Kaip pradėti pardavimus tarptautinėje rinkoje ir gauti greitų rezultatų

2024 Autorius: Malcolm Clapton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 04:04

Kad negaištumėte laiko ir pinigų eksportui, turite žinoti, nuo ko pradėti, ko tam reikia ir ar apskritai prasminga tai daryti.

Kam skirtas eksportas?

Visos įmonės, kurias atvedžiau į tarptautinę rinką, pereina tuos pačius etapus: pasiruošimas ir informacijos rinkimas → pirmieji išpardavimai → partnerio pasiūlymo supakavimas → mastelio keitimas → užimama rinkos dalis. Ir, deja, nė vieno iš jų negalima atmesti. Todėl ne visi turi jėgų ir kantrybės pasiekti tokį etapą, kai pardavimai užsienyje pradeda užimti nuolatinę jūsų verslo dalį.

Tačiau tuo metu, kai Rusijos rinka krenta, eksporto pardavimai tampa gelbėjimosi ratu.

Vienos didelės mašinų gamybos gamyklos eksportą pardavinėjame ilgą laiką. Užsienyje pardavimai buvo ilgi, ne tokie ribiniai, be išankstinio apmokėjimo, techniką reikėjo nuolat tobulinti. Apskritai, palyginti su pardavimais Rusijoje, mūsų sandoriai buvo siaubingai problemiški. Tačiau būtent iki 2008 metų krizės.

Kai pardavimas Rusijoje sustojo ir mašinų gamybos gamyklos krito kaip kortų nameliai, daugelis negalėjo atsigauti. Būtent tada nuolat gaunamos pajamos iš eksporto pardavimų išgelbėjo visą įmonę. Tiesą sakant, gamykla beveik pusantrų metų gyveno iš eksporto pajamų, ir tai leido įmonei priešintis.

Jau nekalbant apie tai, kad eksportas yra ir tarptautinės įmonės statusas, ir papildomos pajamos, kurių Rusijos rinkoje nebegali gauti. Kitas pliusas yra produkto kūrimas. Pradedi sekti pirmaujančias pasaulyje technologijas ir jas diegti natūraliu būdu.

Kam eksportuoti draudžiama

Bet kuri įmonė nori padidinti pardavimus per eksportą. Tačiau ne visiems tai duota ir ne visiems tai pavyksta dėl kelių priežasčių. Kai kuriais atvejais eksportas jums netinka:

• Jei jūsų gaminį lengva atgaminti.
• Jei jūsų gaminį pigiau dauginti vietoje, nei gabenti iš kitos šalies.
• Jei neturite stabilių pardavimų Rusijos Federacijoje, kad galėtumėte paremti įmonę ir investuoti į naujus projektus.

• Jei jūsų produktas neturi bent vienos unikalios savybės:

  • dizainas;
  • skonis;
  • aptarnavimas;
  • specifikacijos;
  • pagaminamumas;
  • gamybos kapitalo intensyvumas.

Ši informacija gali sutaupyti milijonus rublių ir iki trejų gyvenimo metų.

Mačiau daug įmonių, kurios tikrai nori būti tarptautinės, skiria tam daug jėgų ir pinigų, netgi gauna tam tikrus pardavimus, bet iš tikrųjų tai yra kova su vėjo malūnais. Geriau atkreipkite dėmesį į kitą verslo kryptį, kuri duos kelis kartus daugiau pajamų už mažesnę kainą.

Tie, kurie atsidūrė šioje dalyje – išsaugokite šį tekstą ir skaitykite iš naujo kiekvieną kartą, kai manote, kad reikia važiuoti į užsienio rinkas.

Dėl kitų dalykų aš jums pasakysiu, kaip pradėti tarptautinius pardavimus.

Nuo ko pradėti žengti į tarptautinę rinką

Mačiau daug įmonių, kurioms įvažiuoti į ne NVS šalis reikia 2–3 metų. Ir tai yra normalus rezultatas, jei neturite tinkamų įrankių. Patyrę eksportuotojai pasakys, kaip kai kuriose šalyse sprendimo priėmimas gali užtrukti ilgai – aplankote klientus ir per metus gaunate iš jų užklausą. Kitas dalykas – veiklos ir aplikacijų turėtų būti daug kartų daugiau.

Ko reikia, kad nepadarytumėte klaidų, dėl kurių startas ištemps trejus metus?

Patyręs eksporto vadybininkas? Nr. Tik jei priviliosi žmogų iš konkurentų, kurie jau eksportavo panašią prekę. Tokių specialistų Rusijoje jūsų prekei yra vos keli, jų paslaugos brangios, o įmonės jų labai mėgsta. Visiems kitiems, net ir patyrusiems vadybininkams, deja, teks daryti tokias pačias klaidas su jūsų produktu.

Žinote pardavimo įrankius ir technologijas? To taip pat neužtenka, nes pardavimas į kitas šalis remiasi kitomis technologijomis. Nors dabar šias priemones galima gauti visiškai nemokamai (viena REC edukacinė programa yra daug verta), tačiau savaime, be jų naudojimo smulkmenų ir niuansų, tiesiog duoda 2-3 metus.

Jums reikia eksporto technologijos. O aš kalbu apie sisteminį eksportą, kuris užima nuolatinę dalį Jūsų įmonės pardavimų struktūroje ir galimybę nuolat didinti šią dalį. Štai kaip elgtis.

1. Rinkti informaciją

Viską, ką reikia žinoti norint pradėti, galite sužinoti patys (arba, jei nekalbate angliškai, kreipkitės pagalbos į tą kalbą mokantį ir išmanantį jūsų produktą) vos per porą savaičių. Ir šios informacijos vertė realiems eksporto pardavimams bus šimtus kartų didesnė nei šauniausių rinkodaros tyrimų už milijoną rublių.

Kaip rinkti duomenis:

• Atlikti stalo tyrimą. Internete ieškome visos informacijos apie rinkas, vartotojus, konkurentus. Šalis, kur vykti, renkamės pirmiausia, kur – antrą, kur – trečią. „Kur eiti“dar nereiškia „kur parduoti“. Mes patys galutinai apibrėšime įvažiavimo šalis daug vėliau.
• Kreipkitės patarimo į tuos, kurie jau eksportuoja jūsų pramonės šaką. Sužinokite daug tik klausdami. Kur jie parduoda, kokios mokėjimo sąlygos, kur kokie partneriai.

Tai yra dalykai, kurie jus pajudins ir nereikalauja išteklių.

2. Paruoškite rinkodaros medžiagą

Rinkdami informaciją susikurkite minimalų medžiagos rinkinį anglų kalba. Jų prireiks norint sukurti bent minimalų pasitikėjimą bendravimu. Kol kas neišleiskite tam daug pinigų. Svetainė, katalogas, atstovavimo laiškas – viskas, ko reikia norint pradėti.

3. Kalbėkitės su esamais rinkos žaidėjais

Surinkite visų, su kuriais susidūrėte tyrinėdami darbalaukį, kontaktus ir pabandykite kalbėtis. Skambinti ne parduoti, o pasitarti. Tam puikiai tinka ir tarptautinės parodos vienoje ar keliose tikslinėse šalyse.

4. Pradėkite pardavinėti

Kad jūsų pasiūlymas būtų įdomus užsienio klientams, reikia surinkti 100 atmetimų. Tiksliau, būkite pasiruošę, kad jūsų pirmieji 100 bandymų parduoti baigsis nesėkmingai. Ir tai gerai. Tokiu atveju turėtumėte stengtis iš visų jėgų. Tik tada galėsite suprasti, ko klientas nori iš jūsų užsienyje. Pakartosite savo pasiūlymą ir pradėsite efektyviau bendrauti.

5. Raskite pardavimo partnerius kitose šalyse

Prisiminkite, kiek sukūrėte pardavimų ir rinkodaros Rusijoje, kol jie pradėjo veikti taip, kaip turėtų? Ar esate pasirengęs atsekti savo kelią kiekvienoje pasirinktoje šalyje? Toks jausmas, kad tam neužtenka gyvenimo. Ir pinigų.

Todėl efektyviausia strategija plėstis į tarptautines rinkas yra partnerių tinklas.

Kiekvienoje šalyje jums reikia partnerio, kuris jau parduoda panašius į jūsų produktus. Jis žino kanalus, niuansus ir įrankius, kurie veikia šioje šalyje.

Partnerių tipai:

• prekiautojas;
• platintojas;
• agentas;
• rinkodaros agentūra;
• vietinis gamintojas;
• aptarnavimo atstovas;
• Jūsų atstovybės vadovas;
• prekybos agentas.

Tinkamas partneris yra raktas į sėkmę kiekvienoje atskiroje rinkoje, todėl partnerio pasirinkimas yra atskira technologija. Turite būti itin išrankūs ir elgtis šalta galva. Geras žmogus nereiškia profesionalo.

Suradome partnerį Artimuosiuose Rytuose – agentą, nedidelę privačią įmonę, turinčią administracinius išteklius, kuri padėjo mums laimėti didelius vyriausybinius įrangos tiekimo konkursus. Mes tiesiogiai dalyvavome konkursuose, jie vadovavo mūsų veiksmams ir turėjo įtakos priimant sprendimus dėl konkurso. Rezultatas – įrangos tiekimas už 12 mln.

Tuo pačiu metu turėjome eilę agentų, kurie laikraščiuose randa informaciją apie konkursus ir siūlo dalyvauti kartu. Šių nereikia. Reikia profesionalų, kurie daro įtaką rezultatui, bet reikia jų ieškoti, jie patys neateina.

Su partneriais per metus galite pradėti pardavimą keliolikoje šalių, ir tai yra visiškai realu. Tai leis jums greitai parduoti ir sukurti apimtį. O kai turėsite visą filialų tinklą, galėsite į jį pristatyti vis daugiau naujų produktų ir iš jų gauti papildomų pajamų. Tiesą sakant, pats tinklas tampa nauju turtu.