Kaip prekybos centrai mus apgauna: 10 gudrybių, apie kurias reikia žinoti

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Šios rinkodaros specialistų gudrybės verčia išleisti pinigus daiktams, kurių neketinote pirkti.

1. Apetito žadinimas

Jausmai yra aktyviausi rinkodaros specialistų sąjungininkai. Kiek kartų jie pasauliui yra sakę: „Neik į parduotuves alkanas!“, Nes kuo daugiau norėsi valgyti, tuo daugiau nupirksi nereikalingo. Tačiau net jei nesate alkanas, prekybos centrai turi įvairių būdų, kaip sužadinti apetitą.

Pavyzdžiui, šviežių kepinių kvapas puikiai pasiteisino: pirkėją vilioja išleisti daugiau. Tinkamai veikiamas apšvietimas puikiai veikia: gaminiai ant vitrinos atrodo šventiškai ryškūs, sultingi ir jaudinantys.

Tačiau vienas iš galingiausių būdų paskatinti seilėtekį ir jį lydintį norą nusipirkti ką nors kramtyti yra nemokami degustacijos pavyzdžiai. Pirma, jie kvepia, vilioja ir norisi juos nusipirkti. Antra, pasigydęs nemokamai, pradedi jausti pareigą padėkoti parduotuvei. Jei negautumėte šios dešros paragauti, apie ją net neprisimintumėte. Ir dabar jūs turite jį savo krepšelyje. Ir, žinoma, čekyje.

2. Hipnozė su muzika

Prekybos centre išgirdo linksmą muziką – įjunkite dėmesingumą maksimaliai. Melodijos paleidžiamos sparčiai, kur svarbu padidinti pardavimų skaičių. Amerikos rinkodaros asociacijos atliktas tyrimas „Foninės muzikos naudojimas prekybos centrų pirkėjų elgesiui paveikti“įrodo, kad energinga muzika provokuoja pirkėjus pirkti spontaniškai.

Nesąmoningai prisitaikydami prie važiavimo tempo, į krepšelį dedame brangesnes prekes, ir net didesniais kiekiais.

Kita vertus, lėta muzika taip pat yra triukas. Parduotuvės specialiai atrenka kompozicijas, kurių ritmas yra daug lėtesnis nei vidutinis širdies ritmas. Dėl to žmonės ilgiau užsibūna prie lentynų, daugiau laiko praleidžia prekybos salėje ir dėl to perka daugiau. Ir daugiau beveik 30% – taip, visų pirma, tikina Amerikos rinkodaros konsultantas ir knygos „Smegenų pašalinimas! Kaip rinkodaros specialistai manipuliuoja mūsų protu ir verčia mus pirkti tai, ko nori “Martinas Lindstromas.

Norėdami apsisaugoti nuo šios muzikos įtakos, apsipirkite su ausinėmis.

3. Spalvų gama

Žmonės „traukiami“į parduotuves, kurių sienos ir įėjimas iš išorės nudažyti šiltomis spalvomis: raudona, oranžine, geltona. Tačiau viduje spalvų situacija keičiasi: šalti atspalviai interjere – mėlyna ir žalia – priverčia klientus išleisti daugiau. CNN, remdamasi tyrimu „Kaip spalvos veikia jūsų išlaidas“, paskelbtą žurnale „Business Review“, teigia, kad mėlynai žaliais atspalviais dekoruotose parduotuvėse klientai palieka 15% daugiau pinigų nei tų, kurių sienos ir lentynos nudažytos šiltomis spalvomis.

4. Nuolaidų kortelės ir lojalumo programos

Ar manote, kad nuolaidų kortelės yra skirtos jūsų santaupoms? Turiu pripažinti, tai iš dalies tiesa. Bet ne visi. Parduotuvė daug daugiau sutaupo lojalumo kortelių turėtojams dėl įvairių priežasčių.

Nuolaidų kortelė nukreipia jus į konkretų prekybos centrą

Pasirinkę vieną iš dviejų visiškai identiškų parduotuvių, greičiausiai pateksite į tą, kurioje turite lojalumo programą.

Žemėlapis tave stebi

Tai yra, ji suteikia parduotuvei informaciją apie jūsų apsipirkimo įpročius. Kokiai kainų kategorijai teikiate pirmenybę mėsai? Kaip dažnai perkate šunų ėdalą? Mėgstate šokoladą ar, pavyzdžiui, fermentuoto pieno desertus?

Kortelės dėka prekybos centras viską žino apie jūsų išlaidas ir gauna galimybę joms daryti įtaką.

Jei kada nors gavote individualių pasiūlymų, tokių kaip „Pirkite šokoladą už 300 rublių ir gaukite 15% nuolaidą“, žinote, ką turiu omenyje. Žinoma, pasiūlymas atrodo pelningas. Tačiau tai parduotuvei, kuri skatino jus pirkti daugiau saldumynų, pirmiausia naudinga, nei esate įpratę.

Kortelė provokuoja išleisti daugiau

Daugelis prekybos centrų skiria taškus už kiekvieną rublį, išleistą jų tinkle. Vėliau šiuos taškus galima paversti pinigais, sukauptus taškus išmokant kasoje. Ar tai pelninga? Viena vertus, taip. Kita vertus, jūs pats nepastebite, kaip parduotuvė verčia jus išleisti daugiau, kad sukauptumėte brangesnių mokesčių.

5. Viliojimo prekės

"Pirkite 10 vienetų tik už 100 rublių!" yra senas geras rinkodaros triukas. Daugelis žmonių atsisako tokio pasiūlymo, todėl perka daugiau produktų nei jiems reikia.

Yra ir subtilesnių manipuliacijų. Parduotuvė siūlo keletą populiarių produktų už tikrai gerą kainą. Pavyzdžiui, mėsa kepsnių sezonu arba didelė pakuotė gerai žinomų sauskelnių. Tai yra masalas.

Pelningas produktas aktyviai reklamuojamas, kad pirkėjai pasidomėtų tam tikrame prekybos centre. Bet jei jau įžengėte į prekybos aikštelę mėsa ar vystyklais, kodėl nenusipirkus ko nors kito? Parduotuvė atsiskaito būtent šiuose kartu su pirkiniais.

Pelnas, kurį jis praranda dėl masalo, atsiperka už papildomus pinigus, kuriuos pirkėjai palieka prekybos centre.

6. Papildomi produktai

Einate į parduotuvę pasiimti vaiko mėgstamų krekerių pakuotės. O šalia, ant tos pačios lentynos, rasite vaikiško šokolado ir zefyrų. – O, kaip temoje! – pagalvoji ir sumeti visus tris produktus į krepšelį. Taip veikia šie deriniai.

Kai kurie deriniai yra akivaizdūs, pavyzdžiui, šampūnas ir kondicionierius. Kai kurios yra plonesnės, pavyzdžiui, vienkartinės plastikinės lėkštės ir gražios popierinės servetėlės. Mums atrodo, kad servetėles nusprendėme nusipirkti patys. Tiesą sakant, jūsų tariamai spontaniškas pirkinys buvo iš anksto numatytas.

Jei ranka tiesiasi prie produkto, kurio neplanavote pirkti prieš sekundę, tiesiog paklauskite savęs: „Ar man to tikrai reikia?

Leinbach Reile knygos „Retail 101“autorius ir Amerikos nepriklausomų mažmenininkų konferencijos vienas iš įkūrėjų

7. Pakuotė, kurioje maistas greitai genda

Šviežia duona dažnai parduodama popieriniame maišelyje. Graži? Faktas. Bet nepraktiška: duona tokioje pakuotėje greitai išdžius, ir vėl teks eiti į parduotuvę. Tai taip pat yra vienas iš rinkodaros gudrybių. Todėl grįžę iš prekybos centro pasistenkite perpakuoti pirkinius, kad jie kuo ilgiau išliktų švieži.

8. Prekės su pridėtine verte

Prekybos centrai žaidžia kainomis, pakeldami į akių lygį tuos produktus, kuriuos ypač norisi parduoti, o nebrangias, parduotuvei nepelningas prekes nuleisdami kone iki grindų lygio. Plačiai paplitęs „stebuklingų devynerių“efektas, kai 199 rublių kaina prekė pirkėjams atrodo pelningesnė nei prekė už 200 rublių.

Produktai parduodami gerai, klientams paaiškinant, kodėl juos reikia imti. Pavyzdžiui, produktas gali būti paženklintas piktograma „Užauginta mūsų vietovėje, o tai reiškia, kad jis atneš pelno mūsų ūkininkams“. Vietinio maisto pardavimas siekia 12 milijardų USD Tyrimai rodo, kad pirkėjai už šiuos produktus yra pasirengę mokėti iki 25 % daugiau.

Kitas variantas – produktai su receptais, kuriuos galima iš jų paruošti. Pirkėjams jie atrodo praktiškesni, todėl jų pardavimo lygis yra aukštesnis.

9. Daugkartinio naudojimo firminiai eko maišeliai

Ekologiški daugkartiniai maišeliai vietoj maišelių – išradingas rinkodaros triukas! Pirma, jie yra firminiai: mažmeninės prekybos tinklai ant jų uždeda savo logotipus, paversdami klientus vaikščiojančiais skelbimais. Antra, jie priverčia pirkėjus pajusti pasitikėjimą prekybos centre: „Na, ei, jam rūpi aplinka!“Ir trečia, jie padidina vidutinį patikrinimą.

Harvardo verslo mokykla paskelbė BYOB tyrimą: „Kaip atsinešti savo pirkinių krepšius galima elgtis su savimi ir aplinka“, įrodantį, kad pirkėjai, turintys firminius ekologiškus maišelius, išleidžia daugiau. Persmelkti rūpesčio gamta, jie iš pradžių pirmenybę teikia brangesniems natūraliems ir ekologiškiems produktams, o paskui, jau prie kasos, kaupia nesveikų produktų atsargas – kaip atlygį už savo dorybę.

10. Skaitikliai prie kasų

Prie kasų rinkodaros specialistai dėlioja brangias ir ne visada reikalingas smulkmenas: šokoladinius saldainius, želė saldainius ryškiaspalvėse pakuotėse, ledus, drėgnas servetėles, rankų dezinfekavimo želė, prezervatyvus ir pan. Tikimasi, kad jūs, pavargę nuo sprendimų prekybos aikštelėje, atsipalaiduosite prie kasos ir nusipirksite sau (arba ne mažiau pavargusiam nei jūs, vaikas) atlygį. Ir tai veikia.

Parduotuvės rūpesčiu pirkėju galima laikyti smulkmenas ant prekystalių prie kasų: taip galite pamiršti, kad reikia drėgnų servetėlių, o štai! Bet jei grįžtumėte į prekybos aikštelę, panašių servetėlių rastumėte pusantro karto mažesne kaina. Grąžinti nepatogu, todėl perkate prekes už išpūstą kainą, dar kartą tapdami „auksinės vilnos“tiekėju parduotuvėms.