Kodėl leidžiame savimi manipuliuoti ir kaip tai ištaisyti

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Mąstymo spąstai, kurie tave paverčia „miegančiu agentu“, nematykite toliau savo nosies ir stenkitės įtikti visiems.

Ar kada susimąstėte, kodėl net protingi ir išsilavinę žmonės tiki netikromis naujienomis ir pakliūna į sukčius? Išsiaiškiname, kokie pažinimo šališkumas neleidžia mums atsispirti manipuliacijoms.

Mes matome tai, ką norime matyti

Įsivaizduokite: įsigijote reklamuojamą išmanųjį telefoną. Perskaitėte daug teigiamų atsiliepimų apie ryškų ekraną ir kokybišką fotoaparatą ir negalite atsipirkti. Tačiau tik po kurio laiko pradedi pastebėti, kad telefono korpusas slidus, nepatogiai išsidėstę mygtukai ir prievadai, greitai išsikrauna baterija. Jei taip atsitiks, galite tapti selektyviojo arba atrankinio suvokimo auka.

Šį pažinimo iškraipymą galima trumpai apibūdinti taip: matau tik tai, ką noriu matyti. Kai patenkame į tokius spąstus – o taip nutinka labai dažnai – pastebime tik tai, kas sutampa su mūsų pasaulio paveikslu. O kas netelpa, mes tiesiog ignoruojame.

Telefono atveju buvome įsitikinę, kad jis turi stulbinantį ekraną ir didelės raiškos kamerą. Ir iš pradžių žiūrime tik į šiuos parametrus, nieko daugiau nepastebėdami. Ir tik po kelių dienų suprantame, kad išmanusis nėra labai patogus. Nors čia gali būti kalti kiti spąstai – iškraipymas pasirinkto pasirinkimo naudai. Tai savotiška psichologinė gynyba, kuri verčia mus patikėti, kad viską padarėme teisingai ir negailėjome laiko.

Kitas kanoninis pavyzdys – eksperimentas, kurio metu dalyviams buvo parodytas Prinstono universiteto ir Dartmuto koledžo rungtynių įrašas, o po to buvo paprašyta išvardyti „savo“ir „svetimų“komandų padarytus pažeidimus. Paaiškėjo, kad publika nepastebėjo pusės „savo“komandos padarytų pražangų. Tačiau priešų žaidėjų klaidos pastebimos labai skrupulingai – nevalingai į galvą ateina posakis apie motus ir rąstus.

Atrankinis suvokimas siejamas su tuo, kad mūsų smegenys kasdien gauna per daug informacijos ir yra priverstos ją filtruoti, apsisaugodamos nuo perkrovos. Reklamuotojai ir pardavėjai tuo žaidžia – kai sutelkia mūsų dėmesį į kai kurias produkto savybes ir atima jas nuo kitų.

Ir žinoma, visokie propagandistai ir sukčiai – kai manipuliuoja faktais, kalba dantimis ir trinasi į pasitikėjimą. Pavyzdžiui, moterys, kurioms buvo prirašyta didžiulė paskola kosmetikai, galvoja, kad eina į atpalaiduojančią grožio procedūrą. Iš tiesų tai, kad grožio salone juos galima apgauti už didelę sumą, visiškai netelpa į jų pasaulio vaizdą.

Be to, selektyvus suvokimas turi įtakos mūsų santykiams su žmonėmis. Jeigu jau esame susidarę kažkokią nuomonę apie žmogų, tai visuose jo žodžiuose ir veiksmuose ieškosime savo sprendimų patvirtinimo.

Pavyzdžiui, mokytojai dažnai nepastebi savo mėgstamų puikių mokinių klaidų ir lygiai taip pat ignoruoja „aplaidžių“mokinių sėkmes.

Šios mąstymo spąstai yra glaudžiai susiję su kitu pažinimo iškraipymu – fokusavimo efektu. Dėl jos gauname tik dalį informacijos, bet kartu manome, kad matome visą vaizdą kaip visumą. Geltonoji žiniasklaida labai mėgsta naudoti šį iškraipymą – pavyzdžiui, jie pagauna Kate Middleton su nelaiminga veido išraiška ir rašo, kad ji susipyko su Meghan Markle. Nors princesė, kaip ir bet kuris kitas žmogus, gali turėti milijoną priežasčių būti nepatenkintai: staiga ji neišsimiegojo arba apsitrynė batai.

Kaip išvengti spąstų

Būkime atviri: tai beveik neįmanoma. Biologas ir mokslo populiarintojas Richardas Dawkinsas, selektyvus suvokimas su šydu. Žmogus tarsi žvelgtų į pasaulį per siaurą plyšį tankiame juodame audinyje. Ir taip nutinka ne tik dėl mūsų biologijos ir fiziologijos, bet ir dėl mąstymo siaurumo, išsilavinimo stokos.

Taigi, atrodo, yra tik vienas būdas nepakliūti į selektyvaus suvokimo pinkles – padidinti savo išsilavinimo lygį. Skaitykite mokslinę ir mokslo populiarinimo medžiagą, analizuokite ir patikrinkite bet kokią gaunamą informaciją. Kuo daugiau žinome, tuo plačiau žiūrime į pasaulį.

Mes pamirštame svarbią informaciją

Kodėl žmonės vis dar tiki visokiomis erezijomis? Mokslinės ir mokslo populiarinimo knygos ir straipsniai nemokamai prieinami – nenoriu skaityti. Gydytojai, mokslininkai, teisininkai socialiniuose tinkluose turi puslapius, kuriuose galite užduoti sudėtingus klausimus. Ir nepaisant to, tamsumo ir kvailumo nemažėja. Kodėl? Galbūt kaltas miegančiojo efektas.

Įsivaizduokite, kad skaitote straipsnį apie tai, kad, tarkime, vaikai suserga autizmu dėl skiepų. Pabaigoje yra užrašas: „Mokslininkai paneigė šią informaciją, o pirminiai autizmo ir vakcinų tyrimai buvo klaidingi“. Linktelite, sakote sau: „Taip, gerai, kad šis mitas sugriautas ir galite saugiai skiepyti vaikus“. Tačiau po kelių savaičių staiga pradedi tikėti pirmine žinute: vakcinos sukelia autizmą. Taip veikia šis efektas.

Gauname pranešimą, kuris mums atrodo įtikinamas, tačiau joje yra vadinamoji nuolaidų paskata. Tai yra kažkas, kas kelia abejonių dėl informacijos. Pavyzdžiui, nepatikimas šaltinis yra geltonoji spauda, tinklaraštininkas, kuris jau buvo pagautas dėl takelažas ir klastotės. Arba prieštaringi faktai – kaip skiepų pavyzdyje.

Iš pradžių samprotaujame protingai ir mūsų požiūris į problemą nesikeičia: „Netikiu, kad šis politikas pavogė milijardus rublių, nes apie tai kalba jo oponentai ir, be to, neduoda įtikinamų įrodymų“. Bet po kurio laiko pagauname save galvojant: „Bet jis vagis ir blogas žmogus“.

Šis keistas žmogaus mąstymo posūkis aktyviai naudojamas bet kokiai propagandai, konkurentų menkinimui ir pan.

Prie žinutės galite pridėti kelis vienas kitam prieštaraujančius faktus – ir žmogus juo patikės daug mieliau.

Be to, taikant tokį požiūrį nėra svarbu, kiek informacija bus teisinga ir iš kokio šaltinio ji bus patalpinta: jei medžiaga pateikiama įtikinamai, skaitytojas (klausytojas, žiūrovas) po kurio laiko apsigalvos.

Pirmą kartą pabėgio efektas buvo aptiktas Antrojo pasaulinio karo metais, bandant pakeisti karių požiūrį į karą. Už tai kariškiams buvo rodomi patriotiniai filmai, tačiau iš pradžių jie neturėjo jokios įtakos. Tačiau po keturių savaičių apklausa buvo pakartota ir paaiškėjo, kad kareiviai pradėjo geriau bendrauti su kova.

Šias išvadas patvirtino eksperimentas, kurio metu dalyviai skaitė straipsnius iš dviejų šaltinių: vieną medžiagą parašė patikimas mokslininkas, kita buvo paskelbta geltonojoje spaudoje. Ir kaip bebūtų keista, žmonės labiau patikėjo bulvariniu laikraščiu. Nors priminus, iš kur pučia vėjas, jie vėl persigalvojo.

Kognityviniai spąstai gavo savo pavadinimą iš termino „miegantis agentas“arba „miegantis šnipas“. Taip sakoma apie žvalgą, kuris įsiskverbė į priešo aplinką, guli žemai ir elgiasi tyliai, kol negauna įsakymo.

Tikslios priežastys, kodėl mes patenkame į šių spąstų grobį, nežinomos. Laikui bėgant susilpnėja ryšys tarp pagrindinės informacijos ir nuvertinančio veiksnio, mes nustojame juos suvokti kaip pluoštą ir žinią laikome patikima.

Miegamojo efektas ne visada pasireiškia. Reikia, kad informacija atrodytų pakankamai įtikinama, o nuvertinantys argumentai būtų dedami po pagrindine žinute ir priverstų žmogų suabejoti.

Kaip išvengti spąstų

Šį kognityvinį šališkumą sunku kontroliuoti. Bet vis tiek galima kažką padaryti. Pirmiausia atidžiai filtruokite informaciją ir gaukite ją tik iš patikimų šaltinių. Venkite bulvarinių laikraščių, pokalbių laidų, leidėjų, žiniasklaidos priemonių ir tinklaraščių, kuriuose savo istorijų atsarginės kopijos nepateikia nuorodų į mokslinius tyrimus.

Tai tiesiog apribos prieštaringus pranešimus ir apsunkins manipuliavimą savo nuomone.

Taip pat kvestionuokite ir analizuokite bet kokius įsitikinimus. Taigi be jokios priežasties nusprendėte, kad gydytojai nuo jūsų slepia tiesą, bet iš tikrųjų AIDS nėra ir vėžį galima išgydyti kepimo soda. Pagalvokite, iš kur tai gavote ir ar šaltinis yra patikimas. Ir jei abejojate, ieškokite mokslinių publikacijų ir patvirtintų nuomonių.

Mes norime būti geri

Kartais puikiai matome apgaulę, klastojimą ar neteisybę, bet bijome tai pasakyti. Viena iš priežasčių – vadinamasis geros merginos sindromas. Dėl jo žmonės paniškai bijo, kad kas nors neįtiktų ir tyli, net žinodami, kad kažkas negerai.

Moterys nuo šios rykštės kenčia dažniau – juk būtent jų visuomenė nuo neatmenamų laikų privertė jas būti švelniomis ir nuolankiomis. Taigi mokslininkai paprašė respondentų įvardyti būdvardžius, kuriais jie apibūdintų idealų vyrą ir idealią moterį. Tarp „vyriškų“epitetų lyderiai buvo „stiprūs“, „nepriklausomi“, „ryžtingi“. Tarp „moterų“– „saldi“, „šilta“, „linksma“, „užjaučianti“.

Tyrimas buvo atliktas aštuntajame dešimtmetyje, nuo to laiko situacija kiek pasikeitė, tačiau iš moterų vis dar tikimasi gražios ir paklusnios. Atkaklumas ir agresija iš jų pusės yra tabu, už tvirtą atsisakymą – pavyzdžiui, pažinties metu – moteris gali būti įžeista, suluošinta ar net nužudyta. Harvarde jie išsiaiškino, kad tik 7 % MBA absolventų išdrįsta aptarti atlyginimus su vadovybe, palyginti su 57 % absolventų vyrų.

Be to, nuo vaikystės mums visiems skiepijama pagarba vyresniems – nepajudinamiems ir dažnai akliems. Negalima prieštarauti tėvams ir mokytojams, neabejoti ar kvestionuoti jų nuomonę – net jei jie sako tiesiogines nesąmones ar daro ką nors neteisėto.

Tai gana pavojingas požiūris, dėl kurio vaikai tampa seksualinio smurto aukomis, toleruoja netinkamus mokytojus ir dresuotojus.

Ir tada jie perkelia „vyresniojo“sąvoką viršininkams, pareigūnams, televizijos laidų vedėjams ar bet kokiems kitiems autoritetingos išvaizdos žmonėms. Ir bijo ne tik prieštarauti – net pagalvoti, kad šis rimtas, protingas ir suaugęs žmogus gali klysti.

Šią silpnybę – sąmoningai ar ne – spaudžia įvairiausi manipuliatoriai. Bosai-išnaudotojai – paprašius dirbti viršvalandžius, be užmokesčio, žinoma. Kaip galima atsisakyti tokio rimto, gerbiamo žmogaus? Pardavėjai – kai parduoda mums kažkokias nereikalingas prekes, apsirengia pačias maloniausias ir išmetinėja manąsias. Juk jei pasakysime ne – ir net tokiam nuostabiam vaikinui, jis nusimins, o mes jausimės šlykščiai.

Ir tada atsiranda reklamuotojų, kurie aktyviai naudojasi lyčių stereotipais ir mūsų noru būti teisingam. Jūs esate gera žmona ir mama, ar ne? Tada nusipirkite mūsų kalakutą ir gaminkite 28 patiekalus savo šeimai. Ar tu tikras vyras? Valgykite mūsų mėsainius ir kepsnius, nusipirkite visureigį ir supamą kėdutę. Ir, žinoma, negalima nepaminėti toksiškų giminaičių, partnerių ir „draugų“, kurie mums primeta savo nuomonę ir savo norus.

Kaip išvengti spąstų

Dėl geros merginos sindromo leidžiamės išnaudojami, nemokame apginti savo sienų ir negyvename savo gyvenimo. Šių spąstų esmė yra atstūmimo baimė ir poreikis priimti, todėl jos atsikratyti valios pastangomis nepavyks.

Turite išmokti pasakyti „ne“ir pareikšti savo norus.

Tam reikia praktikos – taigi pradėkite mankštintis iš mažiausiai baisių situacijų. Pavyzdžiui, atsisakykite telefoninių šiukšlių siuntėjų ir paslaugų teikėjų. Jei su tuo susidorosite, pereikite prie sunkesnių atvejų – įžūlių viršininkų ir manipuliuojančių tėvų.

Pasakykite „ne“kuo dažniau – po kelių kartų atsisakymas jums bus daug lengvesnis. Galite iš anksto repetuoti pokalbį prieš veidrodį, ruošti argumentus, dirbti su prieštaravimais, kurie gali jus užklupti. Atsisakyti reikia mandagiai, bet tvirtai ir ryžtingai – neatsiprašydamas, nedvejodamas ir nesidraskydamas.