3 psichologiniai triukai, kurie išmokys jus gauti tai, ko norite

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2024-01-13 02:18

Ištrauka iš Nicko Kolenda knygos „Įtikinimo sistema“apie keletą įtikinėjimo būdų, padėsiančių gauti teigiamą atsakymą į jūsų prašymą.

Koja į duris

Ši technika, kurią išpopuliarino Robertas Cialdini (amerikiečių psichologas – red.), Gali būti labai efektyvi įtikinėjimo priemonė.

Kai jums reikia ką nors įtikinti įvykdyti gana apsunkinantį prašymą, galite pagerinti savo galimybes pirmiausia paprašydami kažko neapsunkinančio.

Tikėtina, kad pirmasis negilus prašymas bus priimtas, ir tai sudarys subjektui įspūdį, kad jie paprastai mielai jums padės. Kai tada kreipsitės į jį su didesniu prašymu, jis greičiausiai sutiks, kad išlaikytų elgesio nuoseklumą. Antrojo prašymo atmetimas prieštarautų išankstinei nuostatai, o siekiant išvengti pažinimo disonanso ir išlaikyti elgesio nuoseklumą, tiriamasis greičiausiai sutiks.

Klasikinis darbas, aprašantis šį principą, gali atskleisti šią problemą (Freedman & Fraser, 1966). Du savanoriais persirengę tyrėjai bandė įtikinti namų savininkus įvykdyti gana varginantį prašymą: įrengti didelį ir negražų kelio ženklą „Vairuotojas! Būk atsargus!" jų važiuojamosiose dalyse.

Kai į būsto savininkus buvo kreiptasi tik su šiuo prašymu, sutiko tik 17 proc. Ir tai tiesa: mažai kas sutiks išpildyti tokį keistą ir netinkamą prašymą. Taigi kaip mokslininkams pavyko įtikinti net 76% antrosios grupės tiriamųjų?

Likus kelioms savaitėms iki prašymo įrengti šį didelį ženklą, buvo paprašyta įrengti nedidelį ženklą „Būkite atsargūs vairuodami“. Tai buvo visai nesunku, tad beveik visi sutiko. Ir šis, atrodytų, nereikšmingas prašymas paskatino namų savininkus po kelių savaičių sutikti su daug didesniu ženklu.

Eksperimento dalyviai, sutikę priimti pirmąjį prašymą, susikūrė įvaizdį apie save kaip apie žmones, kuriems rūpi saugus vairavimas. Todėl vėliau, kai buvo paprašyta pastatyti didelį ženklą, jie negalėjo atsisakyti, kad neparodytų nenuoseklumo.

Ar „rūpinimasis saugiu vairavimu“buvo vienintelis namų savininkų suvokimas, sutikęs su nedideliu prašymu? O jeigu pirmas prašymas buvo ne dėl saugaus vairavimo?

Pasirodo, smulkūs prašymai, net nesusiję su pagrindiniu, gerokai padidina tikimybę gauti sutikimą ateityje.

Kai kuriais atvejais aprašytame tyrime mokslininkai paprašė namų savininkų pasirašyti aplinkosaugos peticiją arba iškabinti nedidelį ženklą, kuriame sakoma: „Rūpinkitės Kalifornijos grožiu“. Daugiausiai teigiamų atsakymų (76 proc.) mokslininkai gavo, kai buvo sujungti pirmieji ir vėlesni prašymai (mažas ženklas apie saugų vairavimą, o po to didelis ženklas apie tai). Tačiau jiems pavyko surinkti milžiniškus 50% teigiamų atsakymų net tais atvejais, kai pirmasis prašymas neturėjo nieko bendra su antruoju (parašas ant peticijos arba Kalifornijos grožio ženklas, o paskui didelis ženklas už saugų vairavimą).

Kalifornijos ekologijos ir grožio paminėjimas respondentams neįskiepijo saugaus vairavimo svarbos, tačiau sėkmingai įskiepijo save kaip žmones, kurie aktyviai dalyvauja visuomeniniame gyvenime ir lengvai teikia paslaugas nepažįstamiems žmonėms.

Žemo kamuolio metimas

Be aukščiau aprašyto triuko, galite išbandyti kitą.

Pradedate nuo mažos užklausos, į kurią atsakoma sutinkant, o tada padidinate tos užklausos dydį.

Šią techniką, vadinamą „žemo kamuoliuko metimu“, dažnai naudoja pardavėjai. Galbūt jūs pats tapote šios taktikos auka, pavyzdžiui, automobilių salone, kur ji dažnai naudojama.

Jūs ką tik susitarėte su pardavėju dėl gerų sąlygų įsigyti naują automobilį, o jis vyksta į savo darbovietę pasiimti dokumentų, o jūs džiaugiatės fantastiškai sėkmingu sandoriu. Tiesą sakant, vadovas tikriausiai nieko nepiešia, o tik laukia kelias minutes, kad leis jums svajoti apie naują automobilį.

Kai praeina kelios minutės, jis grįžta pas jus su bloga žinia: direktorius nepatvirtino sandorio ir automobilio kaina bus 500 USD didesnė. Tačiau tuo metu jau buvote užsidegę ir davėte pirminį sutikimą, o dabar patiriate vidinį spaudimą, kuris verčia sutikti su naujomis, mažiau palankiomis sąlygomis.

Jau įsivaizdavote, kad vairuojate naują automobilį ir leidote sau jo labai norėti. Tarsi lėlininkas, valdantis lėlę, pardavėjas traukė kognityvinio disonanso vyteles ir praktiškai privertė susitaikyti su nepalankiomis sąlygomis.

Pasiūlykite tinkamą požiūrį

Užuot provokuodami objektą tam tikram elgesiui, kuris sukels norimą suderinamumo būseną, galite pasiekti tikslą subtiliai paveikdami objektą ir priversdami jį nustatyti tam tikrą būseną.

Jei, pavyzdžiui, jis pats pasakys, kad yra geros nuotaikos, tai atitinkamai pasikeis ir jo elgesys. Kaip išprovokuoti objektą padaryti tokį pareiškimą? Daug lengviau, nei manote. Susitikę su kuo nors, dažniausiai pirmiausia klausiame "Kaip sekasi?" Tai tapo socialine norma, prie kurios visi yra pripratę. Net jei žmogus išgyvena blogiausią savo gyvenimo dieną, jis tikriausiai vis tiek pateiks standartinį atsakymą į šį klausimą.

Asmuo, kuris sako, kad jam „gerai sekasi“, greičiausiai sutinka su prašymu.

Garsiai ištarę šį standartinį atsakymą, jaučiame pareigą elgtis nuosekliai, tai yra išpildyti prašymą.

Aš žinau, ką tu dabar galvoji. Jūs manote, kad mes taip įpratę atsakyti „gerai“ir „puiku“, kad šie žodžiai tariami automatiškai ir nieko nebereiškia, jie prarado savo galią ir nebegali paveikti mūsų būsenos, tuo labiau mūsų elgesio ir polinkio vykdyti prašymus..

Tikėkite ar ne, tyrimai rodo kitaip. Eksperimento, skirto būtent šiai technikai (Howard, 1990), metu mokslininkas paskambino Teksaso gyventojams ir paklausė, ar jie sutiktų, kad pas juos ateitų kovos su badu organizacijos atstovas ir parduotų sausainių.

Jam uždavus tik šį klausimą, sutiko tik 18 proc. Tačiau tarp tų, kurių pirmiausia paklausė: „Kaip šiandien jautiesi?“. o atsakiusiųjų teigiamai („gerai“arba „puiku“), sutikusių procentas buvo beveik dvigubai didesnis (32 proc.). Šiuo atveju apklausos dalyviai labiau sutiko, nes jautė poreikį iš tikrųjų paremti savo teigiamą teiginį.

Išvada: kai kitą kartą policijos pareigūnas sustabdys jus patikrinti dokumentų, paklauskite jo: „Kaip sekasi?

Jei norite, kad objektas turėtų tam tikrą požiūrį, turite priversti jį elgtis taip, kad jis atitiktų tą požiūrį. Jei pavyks išprovokuoti norimą elgesį, objektas patirs kognityvinį disonansą ir norės savo vidinę būseną suderinti su elgesiu.

Aukščiau pateikti metodai padės tai padaryti. Apie kitus psichologinius manevrus ir žmogaus elgesio ypatybes galite sužinoti Nicko Kolenda knygoje „Įsitikinimų sistema: kaip daryti įtaką žmonėms su psichologija“.