Įtikinėjimo menas: 7 įkaitų derybininko ir gelbėjimo specialisto paslaptys

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Diskusija nėra karas. Jūsų galioje rasti tokį sprendimą, kad kiekvienas gautų tai, ko nori ir liktų laimingas.

1. Nebūk sąžiningas

Tiesumas ir sąžiningumas yra nuostabios savybės. Bet jei juos išnaudosite iki galo ginče, jūsų oponentas gali jaustis per daug atkaklus ir grubus.

Jei neklausysite, nesieksite tarpusavio supratimo ir nenorite atsidurti kito žmogaus vietoje, lengvai išsprendžiama problema gali virsti tikru mūšiu. Bet jūs nenorite pradėti karo. Todėl būkite mandagūs ir atsargūs savo išraiškose.

Chriso Vosso knygų autorius, buvęs FTB derybininkas ir įkaitų gelbėjimo specialistas

„Esu tiesus ir sąžiningas žmogus. Kalbėsiu atvirai ir nuoširdžiai, nes noriu, kad žmonės su manimi kalbėtų nuoširdžiai ir atvirai. Negalvok taip. Kitas žmogus jūsų sąžiningumą gali suvokti kaip kietą ir agresyvų. Jei man atrodo, kad mano tiesioginis ir sąžiningas požiūris gali būti suvokiamas kaip puolimas, aš stengsiuosi suklaidinti savo priešininką ir sutelkti dėmesį į problemos sprendimą. Taigi pašnekovas nepajus, kad aš jį puolu.

Derybų knygose dažnai patariama eiti tiesiai į reikalą. Bet jie ten nerašo, kad tokia taktika gali būti vertinama kaip puolimas. Geriau sulėtinti. Šypsokis. Kalbėkite draugiškai ir ramiai.

2. Nesistenkite, kad visada būtų atsakyta „taip“

Tikriausiai esate girdėję apie šią gudrybę: jei kelis kartus priversite kitą žmogų pasakyti „taip“į jūsų klausimus, greičiausiai jis sutiks su tuo, ko jūs iš tikrųjų norite. Galbūt šis triukas pasiteisino anksčiau, bet šiandien apie tai žino visi.

Dabar įsivaizduokite, kad kažkas bando ištraukti šį triuką su jumis. Ir tu puikiai supranti, ko jie iš tavęs nori. Įdomu kaip tu jautiesi? Būtent. Kad esi šlykštus ir primityviai manipuliuojamas. Pasitikėjimas, kaip ir derybos, nueina į kanalizaciją. Žmonės nenorės pasakyti „taip“, jei įtars, kad iš jų kažko ieškoma. Jie iš karto tampa gynybiniais.

Kai žmogus sako ne, jis jaučiasi apsaugotas. „Ne“yra apsauga. „Taip“yra įsipareigojimas. Žmogus pradeda nerimauti, jei padarė klaidą sutikdamas su kuo nors. Tačiau atsakydamas „ne“, jis niekam neįsipareigoja. Tik jausdamasis apsaugotas jis gali atsipalaiduoti ir tapti atviresnis.

Krisas Vossas

Chrisas rekomenduoja konstruoti tokias frazes, kad žmogus galėtų į jas atsakyti „ne“. Pavyzdžiui, galite paklausti: „Ar būtų bloga mintis, jei…?“

Tai taip pat puikus būdas spręsti situacijas, kai esate ignoruojamas. Kaip tai veikia? Užduokite vieną paprastą klausimą, kad kitas asmuo pasakytų „ne“. Pavyzdžiui: "Ar atsisakėte šio projekto?" Dažniausiai po to seka greitas atsakymas: „Ne, tiesiog pastaruoju metu buvome labai užsiėmę. Atsiprašome už vėlavimą".

3. Patikrinkite visus kaltinimus ir sutikite su jais

Jei ginčijatės su mylimu žmogumi ar verslo partneriu, su kuriuo jūsų santykiai staiga pašlijo, anksčiau ar vėliau išgirsite nusiskundimų apie save: „Tu manęs neklausai“arba „Pasielgei nesąžiningai“.

Dažniausiai atsakymas į kaltinimą prasidės taip: „Aš ne…“Sakydami šią frazę jūs atmetate pašnekovo jausmus ir negalėsite nieko pasiekti. Pasitikėjimas prarastas.

Ką daryti šioje situacijoje? Sutikite su visais baisiais kaltinimais, kuriuos jie gali jums pateikti.

Greičiausias ir efektyviausias būdas atkurti senus santykius – pripažinti visas pretenzijas ir jas išlyginti.

Krisas Vossas

Nebijokite pasirodyti silpni, nebijokite atsiprašyti. Prieš atskleisdami visas savo kortas, praneškite priešininkui, kad esate jo pusėje. Ilgainiui jis taip pat jums nusileis, jei tikės, kad dalyvaujate ir jį suprantate. Neigdami pretenzijas, jūs padvigubinate kaltinimų srautą.

4. Leiskite savo priešininkui jaustis taip, lyg jis valdo

Daugelyje knygų apie derybas naudojamos kovos metaforos ir pabrėžiama dominavimo svarba. Bloga idėja. Turėtumėte siekti bendradarbiavimo atmosferos. Bet jei dėl valdžios kovos abi pusės, bendradarbiavimas gali būti pamirštas. Kai kurie žmonės visiškai nekontroliuoja savęs, kai jaučia, kad jų nekontroliuoja, ypač esant įtemptoje aplinkoje. Taigi tegul jie galvoja, kad viską kontroliuoja.

Pakvieskite savo oponentą pirmiausia pradėti pokalbį ir nustatyti diskusijos kryptį. Užduokite atvirus klausimus "ką?" Ir kaip?". Tai leis jūsų priešininkui pasijusti esąs situacijos šeimininkas, nes jis jus apšviečia. Taip elgdamiesi sukursite palankesnę atmosferą, kuri leis sudaryti geresnį sandorį.

Krisas Vossas

5. Priverskite priešininką ištarti magiškus žodžius

"Taip, teisingai". Kai jūsų priešininkas ištaria šią frazę, galite būti tikri, kad jis jaučia, kad jūs jį suprantate. Jūs pasiekėte harmoniją. Emocijos dabar dirba jums. Dabar esate ne kariaujantys laukiniai, o dvi šalys, bandančios išspręsti problemą bendradarbiaudamos viena su kita.

Kaip išversti pokalbį, kad gautumėte atsakymą „Taip, teisingai“? Darykite apibendrinimus. Perfrazuokite tai, ką jums sako priešininkas. Taigi jis supras, kad klausai ir supras jį. Nereikia sutikti su viskuo, ką girdi, tereikia trumpai apibūdinti.

Tačiau žodžiai „tu teisus“turėtų priversti jus sunerimti. Pagalvokite, kai sakote šią frazę. Dažniausiai, kai norisi mandagiai užsiminti žmogui, kad jis užsičiauptų ir išeitų.

6. Atskleiskite slėgio svirtis

Kartais atrodo, kad niekaip negalite paveikti situacijos. Bet spaudimo svertų visada yra, tereikia juos rasti. Ir tai galite padaryti klausydami ir užduodami klausimus. Tai leidžia sukurti pasitikėjimo kupinus santykius ir suteikia priešininkui galimybę pajusti, kad jis valdo.

Derybos yra ne kova, o atskleidimo procesas. Kai žinote tikruosius kito žmogaus poreikius ir priežastis, kodėl jis priešinasi, galite tiesiogiai susisiekti su juo ir pabandyti išspręsti problemas.

Jūsų priešininkas turi jums papasakoti istoriją. Iš jo žodžių turėtumėte gauti vertingos informacijos. Pavyzdžiui, jo viršininkas jam pasakė, kad jei sandoris nebus užbaigtas per dvi dienas, jis bus atleistas. Arba jo įmonėje prieš išvykstant atostogų būtina uždaryti visus sandorius. Tiesą sakant, reikia žinoti du dalykus. Ką oponentas sąmoningai nuo tavęs slepia, o ko jis tiesiog nemano, kad tai svarbu (nors taip ir yra) ir ko nepaminės, jei nerežisuosite pokalbio.

Krisas Vossas

Puikus to pavyzdys yra paskaita apie derybas Masačusetso technologijos institute. Dvi mokinių grupės turi nuspręsti, kaip padalinti apelsinus. Kiekviena grupė žino savo užduotį, bet kitos grupės užduotis nežino. Agresyvūs studentai visus apelsinus tiesiog pasiima sau (jiems blogėja ir, greičiausiai, ateityje bus didesnė tikimybė išsiskirti). Bendradarbiaujantys studentai siūlo padalyti apelsinus 50/50. Geriau, bet toli gražu ne tobula.

Ką daro protingi studentai? Teisingų klausimų uždavimas. Dėl to jie gali sužinoti, kad kitai grupei tereikia apelsinų žievelių. O jų grupei tereikia vaisių. Abi šalys gali gauti būtent tai, ko nori. Bet jie niekada apie tai nesužinos, nebent paprašys.

7. Užduokite kvailus klausimus

Įjunk kvailį. Tai veikia. Paklauskite: "Kaip aš galiu tai padaryti?" - ir jūsų priešininkas pradės spręsti jūsų problemą už jus.

Laiko patikrintas klausimas "kaip?" - neabejotinas derybų variantas. Taip jūs darote spaudimą priešininkui. Jis turi sugalvoti sprendimą ir įsivaizduoti problemas, su kuriomis galite susidurti vykdydamas jo reikalavimą. Klausimas "kaip?" yra grakštus ir meilus būdas pasakyti „ne“. Jūsų priešininkas turės sugalvoti geresnį sprendimą – jūsų sprendimą.

Krisas Vossas

Toliau užduokite klausimus. Per derybas dėl įkaitų išlaisvinimo Chrisas turėjo ne kartą klausti: „Kaip mes žinome, kad įkaitai yra saugūs?“„Mes neturime tokių pinigų. Kaip mes juos gauname? "," Kaip mes pristatome jums išpirką? Tam tikru momentu jums tiesiog pasakys: „Tai jūsų problemos. Išsiaiškinkite tai patys." Nėra nieko blogo. Tai reiškia, kad derybos baigėsi ir jūs turite priimti sprendimą.

Rezultatai

Apibendrinkime visus patarimus, kurie padės įtikinti kitus žmones:

1. Nebūk sąžiningas. Sąžiningumas gali būti suvokiamas kaip kietas ir užsispyręs, nepaisant jūsų ketinimų. Būkite mandagūs ir sulėtinkite greitį.
2. Nesistenkite visada gauti atsakymą „taip“. Šis triukas priverčia žmones apsiginti. Įsitikinkite, kad atsakymas yra ne.
3. Sutinku su visais kaltinimais. Pripažinkite visas jums skirtas pretenzijas ir pasistenkite jas išlyginti.
4. Leiskite jiems jaustis taip, lyg jie valdo. Žmonės nori nepriklausomybės. Užduokite klausimus ir padėkite jiems jaustis kontroliuojantiems.
5. Gaukite atsakymą „Taip, tai tiesa“. Taip galite pradėti bendradarbiauti.
6. Nustatykite slėgio svirtis. Klausyk, klausyk, klausyk.
7. Užduokite kvailus klausimus. Leiskite oponentams išspręsti jūsų problemas.