Kodėl mus apgaudinėja netikros nuolaidos ir kaip tai ištaisyti

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Ši mąstymo klaida gali jums brangiai kainuoti.

Mes nesąmoningai prisirišame prie pirmosios informacijos

Įsivaizduokite šią situaciją. Norite nusipirkti automobilį ir pradėti derėtis dėl kainos su pardavėju. Pirmoji jo įvardyta suma suteiks toną visoms deryboms. Palyginti su ja, šiek tiek sumažinta kaina atrodo pagrįsta, net jei iš pradžių ji buvo gerokai per didelė. Taip yra todėl, kad konkretaus pasiūlymo pranašumus matome tik lyginant su kitais.

Tas pats mechanizmas veikia ir pardavimuose.

Jei vakar produktas kainavo 1000 rublių, o šiandien - 500, mums atrodo, kad tai puiki investicija.

Nors iš tikrųjų tai nieko nepasako apie tikrąją jo vertę. Tiesiog pirmoji figūra, kurią pamatysite, nustato lūkesčius.

Ir tai trukdo mąstyti objektyviai

Inkaravimo efektas arba įtvirtinimo efektas yra skaičių suvokimo šališkumas. Taip nutinka, kai bandome apytiksliai apskaičiuoti ar įvertinti skaičių. Tuo pačiu prisirišame prie to skaičiaus, kurį išgirdome pirmiausia, ir pagal jį formuojame nuomonę. Tai tampa inkaru, neleidžiančiu nutolti toli nuo pradžios taško. Tokios nuorodos pavyzdys – pirmasis pasiūlymas perkant automobilį.

Kai nurodoma inkaro vertė, visi būsimi įvertinimai ir prielaidos yra koreguojami pagal ją. Psichologai Amosas Tversky ir Danielis Kahnemanas tai įrodė daugybos eksperimentu. Jie paprašė vienos dalyvių grupės atspėti, kokia būtų skaičių nuo aštuonių iki vieno sandauga: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, o kitos grupės tų pačių skaičių atvirkštine tvarka: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Antrosios grupės dalyviai įvardijo daug mažesnį skaičių, nes sekos pradžioje matė vieną, du ir tris. Jie tapo inkaru.

Tačiau šis poveikis neapsiriboja abstrakčiais pavyzdžiais. Jis gerai žinomas rinkodaros specialistams ir parduotuvių savininkams.

Įrodyta, kad tokie inkarai turi įtakos maisto prekių parduotuvėse perkamų prekių skaičiui. Eksperimento metu lentynų galuose buvo pakabinti skelbimai. Vienas sakė: "Barai: nusipirkite 18 ir laikykite šaldytuve". Kita vertus, „Barai: pirkite ir laikykite šaldiklyje“. Pamatę skaičių 18, žmonės nusipirko daugiau batonėlių. Kitu atveju ant lentynos su paruoštos sriubos skardinėmis jie parašė: „Į ranką ne daugiau 12 skardinių“. Ir žmonės vėl pirko daugiau.

Inkaro efektas netgi daro įtaką patyrusių teisėjų sprendimams. Tyrėjai atliko eksperimentą, kurio metu prašė dalyvių paskelbti nuosprendį fiktyvioje baudžiamojoje byloje. Vienam buvo pasiūlyta devynių mėnesių lygtinė laisvės atėmimo bausmė, kitiems – trys mėnesiai.

Didesnį skaičių matę teisėjai skyrė griežtesnę bausmę. Antrojo eksperimento metu, išstudijavę medžiagas, Temidės tarnai buvo paprašyti ridenti kauliukus. Gavusiesiems daugiausiai buvo skirta ilgesnė bausmė.

Su šia mąstymo klaida galima kovoti

Deja, inkaro efekto labai sunku išvengti net žinant apie jį. Vieno tyrimo metu dalyviams buvo pasiūlyta pinigų, jei jie galėtų priimti tikslesnius sprendimus, tačiau tai nepadėjo.

Pabandykite atsiminti, kad pradinis skaičius turi įtakos lūkesčiams.

Ypač derantis dėl atlyginimo, svarstant apie pirkimą ar sudarant sandorį. Būkite atsargūs žmonių, kurie naudoja šį efektą savo naudai. Patikrinkite, ar nuolaida tikrai tokia gera, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Nepamirškite, kad nuotaika taip pat turi įtakos sprendimams. Mes labiau linkę įsikibti į inkarą, kai mums liūdna. Taigi gerai pagalvokite prieš pirkdami nusivylę.