne“vidutiniškai tris kartus, kol ištaria „taip“.

Tikras būdas tapti geresniu derybose – būti atstumtam ir nuolat klausinėti.

5. Per daug kalbėjimas

Per daug plepėjimo yra patikimas būdas sujaukti derybas. Niekada nenuvertinkite tylos svarbos. Kai aptariate šį klausimą, tiesiog nustokite kalbėti ir jauskitės patogiai per tą nejaukią tylą. Taigi jūsų ginčas turi daug didesnę sėkmės galimybę, o jūs – palankiomis sąlygomis.