Kaip konkurentų informacija padės jūsų verslui

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Kokius duomenis apie kitas rinkoje esančias įmones reikėtų rinkti ir kaip šią informaciją pritaikyti – Maksimo Spiridonovo ir Viačeslavo Makovičiaus knygos „Startup for a Billion“ištraukoje.

Kaip įvertinti konkurentus

Principai

• Kai yra rinka, yra ir konkurentų – tai yra paklausos prieinamumo rodiklis.
• Iš sėkmingų konkurentų galite daug pasimokyti.
• Sėkmingą įmonę daro ne stiprių konkurentų nebuvimas, o stiprios konkurencinės strategijos įgyvendinimas patrauklioje rinkoje.

Praktika

1 veiksmas. Supraskite, ką tiksliai analizuoti

Prieš naudodami analizės įrankius, išsiaiškinkite, ką analizuoti. Visų pirma, konkurentais reikėtų laikyti tuos, kurie a) sprendžia tą pačią problemą, kaip ir jūsų projektas, ir b) reikalauja tų pačių pinigų iš tų pačių potencialių klientų.

2 žingsnis. Atlikite analizę

Sudarius konkurentų sąrašą, kurį galima išplėsti tolimesnės analizės metu, reikėtų išsiaiškinti keturis pagrindinius informacijos šaltinius ir, jei reikia, papildyti vienu iš papildomų įrankių.

1. Konkurentų svetainės

Ši informacija bus naudinga:

• Lankomumas ir srauto šaltiniai. Dažnai šią informaciją galima gauti naudojant „SmahedWeb“paslaugą.
• Raktiniai žodžiai, pagal kuriuos svetainė rodoma organinėje paieškoje ir pagal kuriuos ji reklamuojama kontekstinėje reklamoje. Čia pravers SEMrush ir SpyWords.
• Atgalinės nuorodos (svetainės, kuriose yra nuoroda į analizuojamą svetainę). LinkPad paslauga specializuojasi šiuo klausimu.
• Išvaizda, turinys (aprašymo ypatybės, pasiūlymai, privalumai ir kt.), naudojamos paslaugos. Ši užduotis pirmiausia išsprendžiama „rankiniu būdu“peržiūrint svetaines ir įrašant reikiamą informaciją. Jei esate susipažinę su html, bus naudinga pažvelgti ir į svetainės kodą.

2. Ataskaitų teikimas

Jei jūsų konkurentai yra LLC arba UAB ir dauguma jų pardavimų yra oficialūs, ieškokite jų mokesčių deklaracijų. Pavyzdžiui, per K agentą ar panašias paslaugas. Duomenis juridinio asmens paieškai (pavadinimas, TIN arba OGRN) galima rasti interneto svetainės skiltyje „Kontaktai“(jei yra), vartotojo sutartyje svetainėje (jei yra) arba susisiekus su įmone kaip potencialus klientas.

3. Žiniasklaida

Turėtumėte domėtis konkurencinėmis naujienomis, analitika ir steigėjų / generalinio direktoriaus interviu.

Naudokite raktinių žodžių paiešką „Yandex“ir „Google“(taip pat ir „Naujienų“skiltyje), taip pat pabandykite įvesti konkurentų pavadinimų derinį su žodžiais: investicijos, pardavimai, pristatymas ir pan.

Be paieškos sistemų, išbandykite vidinę paiešką pramonės žiniasklaidoje (pavyzdžiui, „Rusbase“pradedantiesiems projektams), „YouTube“paieškas ir publikacijų duomenų bazėse, pvz., Public.ru.

Taip pat galite analizuoti socialinius tinklus (ką jie rašo apie konkurentus ir ką rašo patys konkurentai). Analizė bus supaprastinta naudojant specialias paslaugas, pvz., Buzzsumo.com.

4. Sava patirtis

Asmeninė patirtis yra pati naudingiausia ir dažnai nepaisoma priemonė.

Įsigykite kelis pirkinius iš konkurentų ir pažiūrėkite į čekių/čekių numerius (paprastai jie yra nuoseklūs ir po du pirkimų galite suprasti, kiek pirkimų buvo atlikta per tam tikrą laikotarpį). Kalbant apie paslaugą, klientų sąskaitų numeriai dažnai būna nuoseklūs.

Kalbėkitės su pardavėjais. Daugelis iš jų yra lengvai pasirengę pateikti bet kokią jiems priklausančią informaciją.

Jei konkurentas turi prekybos vietą, stebėkite ją: kiek žmonių praeina, kiek užeina, kiek išeina su pirkiniais, su kokiomis emocijomis išeina ir pan.

5. Papildomi šaltiniai

• Paleisties duomenų bazės. Kartais informaciją apie konkurentus taip pat galite sekti per pradedančiųjų projektų duomenų bazes: Crunchbase ir CB Insights - tarptautiniams projektams ir Rusbase duomenų bazę Rusijos projektams.
• Kreipimasis dėl franšizės. Jei kuris nors iš konkurentų turi savo franšizę, būtinai paklauskite jų ir išstudijuokite visą informaciją.
• Konkurentų pristatymai. Jei jūsų konkurentai koncertuoja renginiuose, verta juose apsilankyti ar bent jau susirasti pasirodymų pristatymus.
• Pokalbiai su pramonės ekspertais ir buvusiais konkurentų darbuotojais.
• Radikaliausias būdas – įsidarbinti pas konkurentą.

Įmonei sekasi ne konkurentų nebuvimas (tai labiau ribotos rinkos požymis), o stiprios konkurencinės strategijos įgyvendinimas patrauklioje rinkoje. Kompetentinga konkurentų analizė sukuria puikią ir beveik nemokamą bazę tokios strategijos formavimui.

3 veiksmas. Sukurkite nuolat atnaujinamą konkurentų stebėjimo sistemą

Patogu stebėti konkurentus debesijos pagrindu veikiančioje lentelėje, užpildant pagrindinius laukus pagal pagrindinį žaidėją ir sukuriant įprastą verslo procesą šios lentelės atnaujinimui.

Pavyzdžiui, Netologijos lentelėje pateikiama ši informacija apie kiekvieno verslo padalinio konkurentus:

• konkurento vardas;
• USP;
• silpnos vietos;
• viešai neatskleista informacija;
• pardavimai (apimtis ir pagrindinis pardavimo piltuvas);
• produktų linija (kryptys, kursų skaičius);
• formatas (internetinis / etatinis / mišrus), mokymo trukmė, tvarkaraštis, praktikos prieinamumas, turinio formatas ir kokybė;
• kurso partneriai;
• mokymų palaikymas (koordinatoriai / mentoriai / automatizuotas, individualių trajektorijų buvimas, komunikacijos platforma);
• turiniu pagrįsta ekosistema (prieiga prie klasių atnaujinimų, svečių internetiniai seminarai / paskaitos / seminarai, teminiai laiškai);
• konkurento žiniasklaida (tinklaraštis, TG kanalas, VK ir FB bendruomenės);
• studentų įdarbinimas;
• kaina (kaina / vidutinė sąskaita, įmokos / paskolos, pinigų grąžinimas, nuolaidos perkant pakartotinai);
• pardavimų skyriaus reagavimo į mokymų užklausą greitis;
• B2B kryptys / produktai.

Kaip naudoti informaciją apie konkurentus

Konkurentų analizė prieš pradedant verslą pirmiausia reikalinga siekiant užtikrinti, kad produktas ateityje užimtų tvirtą poziciją rinkoje. Kad startuolis galėtų ne tik atsiskirti nuo daugybės konkurentų, bet ir juos aplenkti.

Rinkos vertinimo metu gautą informaciją lyderis naudoja kiekviename startuolio įkūrimo, plėtros ir augimo etape. Štai tik keletas tokių etapų pavyzdžių.

Įvertinti, ar yra paklausa panašiems produktams, kurie jau parduodami

Tyrinėkite esamus analogus ir panašias idėjas, kurios buvo įgyvendintos Jūsų šalyje ir užsienyje, atidžiai išstudijuokite jų istorijas ir rezultatus (pardavimo apimtis ir gautas investicijas, verslo vertės įverčius, vartotojų skaičiaus dinamiką, marginalumą). Atskiras svarbus klausimas yra dabartinių rinkos lyderių pardavimo apimčių supratimas. Tai sukuria supratimą apie dabartinį tikslinės rinkos potencialą.

Apibrėžti bendrą verslo plėtros strategiją

Pradėkite nuo rašytinio, glausto, bet glausto strategijos aprašymo, įskaitant misiją, produkto viziją, vertę, naudojimo atvejį ir pagrindines funkcijas, taip pat informaciją apie potencialius vartotojus. Žinodami apie savo pagrindinius konkurentus galėsite suprasti, į kurią metriką turėtumėte sutelkti dėmesį apibrėždami strategiją.

Apskaičiuoti projekto vieneto ekonomiką

Vieneto ekonomika yra apibendrinta priemonė, kuri nustato, ar verslo modelio įgyvendinimas ir mastelio keitimas yra finansiškai prasmingas.

Šio etapo tikslas – numatyti šiuos rodiklius, remiantis konkurentų vertybėmis, pramonės vidurkiais arba savo patirtimi, ir suprasti, koks bus jūsų verslo modelis.

Sudaryti finansinį planą

Darbo su finansiniu planu verslo kūrimo etape tikslas – identifikuoti ir pašalinti nepatikrintas prielaidas, įvertinti projekto perspektyvas, o taip pat potencialiems investuotojams parodyti numatomą verslo plėtros vaizdą.

Žinojimas apie konkurentus rengiant finansinį planą padeda išvengti tų labai nepatikrintų prielaidų. Pradiniai duomenys turėtų būti paimti iš tiekėjų ir rangovų kainoraščių, iš konkurentų rodiklių ir iš pačių atliktų testų.

Sudaryti investicijų anonsą ir rasti investuotoją

Investicijų anonsas (memorandumas ar prašymas) – tai dokumentas, kuris pateikiamas potencialiam investuotojui pirminiam projekto investicinio patrauklumo įvertinimui.

Šio dokumento tikslas – parodyti, kad jūsų verslas turi konkurencinį pranašumą, kuris gali būti pagrindas greitai užimti didelę įdomios rinkos dalį.

Anonse turi būti:

1. Konkurentų sąrašas ir palyginimas su jais (išryškinant Jūsų pasiūlymo pranašumus prieš konkurentų pasiūlą).
2. Konkurencinė analizė: klientų skaičius, pardavimai, pritraukti investicijų raundai.

Sukurti klientų pritraukimo sistemą

Šiame etape ypač svarbu ištirti konkurentus ir jų sėkmingos rinkodaros savo auditorijai patirtį. Tai gali būti bet koks produktas su panašiu sprendimų priėmimo procesu.

Galų gale, norėdami nuspręsti dėl auditorijos pritraukimo priemonių, turite suprasti:

• Kur jūsų tiksliniai klientai paprastai leidžia laiką (neprisijungę ir prisijungę)?
• Iš kur jūsų tiksliniai klientai paprastai gauna informaciją?
• Ką jie dažniausiai daro prieš pasirinkdami?
• Kur reklamuojami sėkmingi prekės ženklai, skirti šiai auditorijai?

Maksimas Spiridonovas yra dvidešimties metų patirtį turintis verslininkas ir edukacinio holdingo „Netology-group“generalinis direktorius. Viačeslavas Makovičius yra rizikos investicijų bendrovės AAA Trust vienas iš įkūrėjų ir asmeninio prekės ženklo agentūros SLV kūrėjas. Kartu jie parašė „Startup for a Billion“, kuriame paaiškinama, kuo skaitmeninis verslas skiriasi nuo kitų verslo rūšių, išskaidomos populiarios naujų verslininkų daromos klaidos ir pateikiami praktiniai patarimai, kaip jų išvengti.