Asmeninė patirtis: kaip atidariau muzikos instrumentų parduotuvę

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Nuo gitarų perpardavimo iš Amerikos iki 100 milijonų dolerių vertės verslo.

Prieš 10 metų, kai mokėsi vidurinėje, Borisas Kolesnikovas atidarė muzikos instrumentų parduotuvę. Iš pradžių SKIFMUSIC buvo pagrįsta tik internetu, o vėliau įgijo du fizinius taškus - Samaroje ir Maskvoje. Be to, Volgos pakrantėje vitrinas su gitaromis papildo pilnavertis baras. Kalbėjomės su įkūrėju ir išsiaiškinome, kodėl reikia vežtis prekes iš Amerikos, kodėl norint pritraukti pirkėjų, nereikėtų nuleisti kainų ir kodėl muzikos instrumentų parduotuvei reikia savo baro su milžiniška craft alaus kolekcija.

Muzikos grupė ir pirmasis užsakymas iš Amerikos

Muzika susidomėjau būdamas septynerių. Mano mamos draugas turėjo sūnų, kuris grojo pianinu. Kiekvieną kartą, kai ateidavome aplankyti, jis parodydavo savo įgūdžius. Man tai taip patiko, kad pradėjau prašyti tėvų, kad mane nuvestų į muzikos mokyklą. Jie neturėjo tam nei laiko, nei pinigų, bet jau antroje klasėje susitvarkiau kumščiais į stalą ir vis dėlto pradėjau mokytis groti klaviatūromis.

Baigęs muzikos mokyklą taip pat įvaldžiau gitarą, kuri leido tapti visaverte mokyklos roko grupės nare. 11 klasėje kartu su jau pasiekusiais muzikantais grojome „Rūsyje“ir „Skvoznyak“– kultiniuose Samaros baruose.

Muzikantui įrankiai svarbūs kaip rašytojui popierius ir rašiklis, todėl visada norėjau kokybiškos įrangos. Kartą radau puikią gitarą, bet Rusijoje ji kainavo 1000 USD. Net atsižvelgiant į mano vasaros darbus ne visą darbo dieną statybvietėje, pinigų neužteko, todėl pradėjau ieškoti būdų, kaip sutaupyti.

Viename iš teminių forumų sutikau vyrą, kuris pasakė, kad gyvena Amerikoje ir gali padėti man nusipirkti instrumentą tik už 300 USD. Tuo metu Odesos toliau nepalikau, todėl JAV man atrodė kitokia visata, bet smalsumas nugalėjo. Rimavau, išsiunčiau pinigus ir pradėjau laukti. Po dviejų mėnesių jis nustojo tikėtis, bet netikėtai namo buvo parneštas pranešimas. Pašte manęs laukė didžiulė dėžutė su ta pačia gitara.

Supratau, kad prekės iš Amerikos yra daug pigesnės, ir pradėjau reguliariai jas gabenti į Rusiją. Užsienyje yra dalykų, kurių mūsų šalyje nerasi.

Sukūriau svetainę, įkėliau gitarų modelius, kuriuos galiu pristatyti, pradėjau gauti užsakymus. Įrankius pirkau iš pelno, kad jau būtų sandėlyje, kaip tikroje internetinėje parduotuvėje. Klientai apie mane sužinojo muzikos forumuose, kuriuose buvau aktyviai reklamuojamas.

Prekių pristatymo iš Amerikos perdavimo punktas buvo tas pats vaikinas, kuris man padėjo įsigyti gitarą. Priėmė instrumentus, patikrino, perpakavo ir išsiuntė į Rusiją.

Pirmas apsipirkimas ir susidūrimas su rangovais

Po ketverių internetinės parduotuvės veiklos metų supratau, kad man reikia fizinio taško. Mūsų grupė turėjo bazę repeticijoms, o laikui bėgant ji virto tikru sandėliu: gitarų ir dėklų buvo tiek daug, kad tapo neįmanoma ramiai judėti. Buvo ir kita priežastis: pirkėjai iš forumo nelabai pasitikėjo berniuku Boru iš Samaros, kuris pasiūlė jiems pervesti pinigus. Kad įgytume pasitikėjimą, mums reikėjo tikros parduotuvės.

Vasarą nusprendžiau praleisti po pirmo kurso universitete ruošdamasis pirmosios parduotuvės atidarymui. Verslo patirties neturėjau, todėl pamaniau, kad būtų gera idėja atsidaryti šalia didžiausio konkurento. Žmonės ateis pas juos ir aplankys mus tuo pačiu metu. Pagal tai susiradau prekybos centrą, derėjausi su nuomos skyriumi ir išsirinkau 17 kvadratinių metrų sekciją.

Tuo metu turėjau susitaupęs 250 000 rublių, o dar 500 000 rublių paėmiau į kreditą. Laiduotoja buvo mano mama, kuri kartu su tėčiu nuo pat pirmos dienos palaikė šiuos įsipareigojimus.

Pirmiausia nupiešiau, kaip, mano supratimu, turėtų atrodyti patalpos, o tada pradėjau ieškoti komercinės įrangos. Paaiškėjo, kad tie patys gitaros kabliukai internete yra labai brangūs, tai susiradau eilinį suvirintoją, daviau pinigų, o jis viską padarė kažkokioje alėjoje.

Didžiausia mano klaida buvo mintis, kad apdailos darbus galiu baigti per tris mėnesius. Atrodė, kad jei rangovai žadėjo viską užbaigti iki rugpjūčio 20 d., taip ir bus. Tiesą sakant, atvažiavau nustatytu laiku ir man sako: „Ai, pas mus dar arklys negulėjo, pasimatysime po mėnesio?“.

Likus trims dienoms iki atidarymo tiesiog gyvenau parduotuvėje, kad spėčiau viską pabaigti.

Punkto sutvarkymas kainavo 150 000 rublių, o nuoma trims mėnesiams – 60 000 rublių – juos reikėjo sumokėti iš karto. Likusius pinigus išleidau prekėms pirkti.

Darbuotojai, pirmasis pelnas ir persikėlimas

Pirmasis darbuotojas buvo mano grupės būgnininkas, kuris tuo metu niekur nedirbo. Paprašiau jo tapti parduotuvės pardavimų vadybininku ir jis sutiko.

Laikui bėgant supratome, kad dirbti kartu gana sunku, todėl pasamdėme dar vieną žmogų. Iš karto kreipiausi į individualų verslininką, oficialiai įdarbinau vaikinus ir pradėjau už juos mokėti mokesčius. Vadovai gaudavo minimalų atlyginimą ir procentą nuo pardavimų – tokia yra standartinė schema.

Parduotuvė pradėjo nešti pelną nuo pirmo mėnesio: išėjome 50 000 rublių. Daugelis vaikinų iš muzikinės bendruomenės mane gerai pažinojo, todėl iškart pradėjo lankytis. Bet svarbiausia, kad pirkėjai iš kitų miestų nebebijojo kreiptis į SKIFMUSIC. Įdėjome nuotraukas iš tikros parduotuvės, kad jie galėtų saugiai sumokėti už prekes iš anksto ir laukti pristatymo.

Pirmajame kambaryje išbuvome tik metus. Prekių buvo per daug – viskas nusėta įrankiais. Be to, močiutės iš gretimų prekystalių mūsų tiesiog nekentė, nes ateidavo rokeriai ir gitara grodavo įtemptai.

Pradėjau ieškoti kitų patalpų, o 2010 metais persikėlėme į 70 kvadratų parduotuvę. Nuoma kainavo 40 000 rublių, bet pradėjome jaustis daug patogiau ir galėjome išplėsti asortimentą: atsivežėme raktus, garso ir šviesos aparatūrą.

Ieškokite muzikos duomenų bazės ir filialo Maskvoje

2011 metais baigiau universitetą ir supratau, kad Maskvoje reikia taško: internetinės parduotuvės klientai daugiausia iš sostinės. Prisiminiau, kad muzikantai keletą kartų per savaitę repetuoja specialiose bazėse – mes patys buvome jose, kai gastroliavome. Patalpos ten tiesiog didžiulės, tad karts nuo karto vienoje vietoje atsiduria 100 muzikantų. Jie yra mūsų labiausiai suinteresuota auditorija.

Radau labai didelę Under The Ground bazę, susisiekiau su vadovu ir pasakiau, kad noriu atidaryti savo parduotuvę. Paaiškėjo, kad jis apie mus jau žinojo „Youtube“kanalo, kurį vedėme kartu su garsiu gitaristu Sergejumi Tabachnikovu, dėka: jis sėdėjo ant sofos su apatinėmis kelnėmis ir peržiūrėjo instrumentus. Vaizdo įrašai sulaukė 500 000 peržiūrų, o tai gana tinka siaurai temai.

Atvykau į Maskvą, pamačiau neįtikėtiną muzikantų srautą, bet jie atsisakė mane nuomoti: nebuvo tinkamo kambario.

Susinervinau ir kelias dienas klajojau po šią bazę, kol pamačiau didžiulį, niekaip nenaudojamą koridorių. Kitą dieną vėl atėjau į nuomos skyrių su schema ir savo lėšomis pasiūliau koridoriuje pastatyti dvi sienas, kad galėtume organizuoti parduotuvę. Kelias dienas darbuotojai galvojo ir nusprendė, kad tai gera mintis – taip ir gavau plotą nuomai. Po kelių mėnesių išleidome ir Maskvoje pasirodė SKIFMUSIC.

Nuoma mums kainavo 25 000 rublių per mėnesį, o remontas apie 400 000 rublių, bet buvo verta. Dar prieš atidarant parduotuvę bendradarbiavau su draugu, kuris dirbo įrašų studijoje Maskvoje. Visus klientus siunčiau pas jį, kad padėtų užpildyti sutartį ir paimti pinigus: žmonėms lengviau, kai perveda didelę sumą konkrečiam žmogui.

Atsiradus parduotuvei, išpardavimai sekėsi dar geriau: užsakėme krūvą aksesuarų juos pirkusiems muzikantams pakeliui į repeticiją. Be to, žmonės galėjo iš karto pasiimti sutartį ir čekį.

Vietinis „Hangout“ir nuosavas baras

2016 metais turėjau galimybę išsinuomoti patalpas virš parduotuvės Samaroje ir nusprendžiau ja pasinaudoti. Pastebėjau, kad SKIFMUZIKA nebėra tik parduotuvė, o susitikimų vieta. Žmonės ateidavo pabendrauti su vadovais, nes jie iš tos pačios minios. Kartais svečiai pasiimdavo su savimi alaus ir traškučių, o tada, kai pasirodydavau horizonte, įžūliai paslėpdavo juos po prekystaliu.

Man atrodė, kad logiškiausia yra paremti susibūrimą, jei jis jau suorganizuotas – tai irgi atneša pardavimus. Taip kilo mintis sujungti barą ir muzikos instrumentų parduotuvę. Remontas ir įrangos pirkimas mums kainavo 1,5 milijono rublių.

Iš pradžių maniau, kad baras taps parduotuvės rinkodaros priemone, nes ten ateis muzikantai. Tiesą sakant, mūsų svečiai yra IT specialistai, dizaineriai, programuotojai ir daug kitų žmonių, turinčių kitų pomėgių.

Daugumoje Samaros įstaigų vakare pradeda groti labai garsi muzika, todėl susikalbėti nebegalima, o mūsų baras veikia spikisi formatu: gali ateiti vienas ir pabendrauti su barmenu arba pasidėti plokštelę ant patefono ir klausytis. pagal savo mėgstamą muziką.

Be to, „Guitar Bar“turi didelį craft alaus asortimentą – virš 100 vienetų. Galbūt tai yra viena iš priežasčių, traukiančių žmones į mūsų įstaigą.

Išlaidos ir perspektyvos

Dabar parduotuvėje pilnas aptarnavimas: deriname gitaras, remontuojame įrangą, vedame mokomąsias pamokas pradedantiems muzikantams. Mūsų komandą sudaro 35 žmonės ir ji yra padalinta į montavimo, mažmeninės prekybos ir konkurso skyrius.

Vykdome įdomius projektus: įrengiame mokyklas, restoranus, kultūros rūmus garsu ir šviesa. Kai jie atnaujino Čeboksarų Moskovskajos krantinę: per visą jos ilgį sumontavo įrangą, kad žmonės galėtų klausytis šaunios muzikos ir naudingų pranešimų.

Be jau išvardytų skyrių, yra komanda, kuri užsiima su internetine parduotuve. Vaikinai visą dieną skambina ir atsakinėja į klientų iš visos šalies klausimus.

Pagrindinės išlaidos tenka darbuotojų atlyginimams, patalpų nuomai, komunalinėms paslaugoms ir rinkodarai, tačiau uždirbti galima gana neblogai.

Vidutiniškai įmonės šioje rinkoje apyvarta siekia 100 milijonų rublių per mėnesį. Ribingumas – nuo 25 iki 35%.

Negaliu konkrečiai įvardyti mūsų pelno: tai yra paslėpti skaičiai, kurių nepriimta įgarsinti. Aš pats norėčiau sužinoti mūsų konkurentų sumas, bet apie jas galime tik spėlioti.

Šiame versle – geros perspektyvos: žmonės niekur nedingo ir toliau groja muzikos instrumentais. Daugybė kavinių, barų ir restoranų kasdien reikalauja apšvietimo ir garso įrangos. Tuo pačiu metu visada yra kur augti. Esame atstovaujami tik dviejuose iš penkiolikos milijonų ir daugiau miestų, o žmonės nori, kad reikiama gitara jau būtų Novosibirske, kai nori ją įsigyti. Ateityje galite sulaukti daug daugiau pardavimų, o dabar mes ties tuo dirbame.

Klaidos ir įžvalgos

Pačioje pradžioje netinkamai tvarkėmės su asortimentu: pirkome tai, ko klientams nereikėjo. Ši problema neleido mums uždirbti tiek pinigų, kiek galėjome. Jau dabar mūsų parduotuvėje yra per 40 000 muzikinių prekių, tačiau ne visos jos parduodamos bent kartą per metus. Būtina teisingai išanalizuoti rinką, konkurentų pasiūlymus, paklausą ir esamą ekonominę situaciją šalyje. Nuo to priklauso, kaip bus užpildyta vitrina.

SKIFMUZIKĄ užsiimu jau 15 metų ir visą šį laiką – tik įžvalga. Manau, kad su instrukcijomis būtų buvę daug lengviau sukurti savo įmonę, bet mano atveju viskas buvo daroma pagal užgaidą. Universitete niekas nesakė, kaip kurti verslą, valdyti personalą, skaičiuoti finansus, dirbti su agentais ar bent jau susisiekti su žmonėmis. Dauguma problemų kyla dėl šių žinių trūkumo.

Prieš pradėdami projektą, įgykite bent šiek tiek žinių: atlikite praktiką didelėje įmonėje, išbandykite save įvairiose pareigose. Norėčiau, kad mano sūnus prieš pradėdamas dirbti parduotuvėje įgytų pagrindinių žinių.

Boriso Kolesnikovo gyvenimo hackai

• Nelaužykite rinkos. Niekada nemažinkite kainų norėdami konkuruoti su kitais muzikos verslininkais. Marža mūsų versle labai ribota – tai 25-30% apyvartos. Vis tiek ilgai neištversite, jei klientui suteiksite 20% nuolaidą, o sau pasiimsite tik 5%. Kai tik atsiras nors vienas papildomas darbuotojas, verslo modelis žlugs. Žmonės pasiruošę pirkti už dideles kainas, bet reikia išmokti parduoti už didelius pinigus. Teikti kokybiškas paslaugas: greitas pristatymas, papildoma garantija, nemokamas derinimas arba gitaros pamoka.
• Dalyvaukite svarbiausiuose renginiuose. Kai atidariau parduotuvę, neįsivaizdavau, kur ieškoti platintojų. Tik vėliau sužinojau, kad yra keturios šaunios specializuotos parodos: NAMM Musikmesse Maskvoje, Music China Šanchajuje, Musikmesse Frankfurte ir The NAMM Show Los Andžele. Muzikos industrijos atstovai, prekiautojai ir prodiuseriai susirenka vienoje vietoje, todėl tai puiki galimybė užmegzti ryšius ir derėtis dėl sutarčių. Jei būčiau žinojęs apie šiuos įvykius anksčiau, būčiau sutaupęs daug pinigų: nustojau imti prekes iš prekiautojų, kurie jas parduoda nepaprastai didelėmis kainomis ir įtikinėja, kad gamina patys.
• Susikoncentruokite į konkrečią kryptį. Kai parduodate viską, labai sunku konkuruoti su tokiomis svetainėmis kaip Lamoda, Ozon ar Wildberry. Raskite savo nišą, pavyzdžiui, atidarykite šaunią parduotuvę su gitarų, smuikų, ukulelių ir bet kurio kito instrumento stygomis. Siauras dėmesys gali užtikrinti sėkmę, nes žmonės matys jus kaip ekspertą. Klientai į mūsų specialistus žiūri kaip į profesionalus, todėl skambina dieną ir naktį, kad įsitikintų, ar septynerių metų vaikui tinka konkreti gitara. Nemėginkite suvokti begalybės. Suprasdami vieną dalyką galite uždirbti pakankamai.